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2015年前四個(gè)月，中國重汽銷售部曼平臺(tái)產(chǎn)品在全國各地市場強(qiáng)勢登陸、搶灘奪陣，產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢凸顯。隨著曼產(chǎn)品占50%以上、公路用車占50%以上的結(jié)構(gòu)重大轉(zhuǎn)折，曼產(chǎn)品訂單量已超過去年全年訂單總量，迎來火爆熱銷之勢。
亮點(diǎn)紛呈
亮點(diǎn)一：曼平臺(tái)產(chǎn)品快速增長，前4個(gè)月的訂單量超過去年全年總量。
亮點(diǎn)二：雙品牌戰(zhàn)略取得成效，豪瀚單月訂單累計(jì)同比增長136.13%。
亮點(diǎn)三：公路用車比例大幅增長，牽引車同比增長100.15%，實(shí)現(xiàn)翻番。
亮點(diǎn)四：五平臺(tái)訂單大幅度增長，同比增長397%。
好評(píng)如潮
產(chǎn)品的好與不好，用戶最具話語權(quán)。
鞍鋼汽車運(yùn)輸有限責(zé)任公司是中國重汽戰(zhàn)略合作伙伴之一，該公司近1700臺(tái)運(yùn)輸車輛中，有90%都是中國重汽產(chǎn)品。每年采購中國重汽各類產(chǎn)品百余臺(tái)，目前在用的曼技術(shù)平臺(tái)產(chǎn)品已覆蓋T7H牽引車、T7H自卸車、T7H載貨車、T5G載貨車、T5G自卸車，共計(jì)100余臺(tái)。在“中國重汽曼技術(shù)豪沃T系列產(chǎn)品品鑒會(huì)”（營口站）上，鞍鋼汽運(yùn)黨委書記郭克與近500名與會(huì)代表一同分享了該單位對(duì)重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的用車感受，“通過兩年多的使用，我們發(fā)現(xiàn)T系產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，尤其在可靠性、動(dòng)力、節(jié)油等方面表現(xiàn)突出，領(lǐng)先國內(nèi)其他重卡產(chǎn)品。通過與我們公司正在使用的50臺(tái)進(jìn)口車輛進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比分析，我們發(fā)現(xiàn)，憑借曼技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、車架的黃金組合展示出的優(yōu)異性能，使得中國重汽T7H公路牽引車絕不遜色于進(jìn)口產(chǎn)品；加之超高的性價(jià)比，鞍鋼汽運(yùn)已將中國重汽T7H確定為更新替代進(jìn)口產(chǎn)品的首選車型?！?/span>
“我當(dāng)時(shí)選擇中國重汽這款豪瀚產(chǎn)品，就是看中了它的性價(jià)比高，第一，他的自重輕，是一款輕量化產(chǎn)品，比同類型的車?yán)浂?；第二，就是比較省油，油耗很低，和別的車型比較，跑一趟大概省個(gè)200-300多的費(fèi)用，非常劃算；再就是與德國曼合作，使用德國曼的發(fā)動(dòng)機(jī)，是非常值得信賴的，這個(gè)價(jià)格比較合理，服務(wù)也及時(shí)到位?？傮w而言，我認(rèn)為豪瀚這款車的性價(jià)比是國內(nèi)最高的，今年計(jì)劃再購買五六臺(tái)?！毙抨柺兴{(lán)宇物流運(yùn)輸有限公司田經(jīng)理有感而發(fā)。
日郵振華物流（天津）有限公司負(fù)責(zé)人毫不吝嗇對(duì)中國重汽產(chǎn)品的溢美之詞，“我們是振華物流集團(tuán)下屬合資企業(yè)，主要從事集裝箱運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)。集團(tuán)是從08年和中國重汽集團(tuán)合作的，先后幾批采購重汽牽引車近130輛，大部分可以跑150萬公里無大修。雙方合作非常成功，已上升到戰(zhàn)略層面。2014年以來，‘京津冀’黃標(biāo)車淘汰進(jìn)入最后階段，我公司采購了75輛性價(jià)較高的豪翰牽引車，現(xiàn)在使用情況良好，超級(jí)省油、爬坡有勁、舒適安全、超長保養(yǎng)?？傊?，出勤率高，運(yùn)營成本低，充分驗(yàn)證了我們當(dāng)初的眼光和選擇。”
體驗(yàn)式營銷精彩升級(jí)
驕人的市場表現(xiàn)，與中國重汽銷售部持續(xù)實(shí)施的品牌戰(zhàn)略和營銷創(chuàng)新同樣密不可分。
中國重汽銷售部一直在摸索一條屬于自己特色營銷之路。2015年，一場場別開場面的曼技術(shù)產(chǎn)品品鑒會(huì)使體驗(yàn)式營銷活動(dòng)得到實(shí)質(zhì)性再升級(jí)。銷售點(diǎn)部針對(duì)不同市場占有率的區(qū)域采取了不同的行動(dòng)和措施，因?yàn)樵谑袌稣加新实偷膮^(qū)域，體驗(yàn)式營銷起到的作用并不大；而市場占有率高的區(qū)域，因?yàn)槭袌霰容^成熟，擁有較多的忠實(shí)用戶，所取得的效果就會(huì)相對(duì)較大。因此，銷售部有針對(duì)性地開展了形式多樣的體驗(yàn)式營銷活動(dòng)，其中包括：產(chǎn)品體驗(yàn)，用戶進(jìn)行試乘試駕，感受車輛優(yōu)越品質(zhì)；文化體驗(yàn)，用戶參觀汽車生產(chǎn)線，感受濃厚的企業(yè)文化；極限體驗(yàn)，用戶參與卡車漂移，體驗(yàn)曼平臺(tái)產(chǎn)品卓越性能；服務(wù)體驗(yàn)，服務(wù)人員主動(dòng)上門進(jìn)行車輛保養(yǎng)、人員培訓(xùn)及專業(yè)服務(wù)，使用戶切身感受親人般的關(guān)心，把體驗(yàn)營銷深入人心。
在活動(dòng)中，銷售部注重發(fā)揮當(dāng)?shù)亟?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及大量標(biāo)桿用戶、資源用戶的能力和作用，使曼技術(shù)產(chǎn)品的宣傳推廣工作在全國各地快速展開。事實(shí)證明，客戶通過觀摩、聆聽、試乘試駕等方式，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功能性，實(shí)際感知產(chǎn)品性能、服務(wù)品質(zhì)和文化內(nèi)涵，有效提升了用戶對(duì)中國重汽和曼技術(shù)產(chǎn)品的認(rèn)知度、信任度，同時(shí)也促進(jìn)了銷售，提升了市場占有率和客戶滿意度。
營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日趨完善
中國重汽曼平臺(tái)產(chǎn)品市場占有率的快速提升，不僅證明了中國重汽的魄力與實(shí)力，同時(shí)也把銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題推到了聚光燈下。
2015年，銷售部全面貫徹落實(shí)“互動(dòng)、整合、聚焦、突破”市場營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，認(rèn)真分析國內(nèi)重卡市場、細(xì)分區(qū)域市場，著力將市場引導(dǎo)到曼技術(shù)產(chǎn)品上來，搶占黃標(biāo)車置換有利機(jī)遇，科學(xué)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò),聚焦“點(diǎn)”突破，減少短板產(chǎn)品線和銷售薄弱區(qū)域，努力構(gòu)建適應(yīng)中國重汽區(qū)域化營銷戰(zhàn)略的網(wǎng)絡(luò)體系。
銷售部制定并實(shí)施了一系列切實(shí)可行的措施，從入網(wǎng)資質(zhì)、考查期、承期階段指標(biāo)設(shè)定、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、能力評(píng)價(jià)、達(dá)標(biāo)晉級(jí)等環(huán)節(jié)細(xì)化設(shè)定門檻及管理規(guī)則，定期對(duì)品系授權(quán)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理經(jīng)過綜合評(píng)估。截止到4月30日，豪沃品牌正常運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)單位636家，其中經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)537家，改裝網(wǎng)點(diǎn)99家，4S店199家，品牌店90家。豪瀚品牌正常運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)單位334家，其中經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)293家，改裝網(wǎng)點(diǎn)41家，4S店15家，品牌店18家。經(jīng)過綜合評(píng)估，取消部分網(wǎng)點(diǎn)單位訂購車輛的權(quán)限和合作關(guān)系；對(duì)一季度訂單較低的28家T7H授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)單位、32家T5G授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)單位取消其相應(yīng)T系列產(chǎn)品授權(quán)。通過網(wǎng)絡(luò)分立、網(wǎng)絡(luò)升級(jí)和網(wǎng)絡(luò)淘汰的有效實(shí)施，使銷售部的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量得到有效提升，也贏得了良好服務(wù)和產(chǎn)品銷量。
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