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半年銷(xiāo)量增長(zhǎng)達(dá)62% 上依紅覬覦重卡

      銷(xiāo)量到底該怎樣突破?上依紅的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)該怎樣布局?怎樣按照國(guó)家政策的變化合理出牌?……每一天,各種元素都在曹宗強(qiáng)的腦海里不停地旋轉(zhuǎn),他時(shí)常一個(gè)人陷入沉思。終于有一天,曹宗強(qiáng)忽然發(fā)現(xiàn),這些年上依紅所做的一切都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,他需要把這些力量匯集起來(lái),重拳出擊!

在7月份的一次內(nèi)部會(huì)議上,曹宗強(qiáng)第一次提出了“以差異化為核心”的概念,“當(dāng)市場(chǎng)在60-80萬(wàn)輛之間平衡的時(shí)候,具備差異化的企業(yè)一定會(huì)在未來(lái)十年脫穎而出,我要把公司差異化的基礎(chǔ)通過(guò)銷(xiāo)售發(fā)揮出去!”

熊偉銘之前提出的“研發(fā)、服務(wù)、質(zhì)量、效率”這四大核心競(jìng)爭(zhēng)力必然要成為上依紅未來(lái)銷(xiāo)售的重要支撐,曹宗強(qiáng)想的很多的就是,如何將其拿來(lái)為銷(xiāo)售服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵在于匯聚產(chǎn)業(yè)鏈條上的所有資源,為終端客戶服務(wù),其中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是經(jīng)營(yíng)商——必須要確保上依紅的每個(gè)產(chǎn)品均有經(jīng)銷(xiāo)商有信心并愿意銷(xiāo)售,因此,上依紅開(kāi)始打造“最具盈利經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)”。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商由過(guò)去的積極保護(hù)發(fā)展為相對(duì)保護(hù),一方面主動(dòng)淘汰了33家“休眠”的經(jīng)銷(xiāo)商,以增加網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量,另一方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行網(wǎng)絡(luò)差異化授權(quán),并給予包括快速投放產(chǎn)品、資金的補(bǔ)貼等哺育政策,讓其快速成長(zhǎng)起來(lái)。

上依紅還把原先駐扎在總部分銷(xiāo)中心的商務(wù)代表或資源協(xié)管派駐到各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的店里,跟著經(jīng)銷(xiāo)商一起去賣(mài)車(chē)、分析、指導(dǎo),以便可以又快又好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。并在此基礎(chǔ)上,成立了由經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商、駐外機(jī)構(gòu)和總部市場(chǎng)調(diào)研人員等組成的“商品車(chē)改進(jìn)委員會(huì)”,及時(shí)把市場(chǎng)需求信息,快速、有效地反應(yīng)到商品車(chē)的改進(jìn)上來(lái)。

其實(shí)早在2010年,上依紅對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持和培訓(xùn)就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行。先后成功舉辦兩屆“上依紅維修技能比武擂臺(tái)賽”,也成立過(guò)“市場(chǎng)咨詢委員會(huì)”并結(jié)合依維柯的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和體系。但在曹宗強(qiáng)看來(lái),上依紅所做的這些,還遠(yuǎn)不足以在重卡市場(chǎng)發(fā)生重大變革之際獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。他要在這基礎(chǔ)上更好的提高銷(xiāo)售質(zhì)量,畢竟,未來(lái)重卡市場(chǎng)的王者要靠銷(xiāo)量證明!

在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)改革的同時(shí),上依紅在新產(chǎn)品研發(fā)上也屢有突破。2013年初,上依紅推出了金剛礦霸和杰獅LNG(液化天然氣)重卡兩款新車(chē),不僅填補(bǔ)了其在寬體自卸車(chē)和新能源LNG產(chǎn)品線的空白,還進(jìn)入了目前重卡市場(chǎng)少有的保持增長(zhǎng)勢(shì)頭的細(xì)分市場(chǎng)。上依紅的差異化競(jìng)爭(zhēng)力在新產(chǎn)品中表現(xiàn)得尤為明顯。

比如杰獅LNG,它是國(guó)內(nèi)唯一采用可多方位調(diào)節(jié)智能化顯示屏(分罐顯示)的產(chǎn)品,氣體冷卻效果比行業(yè)多數(shù)產(chǎn)品提升18%左右,標(biāo)載55噸百公里耗氣量比行業(yè)同類(lèi)車(chē)型低3%;不僅如此,其駕駛室本體還采用了比國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品厚20%的高強(qiáng)度鋼板,以提升其安全性。

“在行業(yè)上行的時(shí)候,資源最重要;而在行業(yè)下行的時(shí)候,差異化最重要。我們要以差異化和藍(lán)海戰(zhàn)略獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”在公司2013年度商務(wù)大會(huì)上,上依紅總經(jīng)理熊偉銘曾這樣描述自己的戰(zhàn)略思路。功夫不負(fù)有心人,經(jīng)過(guò)一年多的調(diào)整,2013年上半年上依紅的銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng),打了一個(gè)漂亮的翻身仗!

覬覦“第一陣營(yíng)”

然而,在曹宗強(qiáng)看來(lái),這才是個(gè)開(kāi)始,更大的挑戰(zhàn)尚未到來(lái)。“明年保底3萬(wàn)輛,破4萬(wàn)也很容易,但都算不上成功。我們的目標(biāo)是要達(dá)到8萬(wàn)輛!”下達(dá)銷(xiāo)量任務(wù)的并非曹宗強(qiáng)自己,他的壓力來(lái)自上汽集團(tuán)。2012年正巧是上汽集團(tuán)整體上市的第一年,集團(tuán)提出了四大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,把“乘用車(chē)與商用車(chē)并舉”列為其中的一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容,上依紅要在“十二五”末達(dá)到年銷(xiāo)量8萬(wàn)輛的目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)商用車(chē)銷(xiāo)量50萬(wàn)輛的總目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。

對(duì)于改革剛剛起步、市場(chǎng)占有率只有3%的上依紅來(lái)說(shuō),這一目標(biāo)就像一場(chǎng)大躍進(jìn),壓力與挑戰(zhàn)并存。曹宗強(qiáng)預(yù)感,若按照改革的路線發(fā)展下去,破4萬(wàn)輛很容易,但是5萬(wàn)就是一個(gè)坎兒,若要實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的目標(biāo)唯一的辦法就是繼續(xù)釋放差異化的能量。幸好,上依紅最初的成功合資為釋放差異化的潛能奠定了基礎(chǔ)。

合資之初,上依紅便對(duì)依維柯實(shí)行全面引進(jìn)。即上依紅除了可以使用依維柯現(xiàn)有的部分車(chē)型技術(shù)以外,未來(lái)依維柯在歐洲研發(fā)中心的技術(shù)更新也都可以持續(xù)不斷地注入上依紅。同時(shí),上依紅還投資4億元建了一座油漆工廠,這在國(guó)內(nèi)商用車(chē)企業(yè)中實(shí)屬罕見(jiàn),甚至連國(guó)內(nèi)生產(chǎn)中高級(jí)轎車(chē)的企業(yè)都幾乎沒(méi)有這樣的配套工廠。

這一舉動(dòng)曾一度被他人認(rèn)為是過(guò)度投資,但曹宗強(qiáng)卻不這樣想。“我們的車(chē)用了三年跟新的一樣,二手車(chē)的價(jià)值就高,這樣你中間的付出成本就低了。這就是為什么歐洲新買(mǎi)的車(chē)用了三五年轉(zhuǎn)手還能以70%、80%的價(jià)錢(qián)賣(mài)出去,這就是競(jìng)爭(zhēng)力!”

同樣顯出其背后戰(zhàn)略意義的還有投資高達(dá)近20億元組建的三方動(dòng)力總成公司。在那個(gè)還在追求性價(jià)比的年代,國(guó)內(nèi)除了第一陣營(yíng)里的幾大重卡企業(yè)擁有自己的發(fā)動(dòng)機(jī)廠之外,第三陣營(yíng)的重卡企業(yè)幾乎都沒(méi)有自己的發(fā)動(dòng)機(jī)廠,更別提建設(shè)完全符合歐洲安全標(biāo)準(zhǔn)、符合歐洲包裝要求的發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目。就在上依紅推出杰獅后,曾不斷接到用戶反映,希望能把配裝的Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)換成國(guó)內(nèi)品牌的發(fā)動(dòng)機(jī),這樣可以降低車(chē)的價(jià)格,節(jié)省成本。

雖然這對(duì)上依紅的銷(xiāo)量有好處,但熊偉銘卻仍堅(jiān)持自己的理念:既然上依紅已堅(jiān)持走差異化的道路,就一定要與國(guó)內(nèi)其他產(chǎn)品有明顯的區(qū)分。

事實(shí)上,熊偉銘的堅(jiān)持并不無(wú)道理,他在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),用戶最關(guān)注牽引車(chē)的性能中,排在前兩項(xiàng)的就是發(fā)動(dòng)機(jī)的可靠性、油耗,而Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)在可靠性和油耗方面都是非常出色的,上依紅就是要通過(guò)杰獅把Cursor發(fā)動(dòng)機(jī)的亮點(diǎn)推出來(lái)。“用兩三年的時(shí)間,把口碑傳播出去,大家接受之后市場(chǎng)自然會(huì)好起來(lái)。”如今,配備科索發(fā)動(dòng)機(jī)的杰獅系列不僅國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量年年上升,也成為上依紅打開(kāi)海外市場(chǎng)的主力品牌。


 

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