金旅能否成為客車行業(yè)破圈者

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從1928年第一輛國產客車誕生至今，回顧中國客車走過的近百年歷程，我們可以清晰看到，每一代產品的出現(xiàn)、每一項技術的更迭、每一家企業(yè)的興衰，無不與當時的社會經(jīng)濟環(huán)境息息相關。如今，站在新的歷史交匯點，中國客車業(yè)要想不被時代大潮所遺棄，唯有出現(xiàn)一場自內而外的顛覆性變革。在沖破傳統(tǒng)、探路未來的過程中，誰將會成為中國客車業(yè)第一個破圈者？

金旅北極星

如果說1年前，只有一款8.8米純電動客車產品的北極星還只是金旅對于未來客車形態(tài)的一種嘗試與探索，如今，實現(xiàn)了多個產品系列、覆蓋多種使用場景，并已批量交付客戶的金旅北極星，已經(jīng)是一個名副其實的新平臺。借助于這個新平臺，金旅要在客車行業(yè)率先破圈。

在任何一個行業(yè)，當你的客戶生意慘淡，通常你的生意也不會太好，這就是商業(yè)生態(tài)法則使然。如今，中國客車行業(yè)正面臨著這樣的困局：平均空駛率超過40%的公交，受疫情沖擊幾乎停擺的旅游，被高鐵沖擊得七零八落的長途客運，這就是客車三大主力客戶當前面臨的處境。在這樣一種境況下，如果還按照傳統(tǒng)營銷方式去和客戶介紹自己的車如何便宜、配置如何高、造型如何漂亮，已經(jīng)很難取得實質性效果。因為，此時客戶需要的不再是一款車，而是一個能幫助他們擺脫困境、創(chuàng)建新的商業(yè)模式、創(chuàng)造新的價值的解決方案。

從金旅北極星首款產品2020年正式亮相以來，這1年間發(fā)生的業(yè)態(tài)變遷、行業(yè)變革，讓金旅感到，當初打造北極星平臺的想法是一個無比正確的決定。在去年的某一個周末，金旅總工程師石添華在公司辦公樓里遇到了兩位來自溫州的客戶，在聽到他們議論說走了幾家企業(yè)都沒有找到合適的產品時，石添華走上去對這兩位客戶說，我們有一個產品，是按照新的城鄉(xiāng)客運需要設計，可以靈活實現(xiàn)載客與載貨空間的調整，要不要詳細了解一下。兩位客戶在聽了他對北極星產品理念的詳細介紹之后，雖然沒有看到實車，但已經(jīng)確定這正是他們想要的產品。于是，北極星拿下了上市之后的一個關鍵訂單。石添華說：這個訂單既不是因為北極星的價格最低，也不是產品最先進，而是因為它最符合客戶的需求。

瞄準客戶場景與需求，突破“客”“車”兩個字的邊界，正是金旅客車破圈的動力與方向?；趯ξ磥硎袌龅呐袛?，金旅給新一代產品北極星的定位不再是普通的客車，而是移動服務平臺+空間。為適應不同場景需求，它可以拓展出不同的功能，目的是要徹底突破客車的內涵與外延。從某種意義上說，金旅北極星不再是一個單純的載客工具，其客車的屬性正在被移動平臺+空間屬性所替代。此外，金旅還通過嫁接應用自動駕駛、新能源等新技術，拓展和提升了北極星平臺適應不同場景的能力。

與此同時，北極星的平臺搭建也已脫離了傳統(tǒng)客車的研發(fā)模式，它是從應用場景來解構功能需求，再從功能需求來定義產品模塊，這需要客車制造企業(yè)的研發(fā)、制造、營銷等各個環(huán)節(jié)都要進行一場深刻的變革。

為了完成這場變革，金旅公司從董事長到一線銷售人員，都在不斷強化對于市場的理解，以及客戶需求的深度挖掘，從而能夠準確識別紛繁復雜的應用場景，精準滿足客戶需求，并從中發(fā)現(xiàn)新的市場機會。在組織架構方面，金旅的技術體系首先進行了一輪改革，在產品策劃端配備了專門的產品經(jīng)理，來對市場調研的數(shù)據(jù)進行分析梳理，然后進行場景識別與細分。金旅認為，未來研發(fā)最理想的狀態(tài)就是，在聽完北極星的理念之后客戶會說：這正是我想要的產品。

當然，要達到上述這種狀態(tài)，對于傳統(tǒng)客車企業(yè)而言無異于一次蛻變。金旅面臨著巨大的壓力，一方面要解決個性化細分場景與產品模塊化和通用化之間的矛盾，為此金旅最近兩年一直在推動產品平臺的構建，整合優(yōu)質供應商資源，通過北極星為基礎平臺產品架構，適應未來交通運輸場景的需求；另一方面要解決平臺架構與柔性化生產要求相適應的問題，要用最少的模具來滿足不同產品的個性化需求，從而平衡好成本與交貨期。而這些問題的解決取決于研發(fā)人員對產品平臺本身的研究是否透徹，對模塊的劃分是否合理。這需要平臺系統(tǒng)化思維，而不是在上面修修補補。

在金旅看來，北極星不是一個一勞永逸的方案，它會始終處于動態(tài)調整中，不斷有新的產品形態(tài)加入，最終的目的是要打通客戶痛點，為客戶創(chuàng)造新的價值。

不拘泥于客車本身，以客戶應用場景來定義產品；突破客車的內涵與外延，突破客車傳統(tǒng)的商業(yè)模式，這就是金旅客車的破圈之路。