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盡管國(guó)內(nèi)新車消費(fèi)市場(chǎng)依然火爆，但是擺在自主品牌面前的難題是連續(xù)一年整體市場(chǎng)份額的下跌。而在微車領(lǐng)域，上汽通用五菱一家獨(dú)大，其它品牌的空間狹小很難尋找一絲機(jī)會(huì)。作為北汽集團(tuán)培養(yǎng)起來(lái)的一批70后干部，北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理張朝翔很少出現(xiàn)在媒體視線里，這與他的性格有關(guān)，做的多卻說(shuō)的得少。 他說(shuō)，“做車企特別是做微車，現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境的確有難度，很多東西都是在看似沒(méi)有機(jī)會(huì)的背景下尋找出路”。
從幾萬(wàn)臺(tái)到13萬(wàn)臺(tái)再到2014年挑戰(zhàn)20萬(wàn)臺(tái)，張朝翔有著自己的“攻”“守”之道。
強(qiáng)勢(shì)“進(jìn)攻”微車第一陣營(yíng) 威旺前8月逆勢(shì)增幅超100%
在微車界，以五菱、長(zhǎng)安、東風(fēng)組成的鐵三角長(zhǎng)期以來(lái)幾乎占據(jù)行業(yè)的全部江山。然而北汽威旺的殺入，卻使得這一格局發(fā)生改變。今年1-8月份，北汽威旺累計(jì)上牌近11萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)112.5%。其中4月與7月整體銷量都超越東風(fēng)小康排在第三。“我們?nèi)ツ晖瓿?3萬(wàn)輛，今年要完成20萬(wàn)輛基本難度不大?！睆埑璞硎荆骸懊髂晖魬?zhàn)30萬(wàn)年銷量目標(biāo)”。
銷量的增長(zhǎng)離不開(kāi)新產(chǎn)品的支撐。今年上半年，北汽威旺密集推出以威旺306、307、205三大系列車型為主的10款拓展產(chǎn)品。下半年，北汽威旺將推出威旺306超值升級(jí)版和威旺M20動(dòng)力版VVT車型。隨著銷量的增長(zhǎng)未來(lái)北汽威旺還將推出更具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的車型。根據(jù)北汽威旺規(guī)劃，明年將推出威旺306和威旺M20的升級(jí)換代車型，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
推出新產(chǎn)品的同時(shí)北汽威旺還在不斷擴(kuò)大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，向三四線城市下沉，將購(gòu)車和服務(wù)范圍擴(kuò)大化。今年年底，北汽威旺一級(jí)經(jīng)銷商將達(dá)300家，衛(wèi)星店700家，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模將達(dá)1000家。目前，威旺經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)省級(jí)城市覆蓋率達(dá)到100%，地級(jí)以下城市覆蓋率達(dá)到85%。
如今微車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，北汽威旺積極開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)，搶占未來(lái)藍(lán)海市場(chǎng)。從試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷到體驗(yàn)式營(yíng)銷，北汽威旺在營(yíng)銷手段上不斷推陳出新。
今年7-8月北汽威旺開(kāi)展“威旺助威團(tuán)韓國(guó)亞運(yùn)游”的線上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，40天時(shí)間達(dá)到10,736批次的集客量，成交量6095臺(tái)。9月19日北汽威旺的天貓旗艦店也正式開(kāi)業(yè)。此外，威旺還通過(guò)線上微博、微信等平臺(tái)線上線下全方位的實(shí)現(xiàn)了與用戶的深度互動(dòng)?！澳壳熬W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處在試水階段，只是試進(jìn)去?！睆埑枵f(shuō)，只要挖出線上用戶的藍(lán)海，威旺就能實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)，而如何挖掘是現(xiàn)階段其面臨的重要課題。
線下?tīng)I(yíng)銷方面，北汽威旺推出“貼地氣”的實(shí)力體驗(yàn)營(yíng)第二季、大篷車等終端活動(dòng)，以“移動(dòng)4S店”的形式體驗(yàn)北汽威旺對(duì)用戶的關(guān)愛(ài)，解決終端“?！?、“留”、“賣”的理念，把活動(dòng)打造為“北汽威旺購(gòu)車狂歡節(jié)”。截至10月8日北汽威旺實(shí)力體驗(yàn)營(yíng)共進(jìn)行95場(chǎng)活動(dòng)橫跨30個(gè)省份，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)集客3.7萬(wàn)人次，銷售8016臺(tái)車輛。其中洛陽(yáng)寶泰現(xiàn)場(chǎng)單店銷量193臺(tái)?！癘2O模式一旦成熟，線上與線下的融合，將以爆發(fā)式的力量改變行業(yè)市場(chǎng)，所以威旺要走在前面?！睆埑枵f(shuō)。
細(xì)心“防守” 提升微車行業(yè)服務(wù)口碑
“以人為本”是張朝翔在專訪中說(shuō)的最多的詞，不管是線上線下?tīng)I(yíng)銷還是售后服務(wù)他都強(qiáng)調(diào)這一理念。2013年北汽威旺推出“三個(gè)一”服務(wù)承諾，即1分鐘接待、1小時(shí)救援、1天車輛修復(fù)。通過(guò)客服中心回訪，截至6月底1分鐘接待率提升已至96%，1小時(shí)救援率保持100%，1天內(nèi)修復(fù)率提升到97%。
服務(wù)圍城也是北汽威旺一個(gè)特色項(xiàng)目。今年3月15日啟動(dòng)的“服務(wù)圍城”項(xiàng)目，通過(guò)建立威旺品牌客戶群，實(shí)現(xiàn)了廠、商、客戶的實(shí)時(shí)交流，實(shí)施快速服務(wù)及主動(dòng)維系客戶。截止8月底，北汽威旺已累計(jì)建立車主服務(wù)QQ群850個(gè)，快速處理用戶抱怨，店均客戶投訴率平均下降近30%?！案鶕?jù)微車客戶行業(yè)相對(duì)集中的特點(diǎn)，我們將行業(yè)相同的客戶聯(lián)系在一起，對(duì)其集中維護(hù)?！睆埑枵f(shuō)：“我們要以開(kāi)放的心態(tài)對(duì)待問(wèn)題”。
此外，從北汽威旺官網(wǎng)、微博、微信平臺(tái)到400呼叫中心，再到24小時(shí)救援，車主可以通過(guò)八大渠道中的任一渠道，快速的解決售后服務(wù)問(wèn)題。 張朝翔認(rèn)為，貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是北汽威旺贏得用戶的關(guān)鍵因素?！拔覀儓?jiān)持挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，扎扎實(shí)實(shí)為消費(fèi)者謀實(shí)惠，不斷超越自我，下一步目標(biāo)是躋身微車行業(yè)三強(qiáng)之列”。
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