在草長鶯飛的陽春三月過后，客車業(yè)走完了2013年第一季度的征程。在這份波瀾不驚的數(shù)字里，一家企業(yè)凸起的曲線格外扎眼，一季度大中型客車的銷量同比增長了71.2%、銷售額更是驚人，同比增長了139.4%，這家不經(jīng)意間出現(xiàn)奇跡的企業(yè)就是廈門金旅。
是什么原因讓金旅客車如此的搶眼？"洞察市場，調(diào)整突破"負責銷售和售后服務(wù)的副總彭東慶的回答，如金旅一貫務(wù)實的風格。
2012年，對于客車業(yè)而言是個特殊的年份。增長空間變窄，生產(chǎn)要素成本上升，產(chǎn)能過剩導(dǎo)致競爭加劇，市場環(huán)境在高鐵、安全、節(jié)能、環(huán)保等外部因素影響下處于震蕩期……這種新老問題的交織，正應(yīng)了狄更斯《雙城記》中的名言"這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。"
2012年，金旅年銷售量的數(shù)據(jù)定格在23882臺，相比2011年的銷售量增長了3.3%。而這一年，是金旅客車創(chuàng)業(yè)20年。20年來的歷練與成長，讓金旅在艱苦奮斗中前行，雖多年來一直穩(wěn)定在客車行業(yè)第一集團軍，但在改革大潮中誕生的金旅，對市場有種與生俱來的敏銳。用戶行為在宏觀經(jīng)濟和客車業(yè)環(huán)境變化影響下正發(fā)生巨大的變化，而這種變化正預(yù)示著客車制造商必須響應(yīng)制作方式、購買方式、分銷方式及售后服務(wù)方式的動態(tài)變化。
洞悉此景的金旅，決定對企業(yè)適度調(diào)整。彭東慶介紹說，之前的金旅，坐標只有X軸，不斷向前突進的主要目標是做大產(chǎn)銷量規(guī)模，而如今，金旅還要發(fā)展Y軸和Z軸，也就是以用戶所需為原則，社會發(fā)展和諧為內(nèi)涵，來深耕市場，精細營銷。也就是說，金旅發(fā)展的目標不再是單向的產(chǎn)品思維，而是用戶的綜合價值體系。
在此計劃下，金旅開始了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷模式的全面調(diào)整。對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，3月28日，南京客車展上金旅所展示的產(chǎn)品就可見一斑。
XML6125"內(nèi)部解剖"樣車，就是金旅工藝由表及里的一個鮮活體現(xiàn)，整車陰極電泳、車身框架封閉環(huán)設(shè)計，合理規(guī)范的線束布置，阻燃、隔音、環(huán)保性能優(yōu)異的隔熱棉等。"看得見的品質(zhì)"，該車淋漓盡致地體現(xiàn)了金旅多年來在造車工藝和產(chǎn)品品質(zhì)提升上的執(zhí)著追求和孜孜不倦的努力。
尤為引人注意地是，搭載金旅第五代混合動力系統(tǒng)的12米氣電混合動力公交車展品。令人記憶猶新的是，去年7月，國家"863"節(jié)能與新能源汽車重大項目監(jiān)理咨詢專家組組長王秉剛，對金旅開創(chuàng)的超級電容儲能驅(qū)動技術(shù)給予了高度評價，稱其為創(chuàng)新典范，是中國在世界上的創(chuàng)新。目前該技術(shù)已成當今中國混合動力客車技術(shù)的主流。
然而，金旅并沒有沉浸在往昔的輝煌，展會上展出的12米氣電混合動力公交，已在去年的基礎(chǔ)上進行了再升級，超級電容和AMT變速箱的組合，解決了之前低速、爬坡困難的問題。而氣電混合是金旅洞悉國家對大氣污染治理的決心后，適應(yīng)市場變化節(jié)奏所推出的產(chǎn)品。
而此次在車展上亮相的升級版金旅考斯特，作為一款暢銷多年的明星產(chǎn)品，我們看到的是持續(xù)改進，面對高端市場所做的系列優(yōu)化。
夯實基礎(chǔ)，持續(xù)創(chuàng)新。其實，展會上所顯示的產(chǎn)品，并不能完全概括金旅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的含義。據(jù)記者了解，其直擊市場靶心的，是重新定義的"拳頭產(chǎn)品"。比如，過去8米-9米，為了市場的多種選擇，可能會有N個產(chǎn)品，但現(xiàn)在是集中所有優(yōu)勢資源定制生產(chǎn)高性價比含量的規(guī)模性產(chǎn)品，并以此為"拳頭"引導(dǎo)市場。經(jīng)過市場調(diào)研和產(chǎn)品配置優(yōu)化等各項工作，近期金旅9米和11米兩款定制車型即將推出，屆時將給客戶帶來更大的價值體驗。
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，金旅對營銷模式也進行了調(diào)整。而調(diào)整的主題就是精細化服務(wù)營銷，既用產(chǎn)品+服務(wù)形成企業(yè)競爭的差異。
營銷專家李羿鋒在其所著《精細化服務(wù)營銷》中這樣描述服務(wù)營銷，服務(wù)營銷是以服務(wù)為導(dǎo)向，服務(wù)是營銷的重要組成部分，企業(yè)營銷的是服務(wù)，硬件是作為服務(wù)的媒介（行行都是服務(wù)業(yè)）。
基于此，金旅將服務(wù)的內(nèi)涵和外延進行了擴大化，并賦予了它全新的定義與系統(tǒng)。一個顯著的變化，就是將渠道下沉，加大直銷力度，人員配置細致到了區(qū)縣。盡管這樣增加了人員成本，但形成的是營銷服務(wù)所需的精細化上，既關(guān)注細節(jié)、關(guān)注執(zhí)行、關(guān)注溝通的深度介入，這種氛圍具有無形的凝聚力和執(zhí)行力。
不僅如此，金旅圍繞"以客戶為中心"的理念，通過生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部上馬PMS物流信息管理系統(tǒng)，以及和外部流程企業(yè)的整體協(xié)作，加快維修配件的配送速度，還以總部配件總庫為中心點，向全國重點大中城市的12個配件中心庫輻射，將供貨渠道向周邊延伸，以提高及時性。
除此以外，金旅不僅延長了產(chǎn)品保修期，還將服務(wù)前移，在新車交接前，各種培訓(xùn)就已開始，新車一到，人和車立刻可以投入運營。
種種跡象表明，金旅的調(diào)整已效果顯現(xiàn)。這多少讓人想起金旅幾次大調(diào)整所帶來的變化。
1997年，當越來越開放的中國，競爭越來越激烈，產(chǎn)品越來越豐富時，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的金旅與豐田合作，開始了第一次轉(zhuǎn)型。引進豐田考斯特產(chǎn)品，開始中巴車的生產(chǎn)。這一不同于其他企業(yè)的遠見是：車身采用模具沖壓和機電一體化，從總裝線上完成整車造型的精確定位和焊接；涂裝上采用先進的陰極電泳工藝。這一次調(diào)整讓金旅成為全球最大的考斯特車型制造商。
第二次調(diào)整起始于1999年，當金旅的中巴車仍在市場熱銷時，公司的管理層卻在思考另一個問題--客車產(chǎn)品發(fā)展的趨勢問題。當時，高速公路和旅游業(yè)的發(fā)展已使大型客車市場的需求露出了端倪。在這一業(yè)態(tài)下，具有前瞻性的金旅決策層再一次做出了重大選擇：組建獨立的汽車研究所，上馬大客車產(chǎn)品項目。而這具有遠見的轉(zhuǎn)型，使金旅成為國內(nèi)第一軍團的客車企業(yè)。
現(xiàn)在，金旅再一次進行調(diào)整，而這次調(diào)整無疑將對企業(yè)再次產(chǎn)生深遠影響。
