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今天，我將跟大家分享一款陜汽即將打市場的攻堅產(chǎn)品——陜汽載貨車。對此，我們記者采訪到了河北區(qū)域經(jīng)銷商河北凱晟的載貨車市場經(jīng)理李靜，從廠家產(chǎn)品布局到如何打開當(dāng)?shù)厥袌鲈俚疆a(chǎn)品優(yōu)勢以及目標(biāo)設(shè)定，李靜給我們一一作了介紹。
陜汽進入河北市場以來，當(dāng)?shù)刂饕誀恳噯纹废甸_拓市場，依靠軍工品質(zhì)和持續(xù)改善的售后服務(wù)，在與各品牌的市場角逐中逐年提升陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐氖袌稣急龋慢圡3000S、X3000、X5000系列產(chǎn)品受到區(qū)域用戶的廣泛認可，目前陜汽重卡產(chǎn)品占石家莊地區(qū)市場份額的20%左右。針對2021年為什么將載貨車市場單獨分出來實行專項、專人、專職經(jīng)營，李靜認為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整背后是當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮恼{(diào)整。
物流行業(yè)載貨、牽引兩條腿走路，對陜汽在石家莊地區(qū)、乃至河北地區(qū)來說，是擴大市場布局的有效手段，更是市場抗風(fēng)險的重要舉措。近年來，當(dāng)?shù)孛禾渴袌龅男枨罅吭诔掷m(xù)下滑，而關(guān)乎民生保障的快遞快運在逐年上漲，尤其是去年疫情期間，其他行業(yè)都處于停滯狀態(tài)，綠通、冷藏、物流、快遞等板塊的運輸需求突出，這也就加快了長途牽引和載貨車市場的迅速崛起。
溝通中，李靜將陜汽載貨車在石家莊當(dāng)?shù)氐氖袌霰扔鳛榱悖环矫嬗兄阡N售顧問心態(tài)的調(diào)整，另一方面則冷靜思考在競品提早布局的市場如何更好地推廣自己的品牌，她認為需要整個營銷體系從內(nèi)到外的轉(zhuǎn)變，包括營銷架構(gòu)的重新建立、主推一款或兩款爆款產(chǎn)品、明確市場定位等多個方面發(fā)力，2021年的目標(biāo)是讓載貨車用戶認識并認可陜汽品牌。
關(guān)于新的銷售架構(gòu)的搭建，李靜強調(diào)銷售人員要在商品成交過程中發(fā)揮積極作用，銷售團隊整體恒強是理想狀態(tài)。但從長遠來看，李靜也認為一味地采用價格讓利模式不是長久之計。
那到底哪款或哪幾款產(chǎn)品將作為當(dāng)下的主推產(chǎn)品呢？
今年年初因為疫情的原因，河北石家莊幾乎整個1月份都處于封閉狀態(tài)，2月開始一系列準(zhǔn)備工作，資源儲備已充分到位，對于接下來幾個月的布局與規(guī)劃，就是把銷量拉上去，把品牌打出去。至于怎么個打法，李靜有一個勇敢的想法。
看得出，提前布局國六市場，既是陜汽載貨車在石家莊地區(qū)的破局之道，也是明確一個開拓市場的戰(zhàn)略舉措。通過前期的市場調(diào)研，當(dāng)?shù)剌d貨車的需求量非常大，細分市場包括冷藏物流、藥品運輸、畜禽拉運、快遞快運以及綠通、散雜、零擔(dān)運輸?shù)?，根?jù)承載要求不一樣，產(chǎn)品需求也不一樣，對此陜汽提供L3000，M3000S、X5000等豐富的產(chǎn)品品系供客戶選擇。
眾所周知，卡車用戶在選擇品牌或產(chǎn)品時，會有多方面的因素影響購買決定，一是從眾心理，本質(zhì)是品牌效應(yīng)，陜汽品牌效應(yīng)強勁；二是價格比較；三是售后服務(wù)，陜汽擁有濰柴等黃金動力鏈，值得信賴。實際上，用戶關(guān)注的點也是前端市場重點去服務(wù)的點，包括品牌認可、品質(zhì)保障以及售后服務(wù)提升，這恰恰是陜汽一直的優(yōu)勢所在。
值得一提的是，陜汽載貨車的品種竟然高達二百四十余種，僅底盤而言從4*2、6*2、6*4、8*4、8*2均有，上裝從6米八到九米六全面覆蓋，包含倉欄式貨車、冷藏式廂車、欄板式載貨等，不同用戶的需求不盡一樣，后期或許會有常規(guī)車型推出，以節(jié)省用戶提車時間。
當(dāng)然，面對激烈的市場競爭，李靜坦言壓力較大，但對載貨車市場的開拓是自信的，這種自信既來自于市場調(diào)研后對市場需求的信心，也來自于對團隊，尤其是陜汽廠家和石家莊辦事處自上而下對載貨車市場的重視與謹慎，包括從產(chǎn)品研發(fā)到市場布局的充分準(zhǔn)備。
我們認為陜汽在河北地區(qū)的產(chǎn)品調(diào)整是正確的，也期待年底再次交流的時候會有好消息。
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