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江西高安，是聞名遐邇的物流汽運之都，物流汽運是當?shù)氐闹е援a(chǎn)業(yè)，有近20萬的物流從業(yè)人員。春秋戰(zhàn)國，百家爭鳴。江西高安，品牌混戰(zhàn)。各個重卡車型都在“攻塔”，用差異化的“攻擊方式”，突破購車顧慮的最后一道“防線”。中國重汽汕德卡便是其中的“英雄”之一，這與經(jīng)銷商周科文的品牌塑造緊密相關(guān)。
認準重汽，專注經(jīng)營
周科文是江西桃源投資有限公司的總經(jīng)理，對中國重汽商用車給予了高度重視與關(guān)懷。2016年，該公司開始賣掛車，由于缺乏牽引頭，他們就開始尋求合適的牽引頭。期間，有徐工重卡、大運重卡、東風(fēng)柳汽重卡的人找該公司合作。但他都斬釘截鐵地拒絕了。
2009年，一個消息在商用車圈不脛而走，德國曼與中國重汽集團達成合作，這對他們來說是個發(fā)展機遇。2017年 6月，他和同事到中國重汽考察，堅定了購買重汽車的決心。不久后，該公司成為了中國重汽的“家族成員”。從2017年開始銷售中國重汽產(chǎn)品，他表示，未來也只打算和中國重汽合作，不再考慮經(jīng)營其他任何品牌產(chǎn)品。對于機遇企業(yè)蜂擁而至，周科文提道，“當時有40幾家想做中國重汽商用車經(jīng)銷商，因為我們那里是物流之都，商用車經(jīng)銷商非常之多?！?/p>
中國重汽集團2019年商務(wù)大會展車——汕德卡自卸車
江西桃源投資有限公司，是當?shù)氐谝慌锪鞴?，也是當?shù)刈畲蟮奈锪鞴荆嗄陙硪恢睆氖挛锪鬟\輸行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈。公司名下客戶資源豐富，可以借助物流平臺，來進行車輛的銷售。2017年7月28日起，該公司就開始營銷汕德卡，并主推汕德卡這款車。用了僅僅一年半的時間，成功賣出221臺汕德卡。周科文明年預(yù)計銷售500臺汕德卡，這對于他們來講輕而易舉。
雙管齊下，高端輸出
“發(fā)動機440、480、540馬力都有，但我們現(xiàn)在主推540馬力的汕德卡，也配備更大載重量的汕德卡。根據(jù)客戶的不同需求，拉什么貨、跑什么路，圍繞實際情況量身定做，這點非常重要。定制是對客戶的最好負責(zé)。而誤導(dǎo)會徒增很多銷售阻力?！彼f道。
江西桃源投資有限公司總經(jīng)理——周科文
對于自己銷售的汕德卡，周科文自然是信心百倍。他認為，汕德卡的優(yōu)勢是產(chǎn)品過硬，無論外觀還是內(nèi)飾。和其他品牌的車型擺到一起，外觀和內(nèi)飾都略勝一籌。并坦言，在當?shù)乜爝f行業(yè)里，汕德卡替代了高端進口車。在這個“注意力經(jīng)濟”的時代，人們?yōu)榱烁咝У纳?，更加注重對品牌的選擇。他們還引導(dǎo)司機注重駕駛室的舒適度、安全性，而汕德卡恰恰滿足了這些需求，成為司機購車的首選。尤其安全出行更應(yīng)被考慮在選車因素內(nèi)，畢竟生命面前無小事，事事留心皆學(xué)問。周科文非?？春蒙堑驴ǎ@樣評價汕德卡：價錢又不貴，安全又可靠，舒適性又強。他還表示他們公司的服務(wù)緊隨其后，讓客戶享受到方方面面的“照顧”。金杯銀杯不如客戶的口碑，客戶趙玉明是這么反饋的：“舒適性不錯，如果按一個司機跑500公里來算，即便駕駛很長時間也不感覺到累。”這對于競品而言，舒適性優(yōu)勢顯而易見。
汕德卡C7H駕駛室的多功能方向盤
運籌帷幄，做優(yōu)做強
兵不在多，而在于精。在人才方面，經(jīng)銷商通過培養(yǎng)專業(yè)人才，打造人才團隊，擴充團隊實力。在服務(wù)方面，經(jīng)銷商以匠心鍛造服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化服務(wù)項目，完善服務(wù)鏈條。從導(dǎo)購、營銷到售后，形成一條龍服務(wù)，讓中國重汽的客戶安心選擇汕德卡。人們常說，生活需要儀式感。這種儀式感來自一方的精心準備。周科文說：“只要和汕德卡合作過的客戶，均可收到一束鮮花或者一個禮品?！痹跔I銷戰(zhàn)略方面，綁定高安所有4A級物流企業(yè)的大客戶，憑借龐大的客戶基數(shù)和實力，增強重汽汕德卡的影響力。
中國重汽集團2019年商務(wù)大會展車——汕德卡C7H
對于公司規(guī)劃，周科文深諳其道。試駕體驗環(huán)節(jié)的設(shè)立，增強司機對汽車性能的信任，有利于排除顧客的顧慮。把大客戶帶到廠里，參觀流水線上先進的技術(shù)設(shè)備，客戶通過工作人員的講解，增強對重汽產(chǎn)品技術(shù)的肯定。主動分析市場、調(diào)研市場，深耕客戶需求的“土地”。周科文表示，市場風(fēng)向標在哪里，規(guī)劃就跟到哪里。而且積極尋找短板，加以修正、學(xué)習(xí)。非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。與汕德卡的客戶增進關(guān)系、談?wù)撚密?，與競品的經(jīng)銷商經(jīng)常交流經(jīng)驗。與經(jīng)銷商、客戶交流，不僅是他們的日?；顒?，更成為前進路上的“助推器”。周科文強調(diào)，“同行在一起不一定是對手，大家在一起多溝通，反過來有利于我們把握好市場的導(dǎo)向?！本S護客戶基礎(chǔ)，增強客戶信賴，擴大客戶版圖，伴隨著規(guī)劃的落實水到渠成。
大數(shù)據(jù)是未來的“石油”，但不是發(fā)現(xiàn)“石油”就能致富，深度開采才能實現(xiàn)價值。把握行業(yè)風(fēng)向標，搜集市場數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)的價值，是他們持之以恒的措施。市場數(shù)據(jù)傳播到廠里，為生產(chǎn)制造提供依據(jù)，并引導(dǎo)生產(chǎn)、決策環(huán)節(jié)，促進品牌增值與銷售。
中國重汽LOGO
在高安這個物流汽運的“王國”，該公司正在努力把份額做大、服務(wù)做好，實現(xiàn)品牌的卓爾不群。2019年是關(guān)鍵一年，他們不會松懈。把汕德卡推向高安重卡品牌的最高端，實現(xiàn)新4S店的落成，和重汽一起成長，是周科文心心念念的事。
《老人與海》中風(fēng)燭殘年的圣地亞哥，一連84天捕魚，雖然一無所獲，但精神可嘉。第85天，他捕到了身長十八尺、一千五百磅的大馬林魚。專注于某一項事業(yè)，就能做出讓人吃驚的成績來。經(jīng)銷商周科文專注于汕德卡的品牌營銷，從產(chǎn)品到服務(wù)展開品質(zhì)的探索，并把品質(zhì)提升列為“課題”，心無旁騖地為客戶服務(wù)。帶著這份專注，相信他的事業(yè)也會蒸蒸日上。
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