蚌埠整裝待發(fā)的東風天龍牽引車
蚌埠福瑞祥還有一個突圍的“利器”，就是他們的服務。蚌埠福瑞祥的車輛維修服務主要依托云峰服務站，云峰服務站是東風商用車在蚌埠的一級服務站 和配件采購平臺，服務站的維修人員80%以上都是有著十幾年維修經(jīng)驗的熟手。過硬的維修技術(shù)、充足的配件供應、快速的服務響應、熱情的服務保障為服務站自身，也為蚌埠福瑞祥贏得了一大批忠實的客戶，寶業(yè)物資有限公司就是其中之一。
2002年該公司剛成立的時候主要做水泥銷售，2008年開始做起了原材料運輸，公司也一分為二，成立了寶業(yè)物資有限公司和寶運物資有限公司。 寶業(yè)物資有限公司車隊隊長耿軍告訴記者，起初該公司買了兩輛解放J6和兩輛東風天龍，通過在運營中比較最終認可了東風天龍?，F(xiàn)在該公司共有車輛140臺， 全部是東風品牌，其中僅牽引車就有65輛。寶運物資有限公司的用車也全部采購的是東風品牌。
“產(chǎn)品質(zhì)量是一個方面，我們主要是看中了東風的服務。我們的車在安徽高鐵沿線運輸水泥，高鐵修到哪里，我們的水泥就運到哪里，一天24小時人停 車不停。沒有好的服務根本保證不了車輛的運營。”耿軍說，因為維護保養(yǎng)得好，2006年上市的第一批東風天龍到現(xiàn)在他們還在使用，運營狀況也不錯。不過出于安全和維護成本的考慮，很快會將這批舊車淘汰，買進新車，依然還是選擇東風。“雖然不少別的廠商都盯著我們，甚至給予零首付試用等優(yōu)惠政策，但是我們不會考慮，我們就認東風。”
現(xiàn)在除了與云峰服務站合作，蚌埠福瑞祥也建立了自己的服務站，進一步提升服務能力，開拓后市場，這同時也是他們?nèi)珕T銷售理念的實踐。在劉元元看 來，包括服務、維修在內(nèi)的所有人員都應該納入到銷售的范疇。“我們要在維修和服務的過程中向客戶宣傳東風品牌，包括東風的產(chǎn)品、東風的純正配件以及東風的 服務。”阜陽安達，從“土八路”到“正規(guī)軍”，做足終端，延伸價值鏈與蚌埠福瑞祥相同，為了在弱勢市場取得突破，阜陽安達也采取了“直搗黃龍”的做法，跨過運輸公司將觸角直接伸向終端客戶。
阜陽安達是東風商用車的一名銷售新兵，過去主要做運輸、掛靠，銷售半掛車，2011年12月才加入到東風商用車的銷售網(wǎng)絡，做單一牽引車品系營 銷。“我們每年銷售的半掛車在1000臺左右，絕大部分都是忠實客戶，而且掛靠在我們旗下的運輸公司。只要把其中一半的客戶轉(zhuǎn)變成東風天龍的用戶，我們每 年的銷量至少在500臺。可事實與預期差距很大，去年我們只銷售了200多臺牽引車。”說到去年的業(yè)績，阜陽安達汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏顯得有些失落。——商用車之家訊
