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【商用車之家 原創(chuàng)】MAN在中國的市場策略如今正潛移默化發(fā)生改變。加入曼恩經(jīng)銷商團隊僅一年、負責京津冀市場的北京永嘉歐華汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理楊嘉對此感受深刻。
過去10年來，MAN熱衷“技術(shù)換市場”，與國內(nèi)商企普遍合作。整車及車橋技術(shù)先許陜汽，后又參股中國重汽，向其輸出車型與發(fā)動機?？蛙嚫潜榈亻_花，幾乎家家都有曼的影子 。已經(jīng)過去的黃金10年，中國本土商用車企業(yè)品牌、技術(shù)、產(chǎn)品的迅速崛起，并未給國際商用車巨頭太多機會，而曼也因中國市場戰(zhàn)略的定位不準而難以實現(xiàn)其發(fā)展目標。
MAN加入德國大眾集團后，對中國戰(zhàn)略進行了調(diào)整，更加重視各個細分市場，整體發(fā)力，并大力培養(yǎng)和支持本土經(jīng)銷商。北京永嘉歐華汽車服務(wù)有限公司就是在這樣的背景下成為MAN中國的一員?？偨?jīng)理楊嘉曾在在德國留學(xué)多年，非常認同MAN公司的文化，此前他專營某國際知名商用車品牌近10個年頭，同時亦是金龍客車、玉柴發(fā)動機的售后服務(wù)站。他諳熟國內(nèi)高端重卡市場，帶領(lǐng)營銷服務(wù)團隊，加入MAN中國半年即奪得 “最佳售后服務(wù)獎”。
MAN每年給中國經(jīng)銷商團隊頒發(fā)3個獎：最佳銷售獎、最佳售后服務(wù)獎和最佳經(jīng)銷商獎。短短半年即榮獲‘最佳售后服務(wù)獎’，是我們在維修數(shù)量、維修質(zhì)量、配件銷售量、客戶投訴率等多方面指標考核中綜合得分最高。MAN品牌價值在中國被嚴重低估了，因此未來的市場潛力也最大，能成為MAN的經(jīng)銷商，將使我們的能力、潛力得到了充分發(fā)揮。” 楊嘉信心十足。
楊嘉坦言，作為國內(nèi)消防車銷量第一，大件運輸車、工程機械領(lǐng)域曾經(jīng)的市場佼佼者，MAN雖然在高附加值專業(yè)重型車領(lǐng)域業(yè)績多年一直保持前列，但在拖頭、在公路運輸車領(lǐng)域，MAN過去并沒有給予足夠重視，這也導(dǎo)致其落后頗多。楊嘉告訴商用車之家記者，“中國經(jīng)濟的快速提升，市場的迅猛發(fā)展，MAN已經(jīng)調(diào)整了其發(fā)展思路，近兩年來，MAN重新在這些相對薄弱的市場尋找自己的位置，加強市場開拓，尤其在公路運輸領(lǐng)域正在重新崛起。”
MAN的這種中國市場開拓策略的調(diào)整，無疑表現(xiàn)在產(chǎn)品與營銷更接地氣、更貼近市場方面。在楊嘉看來，世界頂級4大重卡品牌里，這兩年MAN上游市場反應(yīng)最快、做得最好，進步也最大。曼恩（中國）銷售公司副總裁楊陽，從曼進入中國就一直伴隨著曼在中國的成長，身先士卒開疆拓土，經(jīng)歷著曼在中國的發(fā)展與轉(zhuǎn)變。她從基層銷售起步，從市場推廣到市場總監(jiān)，一步步升任MAN（中國）銷售公司副總裁，她懂業(yè)務(wù)、懂市場，對經(jīng)銷商支持非常到位。楊嘉說，有楊陽這樣的領(lǐng)導(dǎo)，我們對MAN的未來很有信心，相對MAN的價值及附加值在中國市場被低估,未來幾年MAN將是在中國發(fā)展最有前途的外國商用車企業(yè)。
國際四大重卡巨頭在中國市場競爭中，在中國市場開拓最早最接地氣的無疑要屬VOLVO，早在10年前他們的大中華區(qū)一把手就是中國人，實行本土化管理，政策靈活，在公路運輸領(lǐng)域亦取得不菲業(yè)績。雖然在全國以及在華北區(qū)域最大的北京市場，MAN的市場保有量尚排在VOLVO、Benz后面，但實際上在全球范圍內(nèi)，MAN的中重卡銷量與Benz、volvo基本相當，這得益于MAN傳承百年的技術(shù)實力。
楊嘉對MAN的文化和技術(shù)優(yōu)勢娓娓道來，“1897年全世界第一臺柴油機就在MAN公司誕生，第一臺柴油汽車就是MAN公司生產(chǎn)，1924年在柏林博覽會上MAN推出第一臺柴油卡車。100多年來，柴油機技術(shù)一直是MAN的核心競爭力，這是其核心優(yōu)勢，MAN發(fā)動機稱得上是所有品牌里最好的。全球范圍內(nèi)所有MAN的4S店門口都陳列MAN發(fā)動機，就是要告訴世人，MAN發(fā)動機一定是最好的。當其他品牌至今還在使用第二代柴油機單體泵技術(shù)時，MAN早在10年前所有柴油車都已采用高壓共軌技術(shù)。”
