劉大林是來自沈陽郊區(qū)的一個公務員，他平時喜歡開車，也喜歡刺激點的活動，2008年11月初福田歐曼·歐康杯第六屆全國卡車大賽在沈陽舉辦分站賽，他報名參加了卡賽訓練營，經(jīng)過兩天的培訓后，他登上了福田歐曼的ETX賽車，著著實實過了一把開大卡車的癮。
他的駕照是C照，平時不可能開卡車，這次的經(jīng)歷對他來說很是難得。劉大林的姐夫是搞飼料運輸?shù)模綍r他看姐夫開卡車很是神氣，這次自己終于也體會到了什么叫“高高在上開車”。
開過后，他覺得歐曼車很是不錯，姐夫現(xiàn)在生意做大了，正準備買一輛新車搞運輸，他建議姐夫應該買輛歐曼開一開。劉大林的例子幾乎在今年每站卡車大賽上都會上演。
“福田歐曼·歐康杯第六屆全國卡車大賽訓練營”，這其實是全國卡車大賽組委會為贊助商打造體驗式營銷的又一創(chuàng)舉。
突破商用車營銷困境
自本世紀初開始風靡全球的體驗營銷如今在中國已不是什么新鮮名詞，這種營銷方式早已在互聯(lián)網(wǎng)、電子產(chǎn)品、食品甚至轎車營銷中廣為應用，但在作為生產(chǎn)資料行業(yè)的商用車領域的運用最早的正是2008年全國卡車大賽創(chuàng)辦的卡塞訓練營。
轎車受眾面很廣，不受什么限制，開展體驗營銷非常方便，商用車則不同，往往受場地限制，而且不可能把活動開展到城市中心區(qū)，所以其營銷推介往往局限于傳統(tǒng)的廣告、新品發(fā)布會、巡展等。但商用車的客戶是那些要把車買來賺錢的人，他們往往沒有時間來專門聽你的講座，而且商用車產(chǎn)品有很多選擇，如果不能有特色，不能打動人，很少人吸引大家。
最重要的一點是，國內(nèi)目前從事運輸?shù)牟⒎侨沁\輸公司，大多還是散戶或者說個體戶，他們分布得比較分散，消費心理和情況難以把握，天曉得他們什么時候需要買車？因此，傳統(tǒng)的商用車營銷面臨著困境。
2003年，全國卡車大賽應運而生，處于品牌導入期的福田歐曼敏銳地覺察到了一個商用車營銷的新平臺誕生了，這個平臺與卡車緊密相連，與品牌傳播相伴而行，更成為產(chǎn)品體驗與推廣的平臺。于是，自2004年開始，福田開始連續(xù)贊助全國卡車大賽。
福田贊助卡賽之后，在營銷上做了新的探索，利用全國卡車大賽的平臺做了很多新的嘗試，逐漸將一項賽事推向平民化、娛樂化，影響力也在逐漸擴大，在此基礎上，福田開利用卡賽平臺做了一系列營銷活動，如抽獎、請獲獎者到北京看福田歐曼·歐康杯全國卡車大賽的總決賽，邀請客戶和歐洲賽手親密接觸等。而最大體驗，當然還是推薦客戶參加卡車大賽：活動每年都在全國不同的地區(qū)和城市舉辦，幾年積累下來，有多少人觀看了卡賽，認識了福田卡車已經(jīng)無法統(tǒng)計。只記得僅僅重慶的一站比賽，觀眾達到了6多萬人。而很多賽手的職業(yè)是卡車司機或者物流、運輸公司老板，他們的體驗也許更有含金量。
體驗營銷的升級
“不滿足是向上的車輪”，當很多同行還在驚訝于歐曼作為重卡行業(yè)的“黑馬”何以創(chuàng)造出令人艷羨的“歐曼速度”時，配合默契的全國卡車大賽組委會和福田歐曼已經(jīng)在籌劃新的體驗營銷方式。這一次，他們準備把不會開卡車的人和更多的客戶也拉進體驗的隊伍中來。
隨之，“卡賽訓練營”便隨著2008年福田歐曼·歐康杯第六屆全國卡車大賽號角的吹響5月9日在著名的海濱城市鷺島廈門開營。
每個人都有夢想，每個男人都有一個賽車夢，只是因為沒有條件而已?？ㄙ愑柧殸I為你的夢想而生。這是卡賽訓練營的招攬口號。沒有B照通過培訓，也能開卡車賽車。有B照沒有賽車經(jīng)驗，也可以通過賽車培訓，過一把賽車癮。培訓課程有賽車規(guī)則、賽車機械性能、裝備以及駕駛技巧卡等理論課程以及實車培訓。
每一站的卡賽訓練營都是卡賽開始舉行的前奏，一般在比賽前一周開營，全國卡車大賽組委會往往會派出教練對報名參訓的人分批進行培訓，合格后上車駕駛體驗開卡車的魅力。事實證明，卡賽訓練營一經(jīng)推出，立刻廣受歡迎。據(jù)介紹，在2008年福田歐曼·歐康杯第六屆全國卡車大賽已經(jīng)舉辦的廈門、呼和浩特、銀川、沈陽、威海五站比賽中，共有700(而其中將近40%是歐曼的客戶)多人參加了訓練營的專業(yè)培訓，有1500人參加了試乘試駕，而僅僅觀摩訓練營的觀眾就超過了3萬人。
北汽福田汽車股份有限公司營銷公司副總經(jīng)理陳鵬表示，卡賽訓練營解決了持C照的人不能駕駛重卡的一個矛盾，而從歐曼自身來說，通過卡賽訓練營這種模式，使得目標客戶能夠直接地體驗到歐曼產(chǎn)品帶給客戶的利益。
陳鵬說：“歐曼本身的知名度和美譽度在目標客戶中已有一定的影響，對于目標客戶來說，普通的營銷方式對于我們推出的新產(chǎn)品的亮點和針對競爭品牌的優(yōu)勢是無法感受到的，而通過卡賽訓練營的模式，客戶可以直接接觸到車，通過自己的駕駛就可以體驗到歐曼的新產(chǎn)品與其過去使用的產(chǎn)品的不同點在什么地方。”
“卡賽訓練營確實起到了雙贏的效果”。全國卡車大賽組委會常務副主席李上雄說。他認為，卡賽訓練營的舉辦一方面使得報名參賽的人更多，卡賽的覆蓋面進一步擴大，另一方面卡賽訓練營將客戶、車手、車迷對賽車的體驗變?yōu)楝F(xiàn)實，他們通過親身感受車輛品質(zhì)、優(yōu)點，體驗新車的裝備，對產(chǎn)品和品牌有了更深的認識，“福田歐曼 賽車品質(zhì)”的概念也會樹立起來。
可以說，卡賽訓練營既是對全國卡車大賽內(nèi)容的完善和豐富，進一步詮釋了其“平民化 娛樂化”的理念，同時，卡賽訓練營也更是商用車體驗營銷的一個升級，一個成功的典范。
