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歐航是誰(shuí)？從哪里來(lái)？要到哪里去？
2019年12月3日，在“中國(guó)商用車創(chuàng)新大會(huì)”上，福田汽車發(fā)布全新中卡品牌——“歐航”。同時(shí)對(duì)外公布，歐馬可事業(yè)部更改為歐航歐馬可事業(yè)部，歐航將與歐馬可同屬一個(gè)事業(yè)部。
作為福田汽車旗下一個(gè)全新卡車子品牌，歐航是為何而生的？市場(chǎng)定位是什么？未來(lái)目標(biāo)又是什么？與歐馬可又有什么關(guān)系？
在發(fā)布會(huì)當(dāng)天，方得網(wǎng)獨(dú)家專訪到福田汽車集團(tuán)副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，其對(duì)上述問(wèn)題給予詳細(xì)解答。
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歐航問(wèn)世原因
眾所周知，歐馬可已經(jīng)擁有中卡系列產(chǎn)品——S5超級(jí)中卡，且銷量不錯(cuò)，為什么福田還再設(shè)一個(gè)中卡品牌“歐航”？
[福田汽車集團(tuán)副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華]
顧德華指出，在“521”后大噸小標(biāo)專項(xiàng)治理、高速勸返以及按軸收費(fèi)等政策陸續(xù)施行后，國(guó)內(nèi)中卡市場(chǎng)將迎來(lái)提速發(fā)展的機(jī)遇期?！爱?dāng)前法規(guī)條件下，重卡承擔(dān)長(zhǎng)途城際運(yùn)輸，但按軸收費(fèi)后，多軸中短距離運(yùn)輸上優(yōu)勢(shì)不足，加之超限超載的制約，重卡從事中短距離運(yùn)輸成本會(huì)提高，綜合效率不穩(wěn)定；輕卡負(fù)責(zé)完成短距離配送，但輕卡承載少，覆蓋范圍小，綜合效率低，TCO成本不易控制；而處于兩者之間的中卡，無(wú)論在軸數(shù)、輕量化水平、舒適性和承載效率上，恰好能彌補(bǔ)兩者的不足，將會(huì)成為中距離公路運(yùn)輸?shù)淖罴堰x擇?！?/p>
在顧德華看來(lái)，即使歐馬可擁有中卡系列產(chǎn)品，但并不能代替歐航未來(lái)在日益增長(zhǎng)的中卡市場(chǎng)中所發(fā)揮的作用?！皻W馬可有配康明斯4.5升機(jī)的車型，但從市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看還是偏輕，客戶認(rèn)知它更偏向大輕卡。福田希望歐航未來(lái)能做到偏重，與重卡實(shí)現(xiàn)完美無(wú)縫的銜接?！?/p>
“此次發(fā)布的歐航產(chǎn)品配套的都是大馬力動(dòng)力，覆蓋四缸機(jī)和六缸機(jī)，它偏重的話，客戶的選擇肯定就不一樣了。新的歐航產(chǎn)品在工況場(chǎng)景、法規(guī)適應(yīng)性和行業(yè)精準(zhǔn)定制上將能更好、更全面的覆蓋和銜接重卡與輕卡之間的中距離高效貨運(yùn)客戶的需求。我們將其稱為在變革環(huán)境下重新定義的新的品類，這與歐馬可S5的使命和定位明顯不同，也是S5無(wú)法替代的?！鳖櫟氯A進(jìn)一步解釋到。
[歐航超級(jí)中卡]
目前，歐航擁有12T級(jí)/16噸級(jí)/18T級(jí)/22T級(jí)四個(gè)載重平臺(tái)，可滿足多種載重工況，且全系配裝國(guó)六康明斯動(dòng)力，在實(shí)現(xiàn)環(huán)保升級(jí)的同時(shí)兼顧更低的能耗。
在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，歐航品牌還提出了“為高價(jià)值行業(yè)精準(zhǔn)定制”的理念，其將針對(duì)快遞快運(yùn)、冷鏈物流、專用車三大運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，推出系列定制化產(chǎn)品。“歐航的定位肯定是高端的，快遞、冷鏈、專用是它的主流方向。”顧德華說(shuō)到。
歐航與歐馬可關(guān)系
同在一個(gè)事業(yè)部之下，歐航與歐馬可兩者是什么關(guān)系？銷售網(wǎng)絡(luò)是否會(huì)并用？歐馬可的中卡業(yè)務(wù)今后是否會(huì)并入到歐航？
【福田汽車中卡品牌——?dú)W航正式發(fā)布】
顧德華表示，要理清歐航與歐馬可的關(guān)系，首先要清楚福田對(duì)歐航的定位。“今天是福田汽車全新中卡品牌---歐航的發(fā)布儀式，這準(zhǔn)確的描述了歐航的屬性，他是福田汽車之下的一個(gè)獨(dú)立的、專為中卡業(yè)務(wù)而設(shè)立的產(chǎn)品子品牌，不是銷售識(shí)別”。
顧德華指出，福田汽車是全系列商用車制造企業(yè)，福田是母品牌，其下有若干個(gè)產(chǎn)品子品牌，如歐曼、歐馬可、奧鈴、瑞沃等。“在目前的架構(gòu)下，歐航與歐曼、歐馬可、奧鈴、瑞沃等品牌是并列平行的關(guān)系，這些都是獨(dú)立的產(chǎn)品品牌。不同的是，歐航是目前福田旗下唯一的一個(gè)單一中卡品牌；而S5是原歐馬可品牌之下的一個(gè)一級(jí)銷售識(shí)別，接下來(lái)歐航會(huì)有它所轄的一級(jí)銷售識(shí)別。”
在顧德華看來(lái)，歐航作為一個(gè)品牌來(lái)管理后，在定義方面能夠針對(duì)中卡的市場(chǎng)和客戶需求特征在組織、運(yùn)營(yíng)和專業(yè)管理上做到更加細(xì)致、更加清晰?！皻W航與歐馬可關(guān)系并列之后，很多問(wèn)題會(huì)變得完全不一樣。因?yàn)椋放埔鱿鄳?yīng)定位，要定義它的邊界，定義它的產(chǎn)品，定義它的戰(zhàn)略，定義它的營(yíng)銷組織和流程。歐航作為一個(gè)獨(dú)立品牌，會(huì)按品牌的運(yùn)營(yíng)管理要求來(lái)做，培育和打造屬于它的鮮明品牌文化和理念，會(huì)按高端的、領(lǐng)導(dǎo)品牌的目標(biāo)走下去，所有這些都不是S5原有一個(gè)產(chǎn)品系列的銷售識(shí)別所能解決和承載的。”
[歐航超級(jí)中卡]
在銷售渠道方面，目前歐航先暫時(shí)使用歐馬可的銷售網(wǎng)絡(luò)，后續(xù)情況將根據(jù)市場(chǎng)情況再做判斷。“網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商是連接企業(yè)與客戶的核心紐帶和通道，但不是運(yùn)營(yíng)的核心目標(biāo)。我們的核心是‘以客戶為中心’，是讓客戶得到最好的產(chǎn)品體驗(yàn)，這才是我們的終極目的?，F(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)滿足客戶的覆蓋度和購(gòu)買使用體驗(yàn)就用下去，如果不滿足就分開(kāi)開(kāi)拓新的網(wǎng)絡(luò)。”顧德華說(shuō)。
顧德華進(jìn)一步表示，“銷售渠道一定是貼近客戶，只有貼近客戶才是最佳的選擇。簡(jiǎn)單的靠賣場(chǎng)銷售，歐航這個(gè)業(yè)務(wù)肯定做不好，在分銷之外還要高度重視行銷。比如，歐航主流方向之一的專用車，這類車主要以招標(biāo)采購(gòu)為主，肯定要靠分銷和行銷結(jié)合來(lái)做；另外，通用類的組織客戶也要以行銷為主。所以，未來(lái)打造一支高效的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，將是歐航業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的核心工作之一。”
當(dāng)答及“福田其他子品牌的中卡業(yè)務(wù)今后是否會(huì)并入到歐航”問(wèn)題時(shí)，顧德華明確表示“不會(huì)”。顧德華進(jìn)一步解釋到：“福田每一個(gè)獨(dú)立的子品牌都有自己的業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)和重點(diǎn)，但每一個(gè)子品牌也可以是多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的。這就像一個(gè)家庭中的多個(gè)孩子，一個(gè)孩子擅長(zhǎng)做的事，并不代表其他孩子就不做了，但歐航是專一的中卡品牌?！?/p>
2020歐航夢(mèng)想啟航
多了一個(gè)新品系后，2020年，歐航歐馬可事業(yè)部將打算怎么干？
“我們的挑戰(zhàn)還是挺大的。”顧德華表示，“歐航品牌成立后，歐航歐馬可事業(yè)部被賦予了新的內(nèi)涵，這不是給個(gè)名字，給個(gè)組織架構(gòu)，就能夠走得出來(lái)的。我們需要重新定位事業(yè)部中歐航和歐馬可的關(guān)系，同時(shí)需要做好與山東三個(gè)工廠的對(duì)應(yīng)工作。”
[歐航超級(jí)中卡]
顧德華坦言，兩個(gè)品系在同一個(gè)計(jì)劃體系中，這就帶來(lái)非常大挑戰(zhàn)?！坝?jì)劃體系（指的是訂單的傳遞）中包含著兩個(gè)流程：一個(gè)是產(chǎn)品創(chuàng)造流程，即如何開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品，將需求變成產(chǎn)品；一個(gè)是商品制造流程，即如何實(shí)現(xiàn)訂單和生產(chǎn)。有了歐航后，我們只能將它放在一個(gè)計(jì)劃體系里運(yùn)行，多個(gè)體系運(yùn)行，容易出現(xiàn)混亂。如此一來(lái)，我們必須做好資金、人和物流的分配和協(xié)同，要保證最小投入最大產(chǎn)出，這個(gè)挑戰(zhàn)是很大的?！鳖櫟氯A表示。
同時(shí)，銷售體系也將受到挑戰(zhàn)?！拔覀儸F(xiàn)在是一個(gè)組織包含著兩個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，但對(duì)應(yīng)著一個(gè)經(jīng)銷商體系，需要做不同的客戶銷售，這就需要處理好銷售組織內(nèi)各個(gè)要素之間的關(guān)聯(lián)。既要有很強(qiáng)的張力還不能亂，要像抽絲撥繭一樣把組織里的結(jié)構(gòu)理清楚，這里面還有新能源的銷售，所以說(shuō)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。”顧德華說(shuō)。
即使挑戰(zhàn)重重，顧德華認(rèn)為歐航一定是能成功的。“人要有想法、有夢(mèng)想，你才有可能直面挑戰(zhàn)，去做一些別人做不到的事，這樣的話才有可能成功。有挑戰(zhàn)和問(wèn)題不怕，我們?yōu)榻鉀Q問(wèn)題而來(lái)，問(wèn)題和困難解決的過(guò)程就是團(tuán)隊(duì)能力提升的過(guò)程，就是機(jī)會(huì)把握和成功曙光乍現(xiàn)的過(guò)程?！?/p>
顧德華表示，2020是歐航啟航的元年，在正確的品牌戰(zhàn)略指引下，全新一代的產(chǎn)品正陸續(xù)儲(chǔ)備到位，相應(yīng)的組織、架構(gòu)和流程的變革正在按照既定的節(jié)奏迅速調(diào)整?！皻W航是集團(tuán)中卡業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略品牌和主體，我們會(huì)投入更多的資源長(zhǎng)久、專注地打造這一中卡品牌?！?/p>
2020年，于大變革時(shí)代應(yīng)勢(shì)而生的歐航會(huì)有怎樣的收獲與表現(xiàn)？值得期待。
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