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2016年開春，上汽依維柯紅巖（以下簡(jiǎn)稱上汽紅巖）就走上了“V型”反轉(zhuǎn)，2月增長(zhǎng)幅度更是高達(dá)76%。為何在2016年初，上汽紅巖能有如此大的變化？其背后的力量到底是什么？
3月中旬，春風(fēng)輕撫重慶，花朵悄悄綻放，在上汽紅巖廠區(qū)里，筆者見到了上汽紅巖總經(jīng)理?xiàng)顫h琳。
銷量增長(zhǎng)關(guān)鍵在經(jīng)銷商
上汽紅巖總經(jīng)理?xiàng)顫h琳
楊漢琳一如既往帶著笑容，給筆者講起了上汽紅巖現(xiàn)狀。“現(xiàn)在我們經(jīng)銷商的狀態(tài)不錯(cuò)，大家的干勁都很足。當(dāng)然，去年我們的基數(shù)很低，也是今年恢復(fù)性增長(zhǎng)的一個(gè)因素。”楊漢琳說(shuō)。今年1月，上汽紅巖銷量漲1%，2月銷量大漲76%。
在楊漢琳看來(lái)，年初業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，最重要的原因在于經(jīng)銷商的積極性提高。楊漢琳在2016年的營(yíng)銷商務(wù)年會(huì)上宣布，要親自抓銷售。實(shí)際上，最重要的一環(huán)就是親自抓經(jīng)銷商。現(xiàn)在，每個(gè)月，楊漢琳都要與很多經(jīng)銷商直接溝通，經(jīng)銷商有事也可以直接找楊漢琳。
有更多、更好產(chǎn)品能賣
除了溝通機(jī)制更加順暢，上汽紅巖又是如何將經(jīng)銷商的積極性提高起來(lái)？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，楊漢琳在2016營(yíng)銷商務(wù)年會(huì)上就曾表示，今年，上汽紅巖就是要讓經(jīng)銷商做到：“有車賣、能賣車、能賺錢。”
楊漢琳解釋說(shuō)：有車賣，就是要求公司積極響應(yīng)用戶要求，及時(shí)提供用戶需要的車型。今年，上汽紅巖緊盯市場(chǎng)變化、用戶需求，快速做出反應(yīng)。
“我們的銷售結(jié)構(gòu)更加扁平化，決策也更快。大區(qū)現(xiàn)在有什么問(wèn)題，可以直接反映給我，需要解決的，立刻就可以協(xié)調(diào)、決策?！睏顫h琳認(rèn)為，上汽紅巖的產(chǎn)品無(wú)論是從技術(shù)上，還是質(zhì)量上，在行業(yè)都屬于排名前列。而今年變化最大的就是，產(chǎn)品會(huì)更加貼近市場(chǎng)，適合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品改進(jìn)速度大大提高。
另外，就是新產(chǎn)品推出的速度加快。“力爭(zhēng)每個(gè)季度推出一款新產(chǎn)品?！睏顫h琳這樣說(shuō)到。
“能賣車就是要提高經(jīng)銷商的銷售能力。今年，我們經(jīng)銷商各方面的能力也在提高。比如，不斷拓寬客戶資源，從坐商向行商轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式提升競(jìng)爭(zhēng)力；另外，對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷支撐的各種服務(wù)也在加強(qiáng)?！?/span>
最后，就是經(jīng)銷商要能賺錢。楊漢琳表示，要讓賣紅巖車的經(jīng)銷商有錢賺，為此，今年，紅巖也給了經(jīng)銷商比較好的商務(wù)政策。
“正是在有車賣、能賣車和有錢賺這三方面都下了功夫，因此今年開年取得了比較好的增長(zhǎng)，經(jīng)銷商的積極性也很高?！睏顫h琳這樣總結(jié)。
成績(jī)與去年努力分不開
不過(guò)，楊漢琳也指出，今年，銷量的增長(zhǎng)，既有今年的一些政策調(diào)整和流程再造的效果，也跟去年的很多努力是分不開的。
“今年，國(guó)家大力提倡去庫(kù)存、降成本。我們?nèi)ツ昃烷_始做這項(xiàng)工作了。去年，股東方領(lǐng)導(dǎo)要求紅巖去庫(kù)存，降固定成本。因此，去年打下了比較好的底子，今年就有了較好市場(chǎng)表現(xiàn)。現(xiàn)在，紅巖沒有什么庫(kù)存車，走起來(lái)就比較輕松了。”楊漢琳這樣說(shuō)。
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