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2015年2月，對于大多數(shù)人來說并沒有太多特別,但對卡車經(jīng)銷商而言，卻是極為重要的時(shí)期。其一，1月是國Ⅳ全面實(shí)施后的第一個(gè)月，產(chǎn)品銷量所反映出的市場走勢值得細(xì)細(xì)品味，經(jīng)銷商需在2月作出調(diào)整；其二，春節(jié)期間的活動安排以及假日的保障工作將全面展開，這關(guān)系到用戶的滿意度，要認(rèn)真維系；第三，卡車傳統(tǒng)銷售旺季接踵而至，前期準(zhǔn)備需立即著手。以上種種均凸顯出2月對卡車經(jīng)銷商的重要性。
2月 經(jīng)銷商提前補(bǔ)足庫存
主持人：在中國，凡事講究 “開門紅”。相信很多人都很關(guān)心1月的卡車銷售情況，請各位介紹一下。
成軍：1月的銷量與去年12月基本持平，主要原因還是國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境較低迷，用戶購車的投入產(chǎn)出情況不佳，很多散戶放棄了購車打算，只有一些?；愤\(yùn)輸單位和高速物流企業(yè)利潤較好，仍存在購車需求。
李新川：說實(shí)話，1月的市場銷量著實(shí)嚇了我一跳，除了個(gè)別品牌的個(gè)別車型外，整個(gè)新疆市場的銷售都非常不好，我們1月的銷量甚至不如2014年12月。預(yù)計(jì)國Ⅳ全面實(shí)施后的放量并沒有到來，市場還在持續(xù)低迷中。
張溫善：同樣，河北地區(qū)的卡車市場表現(xiàn)依然疲軟，形勢不容樂觀。由于河北很早就已實(shí)施國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，因此，國Ⅳ全面實(shí)施后并沒有對河北卡車市場銷量起到拉動作用，影響市場表現(xiàn)的主要原因還是國內(nèi)不景氣的經(jīng)濟(jì)形勢。市場沒需求，自然也就沒銷量。
主持人：從各位嘉賓的描述看，剛剛過去的1月似乎并不太順心。一年一度的新春佳節(jié)馬上就要到了，各位都布置了哪些有針對性的工作？
成軍：春節(jié)即將到來，我們除了傳統(tǒng)的拜年走訪活動外，還針對已經(jīng)購買車輛的用戶推出了“感動服務(wù)”，免費(fèi)上門為用戶檢修車輛、提供駕駛指導(dǎo)，讓用戶感受到來自經(jīng)銷商的關(guān)懷。此類增值服務(wù)的開展，一方面是借春節(jié)之機(jī)回報(bào)一直支持我們的用戶；另一方面也是針對激烈競爭的一種用戶維系手段。
張溫善：與往年一樣，今年我們還是以走訪用戶為主，前往新老用戶較集中的地區(qū)，將大家召集起來溝通并送上祝福，既讓用戶感受到溫暖，我們也可借此挖掘潛在用戶。在店內(nèi)，我們進(jìn)行了簡單的裝飾，與用戶共同感受新年的喜氣。
李新川：往年這個(gè)時(shí)候，車企和經(jīng)銷商都會開展大拜年活動，店內(nèi)張燈結(jié)彩，店外走訪慰問。今年受市場低迷影響，車企并沒有開展此類活動，而我們經(jīng)銷商迫于經(jīng)濟(jì)壓力等原因，也不太愿意大張旗鼓地開展此類活動。不過，屆時(shí)店內(nèi)也會打扮布置一番，掛掛燈籠、貼貼對聯(lián)，增加年味、沾沾喜氣。
主持人：放假期間的銷售和售后保障工作也是大家所關(guān)心的，各位能否簡單介紹一下？
成軍：春節(jié)期間，為了保障用戶車輛運(yùn)行正常，我們在假期里每天都會留有一名維修技師值班，其他技師24小時(shí)開機(jī)備班，并提供24小時(shí)緊急救援服務(wù)，讓用戶安心過年、過好年。在銷售方面，我們年三十到初四放假，初五照常工作。這么安排主要是考慮到用戶忙碌了一年，只有春節(jié)期間才有時(shí)間進(jìn)店了解新車型，應(yīng)該盡量利用這段時(shí)間多爭取用戶。
李新川：按照以往慣例，我們一周的假期只休息前4天，從第5天開始上班，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候會有用戶利用假期上門選購車輛。服務(wù)方面，前3天會安排維修人員在家備班，一旦有任務(wù)會立即趕到。這也是根據(jù)卡車用戶運(yùn)營習(xí)慣的改變而決定的。近年來，卡車司機(jī)并不像以往那樣為了生計(jì)仍在春節(jié)期間四處奔波，越來越多的用戶選擇在家中過年，年后才出去干活，因此，春節(jié)期間的維修任務(wù)很少。
張溫善：與大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，我們也是在初三以后開始恢復(fù)營業(yè)。放假期間，會留一兩個(gè)維修人員值班，以備不時(shí)之需。當(dāng)然，我們也同樣為用戶提供外出救援服務(wù)，讓用戶在春節(jié)期間安心運(yùn)營。
主持人：由于今年春節(jié)放假較晚，假期歸來后就將進(jìn)入3月，這是卡車的傳統(tǒng)銷售旺季。經(jīng)銷商的準(zhǔn)備時(shí)間因姍姍來遲的新春佳節(jié)變得倉促了許多，各位是如何準(zhǔn)備的呢？
成軍：由于今年比較特殊，春節(jié)較晚，回來后馬上要應(yīng)對傳統(tǒng)銷售旺季，因此我們也早早進(jìn)行了安排，春節(jié)期間拜訪用戶活動的目的之一就是聯(lián)絡(luò)感情，挖掘需求，通過走訪預(yù)判市場。此外，我們還要在年前備足庫存，補(bǔ)充貨源，全力備戰(zhàn)銷售旺季。
李新川：針對即將到來的傳統(tǒng)銷售旺季，我們首先會提前增加庫存儲備。這幾年，牽引車一直是我們銷量較好的車型，再加上物流市場的快速發(fā)展，牽引車的需求量較高，因此我們會選擇性增加牽引車儲備。與此同時(shí)，我們也會走訪新老用戶，發(fā)掘潛在市場，為接下來的傳統(tǒng)旺季打下基礎(chǔ)。
張溫善：通過1月的銷售來看，今年的卡車走勢仍不樂觀。因此，在備戰(zhàn)傳統(tǒng)旺季方面，我們只是備足了庫存，并沒有開展其他宣傳促銷活動。根據(jù)目前的經(jīng)營情況判斷，今年的傳統(tǒng)銷售旺季雖然會拉動銷量，但并不會提升太多。
主持人：1月卡車市場形勢不盡如人意，讓經(jīng)銷商原本希望借助國Ⅳ放量而拉動市場銷量的愿望落了空，同時(shí)也直接影響到備戰(zhàn)傳統(tǒng)銷售旺季的積極性。好在新春佳節(jié)即將到來，寒冬之后便是春天，希望各家經(jīng)銷商能夠克服暫時(shí)的困難，繼續(xù)深挖需求。
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