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2018年12月2日，一年一度的山東重工·濰柴動力2019商務大會海外代理商分會在陜西西安成功舉行。來自全球各地的海外經銷商、代理商900余人齊聚一堂，共享山東重工濰柴動力發(fā)展的成果、分享各自成功的經驗，共同研究在新的全球經濟環(huán)境下的發(fā)展思路。
步步為營，濰柴海外業(yè)務實現(xiàn)新突破
在日益復雜的全球經濟環(huán)境下，濰柴海外業(yè)務仍取得了顯著成績，保持高速發(fā)展，在多個領域實現(xiàn)突破，這也是連續(xù)三年來實現(xiàn)大幅度增長。
除了進出口業(yè)務可圈可點，濰柴海外建廠、投資合作、技術輸出等項目均取得重大突破。11月18日，濰柴馬茲合資項目在白俄羅斯中白“巨石”工業(yè)園順利建成并試生產，創(chuàng)造了當?shù)亟ㄔO速度之最；與白俄羅斯別拉斯集團合作開發(fā)的大型礦用發(fā)動機已配套90噸礦卡，打破了歐美的技術壟斷；與俄羅斯卡瑪斯的合資建廠項目進展順利；濰柴緬甸技術輸出項目順利交付并具備批量生產能力，埃塞俄比亞項目開始批量生產。
濰柴高端動力的海外出口也實現(xiàn)大幅度增長。旗下豐泰客車配量配套濰柴歐Ⅵ陸續(xù)進入英國、新加坡等高端市場。今年10月，濰柴獲得歐Ⅵ（D）排放認證，成為中國行業(yè)最早獲得該認證的企業(yè)，為濰柴歐Ⅵ動力進軍國際市場鋪平了道路。濰柴博杜安發(fā)動機也于2016年成功挺進美國市場，并以優(yōu)異的性能、更低的油耗、更強的動力性超越歐美同類型發(fā)動機，贏得了客戶青睞，銷量連年增長。今年上半年，博杜安16M33產品成功實現(xiàn)在韓國等市場的批量配套。電站項目也走出國門，與國際巨頭同臺競技。
2018年的大豐收，主要得益于濰柴耕耘海外市場的深厚積累。從產品直接貿易，到當?shù)鼗圃?、海外合資合作等，幾十年來，濰柴形成了獨具特色的“出海”模式。
產品貿易：最傳統(tǒng)“出?！蹦Ｊ降难茏兒统墒?/strong>
濰柴第一批產品出口，歷史可以追溯到1952年。80年代，隨著國家改革開放的春風，濰柴對外出口也進入新的發(fā)展階段。尤其是到了80年代末90年代初，濰柴當家人譚旭光那時開始轉戰(zhàn)到外貿工作。這個身上永遠帶著一股子闖勁的年輕人，立馬捕捉到了當時國家釋放的“開放”信號，開始放開手腳，到國際市場大膽搏擊沖浪。“我去過最荒涼的小島，鉆過最深的船艙，什么苦活臟活都干了”。在他的帶領下，1996年，濰柴出口總額從80年代的30萬元增長到6000萬美元。
曾經經歷過那段歲月的孟加拉經銷商阿拉姆對當年濰柴積極勸說他大膽進行市場轉型，至今仍心懷感激。1994年，他接受濰柴建議，從做濰柴貿易向專做濰柴產品轉型，從銷售濰柴出口的單缸機轉向銷售濰柴自己生產的中速機產品，他認為正是當年這個“明智的”建議，才讓他有了今天的發(fā)展成就。截至到2018年，他所銷售的中速機運輸船已經牢牢占據(jù)了孟加拉84%的市場份額，成為當?shù)禺斨疅o愧的NO.1。“這是我這一生中生意最好的一年”，他這一句不無自豪的“炫耀”，立馬贏得全場一陣熱烈的掌聲。
隨著濰柴走出國門的步子越來越快、越走越遠，濰柴的產品貿易模式也在不斷衍變、成熟。今天，濰柴在全球五大區(qū)域——獨聯(lián)體、東南亞、南亞、南北美以及歐洲中東非洲都開拓了自己的市場陣地，產品已經成功銷往110個國家和地區(qū)。
東南亞是濰柴的傳統(tǒng)老市場，也是當年譚旭光親自帶頭開拓的市場，雖然該市場以發(fā)展中國家居多，卻長年保持市場份額第一的銷售業(yè)績。隨著濰柴業(yè)務范圍的逐漸拓寬，該市場也及時改變策略，用多元化產品協(xié)同優(yōu)勢搏擊市場，在做細做精船電這個傳統(tǒng)市場的基礎上，又不斷開拓車機配套市場。通過拿下越南最大的OEM廠家長海公司，一舉進入當?shù)爻Ｄ瓯粴W美品牌占據(jù)的車機市場，每年都能斬獲3000余臺的大訂單。
發(fā)揮集團資源優(yōu)勢，形成產品合力，則是EMEA（歐洲中東非洲市場的統(tǒng)稱）市場業(yè)績大幅度增長的主要抓手之一。2018年，濰柴發(fā)電用單機在當?shù)仡A計能實現(xiàn)翻番增長，背后的原因就是他們改變傳統(tǒng)“一擁而上”的模式，集中做精博杜安這一高端品牌，實現(xiàn)該品牌在當?shù)貜?5千瓦到1500千瓦全功率段的全覆蓋。集中優(yōu)勢兵力，做強一個精品，讓博杜安產品在當?shù)氐靡岳卫卧?，遍地開花。
知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，濰柴采用用當?shù)劁N售團隊攻克當?shù)厥袌?，由中方銷售人員進行全程輔助支持的模式，順利打通產品銷售從廠家到終端的一條龍“快速通道”。堅持品牌引領，品質第一，打造高端市場，拒絕降價銷售；做強細分市場，做優(yōu)服務網絡，聯(lián)手當?shù)刈顝娪辛Φ暮献骰锇?，打造差異化銷售優(yōu)勢；聚焦重點市場、重點客戶，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴；眼界放寬，與國際品牌同臺競爭，借勢提高自己的起征點……濰柴在海外貿易市場的博弈中，越來越駕輕就熟，越來越游刃有余。
海外并購：新“出?！蹦Ｊ降奶剿骱屯黄?/strong>
在濰柴四種“出海”模式中，海外并購是難度系數(shù)最高、最富有挑戰(zhàn)性的一種。
在諸多跨國并購中，“七七定律”成為無法跨越的橫亙：70%的并購沒有實現(xiàn)預期的商業(yè)價值，其中又有70%失敗于并購后的整合。而濰柴的系列海外并購全部并購成功，秘訣就在于戰(zhàn)略協(xié)同和文化融合。
濰柴的海外并購始于2009年。在歐洲遭遇金融危機的大背景下，濰柴“逆勢出?！?，以299萬歐元一舉拿下具有百年歷史的法國博杜安公司。濰柴看中博杜安，不僅是打算用“最低的學費”為即將開始的國際化戰(zhàn)略進行試驗，更重要的是博杜安產品能夠填補濰柴當時在16升以上產品功率段的空白。這次并購，不僅讓濰柴建立了挺進歐洲市場的“橋頭堡”，還讓自己的產品鏈得到進一步延伸和拓展。
能否和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合，是濰柴系列海外并購考慮的首要因素。
并購林德液壓，是因為濰柴在工程機械領域有自己的發(fā)動機，但缺少液壓件。通過收購，濰柴將“濰柴發(fā)動機+林德液壓”集成到一起，打造出了全球首個液壓動力總成，推動中國農業(yè)機械、工程機械市場來了一次“華麗”的高端升級。
戰(zhàn)略重組德國凱傲，是因為濰柴在點對點的外圍公路用物流鏈上，已經有了商用車、工程機械市場用產品，卻唯獨缺少倉庫內部使用的搬運裝備，而德國凱傲集團，是全球排名第二的叉車制造商。雙方的結合，正好可以形成一條完整的物流運輸體系。
并購美國PSI公司，同樣基于戰(zhàn)略協(xié)同。PSI公司所生產的氣體發(fā)動機在美國市場占據(jù)絕對的統(tǒng)治地位，但其本身并不生產發(fā)動機。而濰柴卻擁有全系列的發(fā)動機。雙方的合作就找到了契合點。同樣，攜手加拿大巴拉德、英國錫里斯公司，濰柴瞄準的是潛力巨大的新能源市場。
圍繞主業(yè)，補短板、強效能，每一次海外出手，濰柴都清晰地知道自己想要的是什么。這也是濰柴每次“箭無虛發(fā)”的主要原因。
相比并購過程的困難，集團與新進入業(yè)務的整合卻異常艱辛。對于大多數(shù)歐美企業(yè)來說，雖然他們經營過程中遇到很多問題，但其卻浸潤著歐美企業(yè)的優(yōu)良基因。中國企業(yè)如何能夠通過管理與整合，實現(xiàn)雙方共贏，則是對企業(yè)并購的重大考驗。
每一次并購前，濰柴都會認真思考這樣幾個問題：外國人沒有經營好的企業(yè)，我們憑什么能經營好？我們能給他帶去什么？能通過什么讓他獲得發(fā)展？并購完成后，他能給濰柴帶來什么？只有把這些問題梳理明白后，濰柴才會再出手。
尊重是融合的基礎。每并購一家企業(yè)，濰柴都會采取重大戰(zhàn)略問題牢牢把控，日常工作充分“放權”，給予當?shù)毓芾韺映浞值淖鹬睾托湃巍?/p>
文化融合是打通雙方壁壘的最佳、最便利通道。濰柴人清楚，文化融合不是用一種文化去消滅另一種文化，而是要互相取長補短。林德液壓是德國地道的本土企業(yè)，其原本是德國凱傲集團的一個生產車間，被濰柴并購后，面臨從車間向獨立公司轉型的問題。分管液壓業(yè)務的濰柴動力執(zhí)行總裁孫少軍，到德國赴任之前，先做了一次市場摸底調研，掌握了林德產品品質過硬、技術優(yōu)良，但存在成本過高、對用戶信息反饋緩慢、交貨時間過長、缺乏售后服務體系等一手信息。這些“弱項”恰恰是濰柴人的“優(yōu)點”。找準切入“命門”，孫少軍到達德國后，第一件事就是將濰柴“客戶滿意是我們的宗旨”的文化標語張貼到辦公室里，并向德國員工詳細詮釋其含義。隨后，成立降成本小組、交貨及時率小組、重組銷售隊伍，“三板斧”下來，林德整體發(fā)展面貌很快得到了大幅度改觀。
眾所周知，歐美國家的工會組織大都比較強勢。濰柴采取的策略是尊重+溝通。大是大非問題上通過交流達成一致，小問題上各退一步取得共識。他們把工會成員邀請到中國來，讓對方實地了解濰柴到底是一個什么樣的企業(yè)。當這些工會成員親眼目睹濰柴的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展實力后，都心悅誠服，后續(xù)再開展工作就會非常順暢。
并購法國博杜安后，中方管理層曾把一名消極怠工的公司副總“炒了魷魚”。一開始，他們也曾擔心當?shù)毓O力反對，誰知卻得到了對方的大力支持。該高管的所作所為，工會和員工都看在眼里，對于影響和阻礙公司發(fā)展的人，走到哪里都不會受到歡迎。
雅克是法國博杜安一位有著40年工齡的老員工，負責成品質量檢驗工作。已年近花甲的他，始終保持著對質量精益求精、一絲不茍的態(tài)度，中方同事用鏡頭記錄下了他平時工作的常見姿勢——“蹲、跪、趴”。鏡頭中，他眼神中透露出的專注、執(zhí)著，讓人不由肅然起敬。
融合的背后，是互相學習。每年，濰柴都會派出一批批的研發(fā)、工藝和設計人員去學習并購企業(yè)優(yōu)秀的管理理念、先進尖端的技術、對工作精益求精的態(tài)度和嚴謹細致的工作流程。也會邀請對方員工來濰柴，學習濰柴優(yōu)秀的企業(yè)文化、團隊氛圍。通過不斷的學習交流，濰柴逐漸培養(yǎng)儲備了一批具有國際化素養(yǎng)的人才隊伍。近期，他們又打算派一批車間主任到德國去學習工作。
兩千多年前，中國商人從長安——這條古絲綢之路的起點，走向世界。今天，濰柴又在這里，匯聚全球五湖四海的朋友，探討用合作共贏未來。站在這條東西方文明的交匯點上，相信濰柴的全球化之路也會行穩(wěn)致遠！
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