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在商用車的營(yíng)銷界，福田汽車算得上一個(gè)傳說(shuō)。這個(gè)起家于山東的企業(yè)，在不到20年的光景里，由一個(gè)地方性的個(gè)體企業(yè)做到了一家跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的國(guó)有控股上市公司，并以令人驚訝的“福田速度”累計(jì)產(chǎn)銷汽車超過(guò)500萬(wàn)輛，曾連續(xù)兩年位居世界商用車銷量第一。福田汽車的營(yíng)銷案例大抵可以集結(jié)成一冊(cè)極富趣味和看點(diǎn)的書本，而其中的故事總是離不開一個(gè)詞匯—?jiǎng)?chuàng)新。
這樣一家善于制造熱點(diǎn)話題、營(yíng)造獨(dú)特氛圍的企業(yè)，當(dāng)然不會(huì)對(duì)任何一場(chǎng)行業(yè)盛會(huì)掉以輕心。它總能在喧囂中以自己的方式奪取眼球。
4月20日，兩年一度的上海國(guó)際車展商用車展區(qū)，成立不足3年的福田戴姆勒風(fēng)騷盡顯。讓人駐足的不僅是卡車文化主題的別致展臺(tái)設(shè)計(jì)、盡顯國(guó)際范的背景音樂和嘻哈舞蹈、剛勁與柔情并舉的制服車模、潮酷又有點(diǎn)萌萌噠的縮小版變形金剛，在現(xiàn)場(chǎng)屢屢出現(xiàn)的黃色小紙盒、幾度與國(guó)內(nèi)快遞領(lǐng)軍企業(yè)簽約，明確進(jìn)軍時(shí)下電商物流的直接與強(qiáng)勢(shì)，宣告了福田戴姆勒在細(xì)分市場(chǎng)率先展開陣地戰(zhàn)。
福田汽車總是有備而來(lái)。作為目前國(guó)內(nèi)最高調(diào)和最高端的合資企業(yè)，福田戴姆勒擁有極強(qiáng)市場(chǎng)號(hào)召力的品牌與產(chǎn)品?？墒撬⒉淮蛩銖拇蠖胧?，多年歷練和殘酷競(jìng)爭(zhēng)讓它始終保持冷靜頭腦，耗費(fèi)重金全力打造的歐曼GTL要想突圍，必須首先撕開缺口。
當(dāng)外部環(huán)境不景氣和行業(yè)發(fā)展利好缺乏的時(shí)候，等待市場(chǎng)自動(dòng)出現(xiàn)亮點(diǎn)成為奢望，主動(dòng)出擊才有可能看到不同風(fēng)景。隨著互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的濫觴，快速發(fā)展的電商快遞物流為福田汽車提供了絕佳機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)快遞業(yè)務(wù)量完成139.6萬(wàn)件，京東、德邦、百世匯通、韻達(dá)等知名電商快遞物流公司對(duì)高端專業(yè)物流用車的采購(gòu)需求超過(guò)500輛。與此同時(shí)，電商、快遞物流行業(yè)普遍面臨采購(gòu)分散、信息化程度低、金融政策封閉、售后服務(wù)整合能力不強(qiáng)的問(wèn)題。
機(jī)會(huì)來(lái)了。提供高效、智能、安全、綠色的電商快遞物流一站式解決方案，正是福田汽車集團(tuán)和福田戴姆勒的強(qiáng)項(xiàng)所在。必須承認(rèn)，中德美三國(guó)的混血基因使成立時(shí)間并不長(zhǎng)的福田戴姆勒具有一些先天的優(yōu)勢(shì)，而與福田汽車集團(tuán)的聯(lián)袂，更使其完全具備向客戶提供全系產(chǎn)品的能力?，F(xiàn)場(chǎng)發(fā)布的電商快遞物流一站式解決方案正是融合了二者的優(yōu)勢(shì)。
針對(duì)這一市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)的運(yùn)輸新需求，福田汽車有力整合中德美多方資源，以旗下歐曼、歐馬可、奧鈴、圖雅諾四大品牌專業(yè)運(yùn)輸車為產(chǎn)品支撐，為用戶提供整體一站式解決方案，滿足省級(jí)干線運(yùn)輸、城市支線運(yùn)輸、市內(nèi)運(yùn)輸以及最后一公里終端配送的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)一站式、一體化的采購(gòu)鏈條，使福田品牌在高端物流市場(chǎng)持續(xù)發(fā)酵。
以新產(chǎn)品形象活躍在市場(chǎng)的福田歐曼GTL，毫無(wú)疑問(wèn)將在福田深耕電商物流領(lǐng)域扮演重要角色。對(duì)于2014年中重卡市場(chǎng)占有率小幅攀升的福田汽車而言，歐曼GTL不僅是品牌實(shí)力的展示和證明，更需要通過(guò)終端市場(chǎng)的大量應(yīng)用案例來(lái)為其卓越性能背書。
為此，福田汽車勉力探索。2014年下半年，在原有的配置奔馳OM457動(dòng)力的歐曼GTL奔馳版之外，福田又推出了一款搭載?？礗SG發(fā)動(dòng)機(jī)的歐曼GTL超能版。相較配置奔馳動(dòng)力的版本，ISG動(dòng)力超能版能夠在兼顧品質(zhì)和排放的前提下，在購(gòu)置價(jià)格和運(yùn)營(yíng)成本方面都具有明顯的經(jīng)濟(jì)性。
產(chǎn)品之外，福田汽車注重用戶體驗(yàn)的營(yíng)銷思路和模式加強(qiáng)了市場(chǎng)粘性。針對(duì)用戶關(guān)心運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題，專門打造iFOTON超級(jí)車隊(duì)管理系統(tǒng)。這一系統(tǒng)是奔馳重卡FLEETBOARD智能化車隊(duì)管理系統(tǒng)、康明斯天遠(yuǎn)系統(tǒng)和福田智科技術(shù)的融合結(jié)晶，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)車輛、人員、貨物和業(yè)務(wù)全過(guò)程的透明管理。
此外，通過(guò)整合福田汽車集團(tuán)、戴姆勒和康明斯三方資源，依托近6000家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提供全系列一站式、發(fā)動(dòng)機(jī)整車一體化、全媒體在線服務(wù)等，覆蓋產(chǎn)品全生命受氣，為用戶提供貼身管家式服務(wù)，做到服務(wù)半徑不超過(guò)一公里。歐曼GTL超能版更率先在國(guó)內(nèi)首推整車3年不限里程保修、發(fā)動(dòng)機(jī)10萬(wàn)公里換油間隔、20萬(wàn)公里內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)等極具競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)措施，使中國(guó)重卡開啟服務(wù)超常免費(fèi)時(shí)代。
時(shí)至今日，你若仍然堅(jiān)持說(shuō)福田汽車只是以營(yíng)銷見長(zhǎng)，可能有失偏頗。在這家矢志在全球商用車領(lǐng)域有所作為的企業(yè)身上，我們可以看到的是，它對(duì)市場(chǎng)需求的快速響應(yīng)能力。福田汽車比任何人清楚，要走得更遠(yuǎn)，不能只會(huì)?；茏?，唯有真金才不懼怕萬(wàn)般淬煉。
復(fù)雜而多變的中國(guó)商用車市場(chǎng)，在其層層阻礙寒冷依舊的表象下，能夠勇立潮頭揚(yáng)風(fēng)帆的只有那些懂得甄別細(xì)微變化的智者。如今的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，正在逐漸遠(yuǎn)離大而全的拼資源階段，如何面向窄眾提供精準(zhǔn)的定制化產(chǎn)品，或?qū)⒊蔀槲磥?lái)企業(yè)一較高下的真正擂臺(tái)所在。至少在第一輪的較量中，福田汽車打了一張漂亮的細(xì)分牌。
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