2012年以來，卡車市場(chǎng)很不景氣，卡車銷量下滑嚴(yán)重。情勢(shì)逼人，各卡車企業(yè)紛紛拓展思路，利用多種方式銷售產(chǎn)品和提高品牌知名度。
江淮強(qiáng)化分品系銷售
分品系營銷，就是按照產(chǎn)品品系的不同，將產(chǎn)品分批次、有重點(diǎn)地向?qū)I方向發(fā)展的一種銷售模式，也就是對(duì)不同檔次的產(chǎn)品分網(wǎng)銷售。2008年12月，江淮輕卡完成了產(chǎn)品品系的整合，形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運(yùn)5大子品牌。2010年，江淮輕卡營銷部門重點(diǎn)實(shí)施分品系營銷，在該5大子品牌基礎(chǔ)上，通過擴(kuò)充產(chǎn)品線，全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運(yùn)三大品系。2012年，江淮將輕卡產(chǎn)品分為帥鈴、江淮鈴和江淮好運(yùn)三個(gè)從高到低的品系，并進(jìn)一步推廣了分品系營銷體系。
分品系銷售的理念也擴(kuò)展到了江淮重卡，2012年，江淮將重卡產(chǎn)品根據(jù)功能的不同整合為格爾發(fā)、亮劍者和大功臣，其中，格爾發(fā)為牽引車，亮劍者為載貨車，大功臣為自卸車。這種分類被認(rèn)為是為重卡分品系銷售做鋪墊。
分品系銷售對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生了積極的影響。我國市場(chǎng)層級(jí)豐富，地區(qū)之間發(fā)展不平衡，用戶需求多樣化，不同產(chǎn)品在開拓市場(chǎng)的過程中也有所差 異;同時(shí)，廠家不斷推出新產(chǎn)品，在銷售、備件、網(wǎng)絡(luò)開拓過程中難免產(chǎn)生干擾。在這種情況下，分品系既可以滿足市場(chǎng)細(xì)分需求，又可以讓產(chǎn)品序列更加清晰，還 可以讓經(jīng)銷商在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域精耕細(xì)作。
社會(huì)分工曾經(jīng)極大地促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展和效率的提升。分品系銷售實(shí)際上是社會(huì)分工理念在卡車銷售領(lǐng)域的實(shí)踐。
華菱與經(jīng)銷商建立合股運(yùn)輸公司
華菱及 其領(lǐng)頭人劉漢如一向以劍走偏鋒著稱。面對(duì)今年卡車市場(chǎng)尤其是重卡市場(chǎng)下滑，華菱星馬汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如則提出了“大租賃”的新營銷模式，引起了不小的震 動(dòng)。為應(yīng)對(duì)今年重卡市場(chǎng)萎縮三分之一的現(xiàn)實(shí)，各重卡企業(yè)除在產(chǎn)品、技術(shù)上尋找新發(fā)力點(diǎn)外，營銷上也紛紛使出高招。以舊換新、更大力度的分期付款、零首付甚 至三年內(nèi)不要錢等營銷方式。劉漢如認(rèn)為，這些營銷方式都是以價(jià)格為杠桿，市場(chǎng)好的時(shí)候就用得節(jié)制些，市場(chǎng)一旦不好，就用得超出了底線，連“不要錢”的方式 都用了，這只能使得重卡行業(yè)的生存更加艱難，同時(shí)極大地妨礙了行業(yè)的技術(shù)升級(jí)和進(jìn)步。“華菱不會(huì)跟著走，但也不能走自己過去的路了，而要另辟蹊徑，開創(chuàng)出 一套新營銷模式。”劉漢如說。
據(jù)了解，2012年華菱星馬將與全國各主流市場(chǎng)的經(jīng)銷商合作，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，成立30家左右的物流公司，主營星馬專用車和華菱重卡以舊換新和 租賃業(yè)務(wù)，為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新、掛靠等服務(wù)。同時(shí)，華菱星馬將建設(shè)一個(gè)功能強(qiáng)大的物流信息和二手車信息平臺(tái)，為星馬專用車和華菱重卡 用戶提供強(qiáng)大的信息服務(wù)并推動(dòng)星馬專用車向三、四線城市覆蓋以占領(lǐng)中小城市市場(chǎng)。
劉漢如表示，從2012年到2013年，公司將和經(jīng)銷商成立100家合股物流公司，保證華菱星馬的業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場(chǎng)。劉漢如 稱，合股物流公司51%的股權(quán)歸經(jīng)銷商所有，49%歸華菱星馬，雙方通過合股公司進(jìn)入貨運(yùn)行業(yè)，當(dāng)然，公司所用物流車輛都將是華菱星馬車。經(jīng)銷商股東的主 要任務(wù)是搶占當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸市場(chǎng)。
斯堪尼亞中國“公路之王”駕駛員俱樂部網(wǎng)站正式上線
據(jù)報(bào)道，斯堪尼亞中國“公路之王”駕駛員俱樂部網(wǎng)站于6月25日正式上線，并開始面向全國卡車和巴士駕駛員以及車迷招募俱樂部會(huì)員，開展長(zhǎng)期性 的會(huì)員線上線下活動(dòng)。斯堪尼亞中國官方微博也于同日開通運(yùn)行。自上線之日起，全國卡車駕駛員和車迷即可登錄網(wǎng)站注冊(cè)登記為斯堪尼亞中國“公路之王”駕駛員 俱樂部的會(huì)員，并可在通過身份審核后，從俱樂部網(wǎng)站上下載斯堪尼亞產(chǎn)品圖片視頻和文字資料、斯堪尼亞中國內(nèi)部刊物電子版、駕駛員培訓(xùn)教材、保健指導(dǎo)材料 等，也可登錄會(huì)員論壇分享交流斯堪尼亞的使用體驗(yàn)、日常駕駛經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)心得，參與斯堪尼亞中國組織的線上會(huì)員活動(dòng)等。此外，駕駛員與車迷還可通過同日開通 的斯堪尼亞中國官方微博實(shí)時(shí)了解斯堪尼亞的產(chǎn)品資訊、動(dòng)態(tài)新聞、市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)況等，并可與斯堪尼亞中國展開互動(dòng)交流。在充分了解駕駛員需求的基礎(chǔ)上，斯堪尼 亞中國“公路之王”駕駛員俱樂部將針對(duì)會(huì)員開展一系列的線上線下活動(dòng)，而斯堪尼亞中國官方微博也將面向客戶、駕駛員、車迷和一般公眾開展系列互動(dòng)活動(dòng)。
斯堪尼亞此舉被普遍認(rèn)為是鞏固現(xiàn)有客戶群的一大創(chuàng)新舉措。
上汽依維柯紅巖淘寶店賣配件
上汽依維柯紅巖最 近則在淘寶商城開了一家網(wǎng)店，專門用來網(wǎng)上銷售紅巖廠家汽車配件。這也是中國卡車企業(yè)首次嘗試在網(wǎng)上開店賣配件。目前，該店銷售的商品有10余種，如紅巖 杰獅掛車控制閥售價(jià)600元，適用于紅巖系列車型的離合器片售價(jià)760元，紅巖金剛手制動(dòng)閥售價(jià)130元，斯太爾橋螺栓及螺母售價(jià)13元。除此之外，上汽 依維柯紅巖的卡車文化產(chǎn)品如“杰獅車模”“杰獅毛絨玩偶”等，也在商品銷售直列。且由于是在淘寶商城開店，所以包括“100%正品保障”、“提供發(fā)票”、 “7天無理由退換貨”等都是上汽依維柯紅巖必須做到的，如果購買的商品發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，消費(fèi)者都可以發(fā)起退款申請(qǐng)或者維權(quán)申請(qǐng)，淘寶商城客服人員也將在48 小時(shí)內(nèi)介入糾紛調(diào)解，直至退款成功或者維權(quán)成功。
很多卡車用戶都被配件問題所困擾，上汽依維柯此舉對(duì)解決卡車配件痼疾提供了一條創(chuàng)新之路，有利于其產(chǎn)品的影響和品牌知名度的提升。
