近日，記者自駕從北京到西安，在沿途路過的高速公路上，發(fā)現(xiàn)在山西省內(nèi)高速路段發(fā)現(xiàn)有不少大運(yùn)重卡行駛在路上，而隨后經(jīng)過的陜西省內(nèi)高速路段看到來來往往的又大多數(shù)是陜汽重卡。記者不由產(chǎn)生一個(gè)疑問，各地重卡企業(yè)的生產(chǎn)基地是否會(huì)影響到其銷售區(qū)域的分布呢？2014年重卡企業(yè)如何布局銷售網(wǎng)絡(luò)？
三方面助推用戶選擇本地重卡產(chǎn)品
近幾年商用車行業(yè)發(fā)展迅速，大家都知道重卡企業(yè)銷售模式和乘用車銷售模式有相似的地方卻也有區(qū)別，在某一城市建立集銷售、維修、保養(yǎng)為一體的4S店成為這幾年重卡企業(yè)的一個(gè)銷售策略。
各大重卡企業(yè)為了滿足行業(yè)發(fā)展的需求都是針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)，密織銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)寬營(yíng)銷渠道。多數(shù)重卡企業(yè)都以區(qū)域劃分為主，但各區(qū)域的分布情況不盡相同。有的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)密集，有的地區(qū)相對(duì)分散。重卡的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主體以當(dāng)?shù)匚锪骱瓦\(yùn)輸需求較高的地區(qū)為主。“在市場(chǎng)需求相對(duì)集中的地區(qū)，各廠家都會(huì)相繼建立4S店。”一位重卡經(jīng)銷商在之前接受媒體采訪的時(shí)候這樣說。
徐工汽車總經(jīng)理助理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理陳景哲接受記者專訪時(shí)表示，“一般本地用戶購(gòu)買車輛首先肯定會(huì)考慮自己當(dāng)?shù)刂乜ㄆ髽I(yè)的品牌，因?yàn)楫?dāng)?shù)卣畷?huì)給本地重卡企業(yè)給予相應(yīng)的各種補(bǔ)貼，所以在價(jià)格方面占據(jù)了一大優(yōu)勢(shì)。其次，本地用戶在購(gòu)買產(chǎn)品后，當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)非常方便，配件供應(yīng)充足、可以快速維修保養(yǎng)，這也成為許多用戶選擇本地品牌的理由。除此之外品牌影響力也會(huì)影響本地用戶的購(gòu)車需求。”
高端重卡購(gòu)買本地產(chǎn)品現(xiàn)象不明顯
之前，記者發(fā)現(xiàn)在廣東省高速公路上行駛的國(guó)產(chǎn)重卡幾乎都是國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)主打的高端產(chǎn)品，如東風(fēng)天龍、解放J6、中國(guó)重汽HOWO、福田歐曼9系、陜汽德龍F(tuán)2000等。而與之相對(duì)應(yīng)的是為數(shù)不少的進(jìn)口重卡也屢見不鮮。這讓人們不禁發(fā)出感慨：廣東人確實(shí)喜歡用好車，廣東人買車“不差錢”。
有鑒于此，國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)高端產(chǎn)品推介從來不落下廣東。比如，東風(fēng)天龍?jiān)趶V東就有著較大的保有量，可以說是國(guó)內(nèi)高端重卡在這個(gè)市場(chǎng)上表現(xiàn)最為搶眼的代表。據(jù)一位重卡經(jīng)銷商介紹，僅在廣東佛山地區(qū)，每年解放J6的銷量有30余輛，解放J6的全國(guó)首位用戶就落戶廣東茂名。
中國(guó)重汽（香港）有限公司商用車銷售部經(jīng)理任軍在接受專訪時(shí)表示，對(duì)于高端重卡來說，當(dāng)?shù)刂乜ㄆ髽I(yè)有助于當(dāng)?shù)卦撈放频匿N量這一現(xiàn)象不太明顯，就拿重汽的高端重卡SITRAK來說，2013年主要銷售的是牽引車，銷售區(qū)域分布在廣東、浙江、上海等經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，因?yàn)檫@些區(qū)域的物流公司盈利模式和其他地方不一樣，他們?cè)谶x擇運(yùn)輸車輛的時(shí)候會(huì)考慮可靠性高、舒適性強(qiáng)、操控性活的高端重卡，這樣不但能夠有效縮短運(yùn)輸時(shí)間、節(jié)約運(yùn)輸成本，同時(shí)還能保證貨物的安全性這樣有助于提升物流企業(yè)的品牌知名度。
任軍同時(shí)表示，而內(nèi)陸地區(qū)的牽引車保有量大，他們多數(shù)是以多拉貨物為目的，所以對(duì)車輛的要求沒有那么高。所以在選擇一般重卡的時(shí)候可能會(huì)因?yàn)閮r(jià)格、產(chǎn)品配置、當(dāng)?shù)仄放频挠绊懥Χx擇本地重卡企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
2014年重卡企業(yè)如何布局銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售與服務(wù)是各重卡企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、贏得市場(chǎng)的有力武器。尤其是近兩年，用戶選擇產(chǎn)品已經(jīng)將服務(wù)列為考慮品牌的首要因素。所以各企業(yè)在市場(chǎng)開拓上都下了一番苦功。
一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理荊青春在近日舉行的2014年商務(wù)年會(huì)上表示解放在2014年將聚焦細(xì)分市場(chǎng)，突破弱勢(shì)，永爭(zhēng)第一。由于歷史原因，西部地區(qū)一直是解放的一個(gè)弱勢(shì)市場(chǎng)。荊青春表示，解放在西部市場(chǎng)連續(xù)兩年市場(chǎng)份額得到提升，但是份額僅有11%，2014年份額目標(biāo)13%，仍遠(yuǎn)低于解放的全國(guó)整體份額水平。不過，他透露解放已經(jīng)在云南與貴州兩地，逐步從弱勢(shì)達(dá)到均勢(shì)的轉(zhuǎn)變。
他還表示，2014年解放將在云貴地區(qū)繼續(xù)拓展新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。“解放將在云南主要鞏固J6P 8×4自卸車市場(chǎng)與J6L 4×2載貨車細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，并開拓城建渣土市場(chǎng)；在貴州將繼續(xù)鞏固自卸車市場(chǎng)，拓展J6P 8×4載貨車、J6L4×2載貨車市場(chǎng)。”除了云貴地區(qū)之外，解放計(jì)劃在西部地區(qū)打造6家年銷量500輛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。“總體策略是鞏固當(dāng)前云貴市場(chǎng)的成果，聚焦突破持續(xù)提高其他省份市場(chǎng)的份額。
東風(fēng)柳汽能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，總經(jīng)理程道然也總結(jié)了幾個(gè)重要的營(yíng)銷改革：2013年?yáng)|風(fēng)柳汽以大客戶為突破點(diǎn)，堅(jiān)持推進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)化，公路運(yùn)輸車的占比穩(wěn)步提升。東風(fēng)柳汽在廣西主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，通過對(duì)大客戶開發(fā)，成功切入快遞物流、環(huán)衛(wèi)車、危化品運(yùn)輸?shù)雀叨宋锪髋湄浶袠I(yè)，例如盛輝物流、百世匯通等國(guó)內(nèi)知名的物流企業(yè)。對(duì)于2014年，柳汽將加快營(yíng)銷轉(zhuǎn)型步伐，從“賣產(chǎn)品”向“賣方案”轉(zhuǎn)型，加大對(duì)后市場(chǎng)的關(guān)注，堅(jiān)持導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)配套廠，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提升客戶滿意度，打造自主品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。——商用車
