總體來說，車市不景氣，自主品牌更是雪上加霜。筆者的朋友身在山東臨沂卻直言，上周末參加在家門口的海馬展銷會很是火爆，據(jù)說一天的銷售量近百輛。這樣的海馬展銷會同一天在全國多個三四線城市同時舉行。
這不禁讓人想起之前工業(yè)和信息化部副部長蘇波在一次論壇上說過的一句話，未來10年中國汽車工業(yè)不會再爆發(fā)式增長，但三四線城市及農(nóng)村市場將保障汽車業(yè)在未來10年或更長時間的穩(wěn)定增長。
車界大佬早就聞風(fēng)而動。南北大眾、上海通用、東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、吉利汽車等都屬于先行者。不僅如此，豪華品牌也開始積極加入此行列。之前，寶馬中國總裁許智俊還親自出席了一家三線城市4S店的開業(yè)典禮，同時，奧迪計劃今年在24個二三線城市新增銷售網(wǎng)點。
誘惑來自未來10年三四線市場是中國汽車主要增長的預(yù)測。其實，一場決戰(zhàn)三四線市場的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。對于銷售渠道下沉，銷售模式的探討問題自然躍然紙上。
接觸多次走訪全國多處三四線城市的業(yè)界專家表示，三四級市場雖然潛力巨大，但具體到某一個具體市場容量卻相對有限，所以，傳統(tǒng)的4S店模式并不適合在三四線市場，高成本的投入很難在短期內(nèi)收回。但是三四線城市或者農(nóng)村的潛在客戶他們不習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)查詢車輛資料，更喜歡實打?qū)嵉乜吹胶兔?，再能坐到車里試試最好?/p>
為此，一汽豐田、海馬等企業(yè)早就開始嘗試如大篷車式的全國巡展。一方面，沒有建店成本;另外，每次巡展地點選擇靈活自由，完全可以根據(jù)實時市場行情來調(diào)整，收到的效果自然不錯。一汽豐田就是最好的例證，這兩年一汽豐田新車很少，但是銷量一直不錯。2011年，全年銷量達到53.8萬輛，2012年前 9個月，已銷售40.94萬輛，占到年度目標60萬輛的68%，位居行業(yè)前列。
但是對于這種大篷車式的巡展更多是直接追求一時銷量目標而已，而不利于長期品牌建設(shè)。而東風(fēng)日產(chǎn)歷經(jīng)百城翻番項目后更是深有體會地推出了“精英店戰(zhàn)略”。即通過考核的精英人士個人只需出資50萬至60萬元(最高限額為總投資的40%)就可以成為一家投資近500萬元的東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”老板。相比較傳統(tǒng)的東風(fēng)日產(chǎn)4S店，精英店可以說“麻雀雖小，五臟俱全”。這場戰(zhàn)役還在加劇，筆者了解到更有甚者“只要出資最低15萬元，就能成為一家上汽乘用車品牌銷售店的老板，不僅能獲得廠家直供的產(chǎn)品，還能獲得廠家裝修費用的支持。”這是上汽集團乘用車公司應(yīng)對低迷市場，開拓三四線市場而首創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)新模式。
無論是那種模式，無非都是想盡量降低成本的同時，盡量拉近與三四線城市潛在消費者的距離，達到面對面好辦事的目的。然而，目前，更多品牌采用的都是依托二三線市場的一級經(jīng)銷商進行二級網(wǎng)點的覆蓋，以點帶面。至于哪種銷售模式更適合三四線、甚至五六線城市，還需等待市場考驗。中國幅員遼闊，各地喜好各不同，這是一場艱巨戰(zhàn)。
