市場分析人士預(yù)計(jì)，今年重卡市場需求總量將達(dá)到90萬輛左右，上半年銷量預(yù)計(jì)占全年銷量的五成以上。因此，能否在上半年取得較好的銷售業(yè)績，決定著各卡車企業(yè)全年的營銷任務(wù)能否順利完成。進(jìn)入3月以來，卡車企業(yè)全力奮戰(zhàn)銷售高峰，搶抓市場份額，與此同時(shí)大力開展?fàn)I銷培訓(xùn)，推進(jìn)營銷方式轉(zhuǎn)變，希望通過更加有效的營銷，促進(jìn)銷量增長。
為提高營銷人員業(yè)務(wù)水平，一汽集團(tuán)營銷管理部近日與一汽解放汽車銷售公司聯(lián)合圍繞產(chǎn)品、銷售流程、銷售技巧等課題，組織營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。在提升產(chǎn)品競爭力方面，一汽解放進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品線，加強(qiáng)細(xì)分市場產(chǎn)品適應(yīng)性和競爭力，提高產(chǎn)品的性價(jià)比。此外，一汽解放以“一市一店，一縣一站，一街多鋪”的規(guī)模進(jìn)行布點(diǎn)，持續(xù)完善網(wǎng)絡(luò)布局。該企業(yè)還鼓勵(lì)代理商在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)建立自營型二級網(wǎng)點(diǎn)，促進(jìn)營銷網(wǎng)絡(luò)由單一銷售、單一服務(wù)向多功能模式轉(zhuǎn)變，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。
無獨(dú)有偶。今年元旦剛過，陜汽也對經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理等高級營銷經(jīng)理人員進(jìn)行了培訓(xùn)。培訓(xùn)涉及陜汽營銷策略、2010“超值版”產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品價(jià)格及配置、市場推廣以及營銷技巧等內(nèi)容。記者從陜汽銷售部門了解到，元月過后陜汽一線市場啟動很快，最大訂單突破600輛。“這說明我們所采取的一系列營銷改進(jìn)措施，得到了經(jīng)銷商的理解和大力支持，營銷制度改革已取得初步成效。3月中旬，根據(jù)高峰期到來的特點(diǎn)，陜汽又對國內(nèi)各辦事處人員進(jìn)行了集中培訓(xùn)，培訓(xùn)效果正在顯現(xiàn)。”
在東風(fēng)商用車公司市場銷售總部一號門，每天都有來自全國各地的客戶排隊(duì)等候提車，這與東風(fēng)商用車公司在營銷領(lǐng)域推進(jìn)改革有關(guān)。據(jù)了解，從去年開始，該公司在營銷領(lǐng)域推進(jìn)深層次變革，產(chǎn)品競爭力顯著增強(qiáng)。分品系營銷模式的進(jìn)一步實(shí)施，全面推進(jìn)了訂單制生產(chǎn)和營銷轉(zhuǎn)型。為迎戰(zhàn)銷售高峰，東風(fēng)商用車公司今年2月初召開了備戰(zhàn)銷售高峰的動員大會，總經(jīng)理黃剛在動員大會上提出，要抓住當(dāng)前市場旺銷的機(jī)遇，最大限度發(fā)揮生產(chǎn)潛力，合理排產(chǎn)彌補(bǔ)產(chǎn)能缺口。同時(shí)加強(qiáng)與配套廠的溝通協(xié)調(diào)，強(qiáng)化資源保障。東風(fēng)商用車將在保持載貨車優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，通過降低價(jià)格等措施，提高牽引車銷量。分品系營銷是2009年東風(fēng)裕隆營銷變革的一個(gè)亮點(diǎn)，現(xiàn)已得到全面推廣。此舉激發(fā)了合作伙伴銷售產(chǎn)品的積極性，銷售能量得到進(jìn)一步釋放，為東風(fēng)股份2010年新品牌戰(zhàn)略打下穩(wěn)固基礎(chǔ)。今年，東風(fēng)裕隆成功導(dǎo)入東風(fēng)股份新品牌―――面對一二級市場的專業(yè)化品質(zhì)型東風(fēng)多利卡品牌，面對三四級市場的規(guī)?；瘍r(jià)格型東風(fēng)福瑞卡品牌，努力實(shí)現(xiàn)各品牌在市場上的協(xié)同效應(yīng)，在此過程中，經(jīng)銷商的銷售服務(wù)能力得到較大提高。
今年東風(fēng)柳汽主要從轉(zhuǎn)變營銷理念和營銷手段入手，進(jìn)一步提高營銷效率和規(guī)模。“我們的營銷理念已從向用戶賣車的階段轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛴脩籼峁┤捉鉀Q方案。營銷策略從跟隨其他企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楦矣陬I(lǐng)先。營銷行動從打‘游擊戰(zhàn)’轉(zhuǎn)變?yōu)榇?lsquo;陣地戰(zhàn)’。除此之外，我們?nèi)ν七M(jìn)商用車、乘用車、海外市場3網(wǎng)和銷售、服務(wù)、配件3網(wǎng)的建設(shè)，這種3 3的網(wǎng)絡(luò)，將助柳汽實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)、擴(kuò)大市場份額。”張東帆說。
