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嘉興市紅元汽車銷售服務有限公司（以下簡稱嘉興紅元）算得上是華菱比較早的經(jīng)銷商了，2007年由華菱的售后服務進入銷售領域，當年就實現(xiàn)銷售50臺左右，在市場上站住了腳。在此后的幾年中，嘉興紅元穩(wěn)扎穩(wěn)打，2010年重卡銷量更是做到了當?shù)厥袌龅牡诙?011年以后，雖然整體重卡市場一直萎靡不振，甚至大幅下滑，不少重卡經(jīng)銷商也因此受到牽連而倒下，但嘉興紅元卻穩(wěn)步前進，實力不斷增強，2014年還投資2600萬元建成了占地7000平米的重卡4S店，華菱重卡在當?shù)厥袌龅匿N量也一直保持在前列，市場占有率30%左右。
嘉興紅元是怎么做到的？近日，筆者走訪浙江市場時采訪了嘉興紅元的總經(jīng)理吳紅軍，他向筆者講述了嘉興紅元做市場的秘訣。
打好維護式銷售牌----讓客戶持續(xù)購買的秘訣
吳紅軍說，讓用戶第一次買車不難，我們賣車一般一兩天就可以成交，最多的時候也就十天半個月，最難的是后期的維護，讓客戶持續(xù)購買。但是吳紅軍發(fā)揮好自己的服務優(yōu)勢成功解決了讓客戶持續(xù)購買的難題，即通過維修工來做維護式銷售。吳紅軍所說的維護式銷售，就是通過維修工來對客戶進行一對一的維護，客戶如果想再次購車，可以通過維修工來購買。在維修工的跟蹤服務期間，如果客戶買了別的品牌，公司將會對該維修工進行處罰，如果用戶再次購買了華菱車，公司也會發(fā)獎金激勵。
吳紅軍說，通過維修工來維護老客戶，效果非常好。因為車輛的售后服務是由維修工來具體實施的，經(jīng)常跟客戶打交道，他們的意見客戶也比較信服，容易接受。一般維修工的收入不高，通過維護客戶可以實現(xiàn)銷售拿獎金，所以他們的積極性會非常高。這樣做既提高了維修工服務的積極性，又提高了服務質(zhì)量。不管白天晚上，只要接到用戶的服務要求，他們都會非常積極地給客戶服務。對客戶來說，你的服務好了，自然更愿意買你的車。所以我的客戶幾乎全部都是回頭客戶，客戶群非常穩(wěn)定，這么多年，我只損失了一個老客戶。而且現(xiàn)在自己上門的客戶也越來越多，他們大部分都是老客戶介紹來的。
打好服務牌----用戶滿意度超高的秘訣
吳紅軍很自信地說，我的客戶滿意度非常高，起碼在嘉興地區(qū)我們是客戶滿意度最高的重卡經(jīng)銷商。
嘉興紅元從2005年就開始做華菱的售后服務，是華菱最早的服務商之一，經(jīng)過十年多的積累，他們的服務實力的確非同一般。嘉興紅元是嘉興市三個一類維修廠之一。在嘉興紅元的4S店內(nèi)，有它的配件總部，除此之處，還在海寧、海鹽、乍浦、嘉善等車輛比較集中的地區(qū)設立了四個分部，總的配件儲備達800萬元左右，光配件的貨架吳紅軍就花了十多萬元。他很自豪地說，很多區(qū)域中心庫也沒有自己的配件齊全，像一些比較冷的配件，一些中心庫還從他的庫里調(diào)。
作為一種生產(chǎn)資料，重卡片刻也離不開服務。嘉興紅元為了維護好老客戶、打開新市場，堅持配件零利潤，在客戶心中幫他們加了不少分?！坝脩粜枰裁磁浼?，我們都是先直接送過去，每年只給客戶結兩次帳就行了，客戶用配件很方便，也節(jié)約了他們的時間。同時我們承諾小修不過夜、大休不超兩天。我們自己還有一個租賃公司，有回收的50多臺攪拌車和7臺泵車，如果用戶的攪拌車維修時間超過兩天，可以無償給客戶先使用，直到車輛完全修好?！眳羌t軍說。
對用戶新買的車，嘉興紅元更是非常重視。吳紅軍介紹道：“交車前，在我們4S店的培訓室，會請客戶做一個前期培訓，培訓內(nèi)容主要是車輛的使用注意事項和產(chǎn)品特性等，能比較有效地避免用戶在初期使用中的各種誤操作。交車后的一周內(nèi)，我們的服務人員主動到客戶那里，給車輛做一個完整的“體檢”，“體檢”項目一共有20多項，一項一項地認真檢查，絕不是走過場。這樣，有很多不必要的麻煩都在用戶使用的前期就已經(jīng)解決了，后期反而很少會出現(xiàn)問題。在交車后的一個月之內(nèi)，會對車輛進行更加系統(tǒng)、深入的檢查，甚至小的螺帽都會給客戶擰緊?！?/span>
打好感情牌----被客戶認可的秘訣
8月16日，是星期天，還下著大暴雨，吳紅軍帶領我們采訪了一位叫陸冬良的客戶?？蛻粢驗榍耙惶焱砩虾榷嗔司?，我們到達之前，還在家里休息。盡管身體不舒服，但陸冬良還是趕了過來。吳紅軍的衣著很隨便，人字拖，大褲頭，無領T恤，但是陸冬良并沒有一絲不快，反而一見面就像老朋友一樣，兩人還時不時地開著無傷大雅的玩笑。陸冬良也一再向我們表示，他和吳紅軍是多年的好朋友。
陸冬良自己有一家物流公司，還與別人合資辦了一家物流公司，共有50多輛?；愤\輸車，他名片上的頭銜有一串，在當?shù)匚锪鬟\輸行業(yè)中可謂是響當當?shù)娜宋?。就憑這一點，他完全可以擺出一個高冷的姿態(tài)，但我們沒有看到。從這件小事就可以看出吳紅軍與客戶的關系不一般，否則，人家也不會在休息天并且自己身體不太舒服的時候趕過來見我們。
最后，陸冬良說的一句話讓我們深有感觸，也可以作為吳紅軍被客戶認可程度的一個注腳。他說：“人都是帶著感情做事的，如果你人不行，就算要買你所代理的那個品牌我也不會在你那里買，我寧愿到另外一個地方去買?！?/span>
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