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隨著GB1589-2016新國(guó)標(biāo)和9.21治超新政的實(shí)施和推進(jìn)，商品車運(yùn)輸行業(yè)普遍采用雙排、飛機(jī)板、單排超長(zhǎng)半掛轎運(yùn)車等非法改裝車的現(xiàn)象將逐步得到根除，由中置軸車輛運(yùn)輸掛車、車輛運(yùn)輸車（牽引貨車）組成的中置軸車輛運(yùn)輸車在國(guó)家政策的支持之下將成為國(guó)內(nèi)主流的轎運(yùn)車。
具備前瞻戰(zhàn)略眼光的企業(yè)紛紛加快了發(fā)展步伐，長(zhǎng)久集團(tuán)更是做到了運(yùn)籌帷幄。從五年前啟動(dòng)長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車產(chǎn)品預(yù)研到布局長(zhǎng)久改裝產(chǎn)業(yè)，再到與主機(jī)廠戰(zhàn)略合作……頻繁的戰(zhàn)略動(dòng)作把長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車推向了行業(yè)發(fā)展的聚光燈下。
對(duì)于這種始終踩著行業(yè)大趨勢(shì)，并且步步領(lǐng)先的發(fā)展策略，長(zhǎng)久集團(tuán)副總裁、改裝車系統(tǒng)總裁葛賢文一語(yǔ)帶過，“中國(guó)智慧，世界眼光?！?/span>
競(jìng)爭(zhēng)策略：從“競(jìng)低”到“競(jìng)優(yōu)”
關(guān)于轎運(yùn)車產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，葛賢文認(rèn)為：“從競(jìng)爭(zhēng)謀略角度看轎運(yùn)車市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)手段大致分為兩類——一是競(jìng)優(yōu)，二是競(jìng)低。而競(jìng)優(yōu)是長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)策略。”
實(shí)際上，單純的“競(jìng)低”帶來的必將是行業(yè)發(fā)展的深淵。由于“競(jìng)低”手段使用越來越多，能夠用于“競(jìng)低”的資源也就會(huì)隨之越來越少。帶來的結(jié)果就是突破底線，甚至沒有了底線?！帮w機(jī)板”、“大怪”、“二怪”就是明顯的例證。而“競(jìng)優(yōu)”比的是誰(shuí)對(duì)消費(fèi)者需求洞察的更深刻、誰(shuí)的品質(zhì)更有保障、誰(shuí)的品牌形象更好、誰(shuí)的技術(shù)創(chuàng)新更高。事實(shí)上，如果更多使用“競(jìng)優(yōu)”手段，能夠用于“競(jìng)優(yōu)”的方式和資源就會(huì)不斷增加，貼近客戶需求的技術(shù)創(chuàng)新也會(huì)越來越多。其結(jié)果就是，通過不斷的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)快速、良性的發(fā)展目標(biāo)。實(shí)際上，長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車打的就是“競(jìng)優(yōu)”戰(zhàn)。
一是安全戰(zhàn)。“競(jìng)優(yōu)”的前提是做到更安全。長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車采用長(zhǎng)久專利技術(shù)的牽引球+穩(wěn)定摩擦環(huán)牽引裝置，能夠有效的防止列車折疊、甩尾。此外，采用的空氣懸架讓列車的平順性完全超越傳統(tǒng)鋼板彈簧懸架，使其駕乘更安全、舒適。全球?qū)＠娜S仿生制動(dòng)蹄鐵接觸結(jié)構(gòu)，保證蹄鐵在受力情況下自由運(yùn)動(dòng)，回位更順暢，不會(huì)產(chǎn)生蹄鐵卡滯導(dǎo)致剎車抱死現(xiàn)象。事實(shí)上，“最安全”帶來的結(jié)果必將推進(jìn)著最高效率的發(fā)展速度。
二是經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)。“競(jìng)優(yōu)”的目的是節(jié)省用戶成本。在安全和經(jīng)濟(jì)的前提下，長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車通過技術(shù)創(chuàng)新讓物流企業(yè)可以裝載更多的車輛，從而達(dá)到了增加總收益的目的。比如長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車的主打產(chǎn)品8353型轎運(yùn)車，其列車總長(zhǎng)達(dá)到了22米，可以裝載車輛8-11位。
三是應(yīng)用戰(zhàn)?！案?jìng)優(yōu)”的核心是應(yīng)用便捷。長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車采用高精度S型凸輪軸，提供準(zhǔn)確的制動(dòng)響應(yīng)，確保將制動(dòng)力精確的傳到制動(dòng)蹄鐵上。其結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，零部件高度集成化，無需專用工具，只需一個(gè)螺絲刀即可將蹄鐵拆卸，大大提升了維修保養(yǎng)效率。此外，采用特殊配方的原裝進(jìn)口剎車片，制動(dòng)效果更好，耐磨損能力更強(qiáng)，大大節(jié)省了日常維護(hù)費(fèi)用和工時(shí)。
長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車區(qū)別于很多企業(yè)的“競(jìng)低”競(jìng)爭(zhēng)模式，通過“競(jìng)優(yōu)”實(shí)現(xiàn)了定位差異化，也切實(shí)幫助用戶實(shí)現(xiàn)了真正的高性價(jià)比。
營(yíng)銷法則：從讓你“樂得”到讓你“樂享”
對(duì)于如何快速實(shí)現(xiàn)銷售，葛賢文認(rèn)為：“‘買便宜’是需要的時(shí)候才可能會(huì)買，而‘賺便宜’卻容易創(chuàng)造更多的回頭客。簡(jiǎn)單而言，長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車追求的正是‘超越預(yù)期’的營(yíng)銷策略。”在銷售行為中，盡量超出消費(fèi)者預(yù)期固然是好，做到卻并不容易。
首先，滿足用戶需求。要關(guān)注消費(fèi)者的真實(shí)需求，也就是消費(fèi)者到底需要什么？上述的“競(jìng)優(yōu)”策略也是基于這個(gè)基礎(chǔ)，長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車通過核心技術(shù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值倍增，每一項(xiàng)技術(shù)的應(yīng)用都讓用戶眼睛一亮。比如升降平臺(tái)采用了多種技術(shù)，擺線馬達(dá)帶動(dòng)絲杠專利技術(shù)控制上層平臺(tái)升降，確保上層平臺(tái)各升降點(diǎn)升降平穩(wěn)，避免裝卸車輛時(shí)發(fā)生磕碰現(xiàn)象；又如，絲杠帶有自鎖功能，無需加裝限位銷軸，安全可靠，大大提高了轎運(yùn)車的裝載效率。
其次，做足超值體驗(yàn)。借助文化、技術(shù)、營(yíng)銷和服務(wù)等環(huán)節(jié)，做足超值的體驗(yàn)感。比如長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車不僅為物流企業(yè)的售后、出行、人文等方面提供全方位的服務(wù)方案，還依托長(zhǎng)久集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，提供了諸多個(gè)性化服務(wù)——資金支持、購(gòu)車金融服務(wù)等。通過各種超值策略，讓消費(fèi)者能夠更多地體驗(yàn)到長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等所帶來的實(shí)際價(jià)值，最終在買賣雙方之間產(chǎn)生利益與情感的關(guān)聯(lián)。
長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車打造的種種超值策略，就是讓客戶買到后感到賺了實(shí)實(shí)在在的便宜，讓客戶體驗(yàn)到“偷著樂”的超值“樂享”感覺。
戰(zhàn)略王道：從看近到遠(yuǎn)近結(jié)合
企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猶如一場(chǎng)國(guó)際馬拉松大賽，最終的勝負(fù)并不僅僅取決于暴發(fā)力和速度，更取決于智慧和意志的角逐。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的馬拉松賽，長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車創(chuàng)造了一種“遠(yuǎn)近結(jié)合”戰(zhàn)略。
首先，通過技術(shù)先導(dǎo)，做到發(fā)展速度的領(lǐng)先，夯實(shí)“近”戰(zhàn)略。比如在交通運(yùn)輸部第37批道路運(yùn)輸車輛燃油消耗達(dá)標(biāo)車型的公示上，長(zhǎng)久集團(tuán)改裝車系統(tǒng)滁州生產(chǎn)基地生產(chǎn)的中置軸轎運(yùn)車成為轎運(yùn)車改裝行業(yè)國(guó)內(nèi)首批燃油達(dá)標(biāo)車型。
其次，借鑒歐美商品運(yùn)輸車的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，構(gòu)建“遠(yuǎn)”戰(zhàn)略。比如結(jié)合汽車物流企業(yè)的需求，長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車做了各種混搭方案。此外，長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車還將做定制化改造，構(gòu)建從運(yùn)載量、操控安全性、科技前瞻性等指標(biāo)全面領(lǐng)先的個(gè)性化解決方案。
葛賢文表示：“企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)性的戰(zhàn)略，用俗話說就是‘吃著碗里的看著鍋里的’，如何做到呢？企業(yè)不僅要結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)、用戶需求，由此充分發(fā)揮基于中國(guó)市場(chǎng)的創(chuàng)新智慧，更要踩在國(guó)際趨勢(shì)上，用世界眼光調(diào)整企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略布局?！睆?qiáng)企興邦，品牌富國(guó)。在長(zhǎng)久人的努力下，長(zhǎng)久中置軸轎運(yùn)車從謀局、布局開始，正奔跑在行業(yè)前列，駛向世界。
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