2012年國內(nèi)商用車海外出口量創(chuàng)歷史新高。隨著國內(nèi)商用車企業(yè)的日益發(fā)展，走出國門步入國際市場的國內(nèi)商用車，其品種在增多，數(shù)量也在增加。隨著商用車企業(yè)合資進(jìn)程的加快，國內(nèi)高端商用車水平也在不斷攀升。但從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，目前國內(nèi)卡車企業(yè)在國際市場開拓中也潛伏了一些風(fēng)險，中國卡車企業(yè)在國際化營銷上如何避開風(fēng)險進(jìn)入規(guī)范化發(fā)展道路是其在國際市場生存之道。
堅持走可持續(xù)發(fā)展道路
目前國內(nèi)商用車企業(yè)已經(jīng)將海外市場作為開拓一個重點，但在進(jìn)入海外市場開拓中也伴隨著一些風(fēng)險。東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理黃剛說到：“海外市場在開拓中的風(fēng)險，既包含市場本身的風(fēng)險，市場需求的增幅起落。又涉及全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r甚至全球的價值觀，不同的文明、民族，甚至宗教都影響著價值觀的差異。中國制造汽車行業(yè)在海外的銷售不僅代表中國制造業(yè)的發(fā)展也為國際展現(xiàn)中國的文化價值，每一個鏈條的松動都有可能對整個中國的國際化發(fā)展帶來風(fēng)險。
事實上，雖然國內(nèi)卡車海外出口數(shù)量日益增加，看似國際化步伐加快了，但海外專家對中國的商用車產(chǎn)品提出過這樣的評論"價廉物不美"。中國商用車低廉的價格在當(dāng)?shù)厥袌龊苡懈偁幜?，但由于產(chǎn)品質(zhì)量不及歐美品牌，給當(dāng)?shù)叵M者留下了"價廉物不美"的印象，嚴(yán)重影響到今后的市場開拓。由此可見的國內(nèi)商用車品質(zhì)還沒有達(dá)到國際化需求的標(biāo)準(zhǔn)。國內(nèi)商用車企業(yè)若想在國際市場上走得更長遠(yuǎn)，還需要堅持可持續(xù)發(fā)展的思想，扎實的提升產(chǎn)品的品質(zhì)、建立完善的售后服務(wù)，整車的全生命周期成本進(jìn)行分析，讓用戶在購車前、使用時以及二手銷售時都會得到全方位的服務(wù)。讓海外用戶深刻的感受到國內(nèi)商用車的“物美”。
黃剛總經(jīng)理看來：“國內(nèi)卡車企業(yè)進(jìn)入海外市場銷售，既要規(guī)避一些不利于國產(chǎn)品牌進(jìn)入國際市場的風(fēng)險，海外市場堅持走可持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略成為發(fā)展的必然趨勢。”不要只顧著今天賣得好，將明天的市場都賣空了，一旦我們追求短期的銷量，我們很可能再難以進(jìn)入到這個市場去。
品質(zhì)是核心自主創(chuàng)新成關(guān)鍵
產(chǎn)品品質(zhì)是最終能否征服用戶占據(jù)市場的關(guān)鍵。盡管我國商用車海外市場的規(guī)模逐步擴(kuò)大，看似國際化步伐日益加快，但車輛的技術(shù)水平，品質(zhì)卻并沒有達(dá)到國際化標(biāo)準(zhǔn)。若想真正實現(xiàn)國際化的發(fā)展，提升商用車產(chǎn)品的品質(zhì)為發(fā)展的核心，只有不斷的進(jìn)行自主創(chuàng)新才能做到品質(zhì)的提升，自主創(chuàng)新成為國內(nèi)卡車企業(yè)國際化發(fā)展的關(guān)鍵。
從目前國內(nèi)的商用車企業(yè)發(fā)展看，已經(jīng)在各大海外市場遍地開花。與沃爾沃的合作為其東風(fēng)的國際品牌奠定了基礎(chǔ)。朱福壽曾表示：“東風(fēng)集團(tuán)和沃爾沃集團(tuán)將共享核心資源，包括供應(yīng)商資源、制造資源、國際銷售渠道資源，實現(xiàn)最大化的業(yè)務(wù)協(xié)同，提升聯(lián)盟的商用車業(yè)務(wù)國際聯(lián)盟，加快東風(fēng)商用車業(yè)務(wù)國際化進(jìn)程。”
在優(yōu)越的海外環(huán)境的支持下，東風(fēng)商用車公司的海外發(fā)展戰(zhàn)略，在出口模式以追求長期的發(fā)展為銷量目標(biāo)，針對全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局勢對海外區(qū)域市場進(jìn)行分析、選擇性的進(jìn)入，同時實施差異化的營銷策略；以客戶的需求為目標(biāo)，海外與國內(nèi)市場共同需求高品質(zhì)與優(yōu)服務(wù)，建立廣泛的海外的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)銷售模式的體系化，提供高端用戶群體真正的高端運輸車，方可在海外市場上成功。
應(yīng)對國際化發(fā)展的需求，東風(fēng)商用車公司不斷進(jìn)行自主創(chuàng)新，經(jīng)過四年的研發(fā)推出的天龍旗艦完全符合國際化用車的標(biāo)準(zhǔn)。東風(fēng)商用車副總經(jīng)理蔣鳴表示：天龍旗艦高效運輸車來說，其作為國際化標(biāo)準(zhǔn)的車型，其所有配置都達(dá)到國際先進(jìn)水平的要求。其將成為東風(fēng)不斷夸大國際市場的重要產(chǎn)品。東風(fēng)公司多年來一直堅持不斷自主創(chuàng)新的發(fā)展步伐，在國際市場開拓中也同樣堅持自主創(chuàng)新。
