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申永生為人做生意堅(jiān)守“誠(chéng)信天下，志行千里”，所以公司命名“銘誠(chéng)”，即“德州銘誠(chéng)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司”，經(jīng)銷(xiāo)大運(yùn)重卡。
“2012年冬季之前，山東德州的司機(jī)很少關(guān)注‘大運(yùn)重卡’，區(qū)域內(nèi)也沒(méi)有大運(yùn)重卡的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。我們是從‘零’起步，通過(guò)真誠(chéng)服務(wù)一點(diǎn)點(diǎn)打開(kāi)市場(chǎng)，贏得用戶信任?！鄙暧郎貞洰?dāng)初與大運(yùn)重卡合作稱(chēng)得上是樁“閃婚”。
經(jīng)銷(xiāo)大運(yùn)重卡之前，申永生一直從事汽貿(mào)工作，最先是給公司打工，熟悉了解市場(chǎng)運(yùn)作之后投身創(chuàng)業(yè)。2012年7月的一天，德州的天氣已經(jīng)如火熏蒸，恰逢大運(yùn)汽車(chē)銷(xiāo)售公司山東大區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行銷(xiāo)售渠道布點(diǎn)，經(jīng)過(guò)整整一下午的暢談，申永生感覺(jué)大運(yùn)重卡雖然是行業(yè)新生力量，但企業(yè)機(jī)制靈活，朝氣蓬勃，特別是產(chǎn)品品質(zhì)卓越，性價(jià)比突出，在德州必然有一定市場(chǎng)空間。
第一次接觸過(guò)后的第二個(gè)月，申永生就組織業(yè)務(wù)骨干前往大運(yùn)重卡主機(jī)廠參觀考察，其中除了銷(xiāo)售人員，還有服務(wù)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行了詳實(shí)細(xì)致的觀摩和了解。“重卡產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上獲得一席之地，能否贏得用戶信賴，不能只憑品質(zhì)承諾，更重要的是要有及時(shí)周到的售后服務(wù)。”申永生之所以讓服務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一起參加考察，就是想全方面了解大運(yùn)重卡真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。
百聞不如一見(jiàn)，百見(jiàn)不如一干。由山西運(yùn)城回德州的路上，申永生已經(jīng)決定要在德州開(kāi)辟出大運(yùn)重卡的一片市場(chǎng)。
“7月份談合作，8月份參觀考察，9月份我們就開(kāi)始進(jìn)車(chē)宣傳?！鄙暧郎硎?，和大運(yùn)重卡的合作是建立在雙方互信共贏的基礎(chǔ)上，一方面大運(yùn)重卡需要加強(qiáng)和完善渠道建設(shè)，一方面銘誠(chéng)也想通過(guò)努力在品牌空白區(qū)打造增量市場(chǎng)，進(jìn)而在區(qū)域市場(chǎng)具備更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。
說(shuō)歸說(shuō)，做歸做。一張白紙，可以任意圖畫(huà)，然而德州對(duì)于“大運(yùn)重卡”而言雖是完全空白的區(qū)域，卻早已經(jīng)是其他品牌的“魚(yú)肉”。身為后來(lái)者，銘誠(chéng)要想切割既有市場(chǎng)的難度可想而知。“我們用了整整3個(gè)月進(jìn)行宣傳推廣，投入了大量人力物力搞巡展，組織客戶試乘試駕。”申永生說(shuō)銘誠(chéng)的大運(yùn)重卡銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在2012年的整個(gè)冬天都在“破冰”，竭盡全力爭(zhēng)取每一個(gè)可能購(gòu)買(mǎi)大運(yùn)重卡的客戶。
山東是國(guó)內(nèi)卡車(chē)市場(chǎng)的重中之重，因此各大廠商早已經(jīng)將省內(nèi)區(qū)域分別占據(jù)，加之多年來(lái)的渠道經(jīng)營(yíng)，各地卡車(chē)市場(chǎng)因經(jīng)濟(jì)特色和物流需求又被不同的優(yōu)勢(shì)品牌所統(tǒng)治。德州重卡市場(chǎng)原來(lái)是老品牌獨(dú)霸天下。“大運(yùn)重卡相比一些老品牌，品牌影響力顯然處于弱勢(shì)。為了讓用戶直接感受到大運(yùn)重卡的性能和品質(zhì)，我們主動(dòng)邀請(qǐng)用戶試乘試駕，甚至借車(chē)給用戶試運(yùn)營(yíng)?！鄙暧郎灾筮\(yùn)重卡在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中暫時(shí)處于弱勢(shì)地位，但是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)又讓他對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓充滿信心。
“大運(yùn)重卡匹配濰柴動(dòng)力、法士特變速箱和漢德車(chē)橋，擁有卡車(chē)用戶所熟悉的‘黃金總成’，整車(chē)匹配性極高，‘終身質(zhì)保’承諾則消除了用戶養(yǎng)車(chē)的后顧之憂。”申永生介紹，德州區(qū)域每年的卡車(chē)上牌量大約在1000臺(tái)左右（載重5噸以上），其中重卡需求以平原縣、陵縣和夏津縣的資源運(yùn)輸和普貨運(yùn)輸為主。銘誠(chéng)銷(xiāo)售根據(jù)不同地區(qū)的客戶需求，有針對(duì)性推介大運(yùn)重卡牽引車(chē)的不同車(chē)型，制定相應(yīng)的運(yùn)輸解決方案?！耙郧?，德州用戶的牽引力需求集中于340~380馬力段，最近一兩年逐漸升級(jí)到430~480馬力。鑒于高效物流市場(chǎng)的快速發(fā)展，銘誠(chéng)在2017年將加強(qiáng)對(duì)大馬力車(chē)型的銷(xiāo)售力度，開(kāi)辟快遞快運(yùn)市場(chǎng)。”
俗話說(shuō)“瓜熟蒂落，水到渠成”，隨著品牌影響漸斬提升，大運(yùn)重卡受到越來(lái)越多牽引車(chē)用戶青睞，在資源運(yùn)輸和物流快運(yùn)領(lǐng)域逐漸形成規(guī)模。同時(shí)，“大運(yùn)”在載貨車(chē)市場(chǎng)也頗有建樹(shù)。
“2016年的載貨車(chē)銷(xiāo)售是‘大運(yùn)’在德州市場(chǎng)的又一個(gè)亮點(diǎn)?！鄙暧郎氪筮\(yùn)載貨車(chē)是因?yàn)榭吹搅耸袌?chǎng)需求。例如寧津縣，由于禽畜運(yùn)輸業(yè)相對(duì)繁榮，對(duì)9.6m的8×4載貨車(chē)有一定數(shù)量需求。申永生開(kāi)始本著試探的心理投入了幾臺(tái)大運(yùn)載貨車(chē)，沒(méi)想到迅速贏得用戶認(rèn)可，不斷上量，從而打開(kāi)銷(xiāo)售局面。
“自2013年以來(lái)，大運(yùn)重卡在德州的銷(xiāo)售每年都保持30%以上的增幅。牽引車(chē)的大馬力需求，以及載貨車(chē)上量，充分反映‘大運(yùn)’品牌影響力已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)形成促進(jìn)?！鄙暧郎J(rèn)為大運(yùn)重卡和老品牌產(chǎn)品，各具技術(shù)特點(diǎn)，又各自滿足多元化、多樣化的用戶需求?！皩?duì)于大運(yùn)重卡來(lái)說(shuō)，要想在德州市場(chǎng)有更大作為，一方面要堅(jiān)持產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新與升級(jí)；另一方面要繼續(xù)擴(kuò)大品牌推廣力度，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、認(rèn)可度。至于銘誠(chéng)的銷(xiāo)售工作，力圖最大程度發(fā)揮‘大運(yùn)重卡’優(yōu)勢(shì)影響，沖破原有市場(chǎng)格局限制，挖掘并充分掌握用戶的實(shí)際需求，從而為其提供最匹配的大運(yùn)產(chǎn)品?！?/span>
與高手對(duì)弈，與強(qiáng)者較量，一時(shí)的成敗勝負(fù)無(wú)關(guān)緊要，關(guān)鍵在于自身的錘煉和進(jìn)步。申永生認(rèn)為憑借2012年以來(lái)的耕耘，大運(yùn)重卡銷(xiāo)量于2017年勢(shì)必有更大程度爆發(fā)，由“黑馬”成為區(qū)域市場(chǎng)中的一匹迅猛而彪悍的“烈馬”。
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