【大車網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】相比中國重汽濟(jì)南卡車股份公司，重汽濟(jì)南商用車公司（以下簡稱商用車公司）并不那么引人注意。不過，隨著2013年1月17日SITRAK高端重卡的發(fā)布，商用車公司開始日益引起人們關(guān)注。2013年，有了SITRAK的“支持”，商用車公司將如何耕耘重卡市場？記者了解到，濟(jì)南商用車公司將從三個(gè)方面加強(qiáng)對(duì)市場的開拓工作。
中國重汽集團(tuán)濟(jì)南商用車公司董事長嚴(yán)文俊
● 產(chǎn)品先導(dǎo) “四大金剛”戰(zhàn)2013年
為了迎接市場挑戰(zhàn)，商用車公司推出了“四大金剛”作為2013年的拳頭產(chǎn)品。這其中最為重要的，當(dāng)然要數(shù)SITRAK系列重卡。這款重卡是中國重汽和MAN公司合作生產(chǎn)的MAN TG平臺(tái)，主要面向國內(nèi)高端重卡市場。2013年，SITRAK產(chǎn)品的銷售目標(biāo)為2000輛。
重汽SITRAK重卡下線
據(jù)記者了解，SITRAK系列重卡，設(shè)計(jì)總重18 -31噸，驅(qū)動(dòng)形式包括4x2、6x4、8x4、6x2，覆蓋牽引、攪拌、載貨等多種車型，能夠適應(yīng)不同工況的需要。該車型搭載了MC11系列發(fā)動(dòng)機(jī)，公路用車可保證150萬公里無大修；采埃孚16擋變速箱；MCY系列驅(qū)動(dòng)橋，可保證100萬公里無大修。
除了與MAN合作生產(chǎn)SITRAK重卡之外，商用車公司也對(duì)旗下金王子、HOKA及新黃河全系列產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)提升。針對(duì)物流運(yùn)輸市場，今年商用車公司將推出HOKA 6x2牽引車。據(jù)介紹，該車采用全新設(shè)計(jì)，運(yùn)用了大量的新結(jié)構(gòu)與新技術(shù)，在保證車輛承載力的前提下，整車自重降低到7噸，是國內(nèi)駕駛室最寬的輕量化牽引車。
另外，2013年商用車公司還將重點(diǎn)推出兩款5平臺(tái)的產(chǎn)品，即金王子和新黃河。針對(duì)金王子，商用車公司對(duì)其駕駛室進(jìn)行了30余項(xiàng)技術(shù)改進(jìn)與提升，解決了駕駛室的密封性問題；全部使用符合MAN公司標(biāo)準(zhǔn)的螺栓，整車的可靠性大幅度提升，徹底解決了困擾重卡行業(yè)多年的“小毛病”多的問題。“在剛剛結(jié)束的模擬用戶使用二萬五千公里路試中，這款產(chǎn)品基本實(shí)現(xiàn)了零故障，所發(fā)生的維修費(fèi)用不足400元。”中國重汽集團(tuán)副總工程師、商用車公司董事長嚴(yán)文俊介紹說。
“經(jīng)過改進(jìn)提升后，金王子的可靠性、經(jīng)濟(jì)性、舒適性遠(yuǎn)超競品。”嚴(yán)文俊說道，特別是金王子駕駛室總成通過持續(xù)的改進(jìn)，已得到MAN公司產(chǎn)品審核小組的認(rèn)可，即將批量返銷MAN公司。
另外，針對(duì)礦山市場，商用車公司今年將主打新黃河山區(qū)版自卸車。“新黃河系列車型，載重量大、自重輕、可靠性高、投入小、收益快、性價(jià)比優(yōu)勢突出，完全能夠與同類車型展開競爭，搶奪其市場份額。”嚴(yán)文俊說道，新黃河山區(qū)版自卸車，是針對(duì)礦山市場載重量大、路況惡劣、坡度大的特點(diǎn)而設(shè)計(jì)的。該車型采用四點(diǎn)懸浮駕駛室，舒適性好，HW10擋變速箱適合復(fù)雜工況使用，標(biāo)配AC16工程車橋，EQ153前軸，超強(qiáng)底盤配置，板簧總厚度達(dá)400毫米以上，超載能力強(qiáng)，載重噸位與5.6米6x4雙橋車相當(dāng)。
● 重構(gòu)組織架構(gòu) 加強(qiáng)分品系營銷
為了更好地推廣這四個(gè)子品牌，2013年，商用車公司將重點(diǎn)推進(jìn)分品系營銷。據(jù)嚴(yán)文俊介紹，商用車公司設(shè)立了5平臺(tái)、7平臺(tái)、SITRAK和專用車四個(gè)營銷部。各地分公司根據(jù)市場細(xì)分及用車特點(diǎn)，分別設(shè)立了5平臺(tái)、7平臺(tái)、SITRAK三個(gè)品系部，以及專門的用戶服務(wù)部。
“這些新設(shè)立的機(jī)構(gòu)將負(fù)責(zé)產(chǎn)品的規(guī)劃與應(yīng)用、價(jià)格定位、促銷政策和渠道建設(shè)，把整個(gè)營銷體系調(diào)整到更面向市場、更具有市場開拓性的良性狀態(tài)，提高營銷體系整體應(yīng)對(duì)市場變化的能力。”嚴(yán)文俊表示，“我們要保證營銷人員能更專業(yè)地維護(hù)客戶關(guān)系，加強(qiáng)與終端客戶的深入交流，及時(shí)了解市場的變化和需求，提升市場營銷水平。”
[!--empirenews.page--]向首批九家汕德卡經(jīng)銷商授牌
在自身積極推進(jìn)分品系營銷的同時(shí)，商用車公司還要求經(jīng)銷商嚴(yán)格按照產(chǎn)品品系設(shè)立獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，分網(wǎng)運(yùn)營，形成規(guī)范健康的運(yùn)營機(jī)制。
另外，商用車公司還將大力加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和布局，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。據(jù)嚴(yán)文俊介紹，商用車公司在2013年要把一級(jí)經(jīng)銷商建到地級(jí)市，一級(jí)經(jīng)銷商要在管轄區(qū)域內(nèi)將二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建到縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)。“在健全經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，更要提高經(jīng)銷商的質(zhì)量。商用車公司將大力扶持和幫助經(jīng)銷商成為骨干經(jīng)銷商，培育一批年銷量達(dá)到300輛以上的骨干經(jīng)銷商。”
同時(shí)，為了拓展高端重卡市場，在近日舉行的2013年商務(wù)大會(huì)上，商用車公司還與首批9家經(jīng)銷單位簽訂了《SITRAK產(chǎn)品合作經(jīng)營協(xié)議書》。
● 推行主動(dòng)服務(wù) 實(shí)施“1324T”工程
除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與渠道，還要有優(yōu)秀的服務(wù)，才能真正贏得用戶的認(rèn)可。為此，商用車公司推出了主動(dòng)服務(wù)，實(shí)施“1324T”工程。
所謂“1324T”工程，“1”是指自車輛交付開始，服務(wù)工程師與用戶便形成“一對(duì)一”的服務(wù)模式，在車輛使用前對(duì)駕駛員進(jìn)行一次系統(tǒng)培訓(xùn)，掌握車輛的駕駛要點(diǎn)和注意事項(xiàng)；“3”是指車輛交付后，服務(wù)工程師定期到車輛所在地進(jìn)行三次現(xiàn)場服務(wù)，對(duì)車輛狀態(tài)進(jìn)行全面檢查，對(duì)司機(jī)進(jìn)行日常的車輛保養(yǎng)培訓(xùn)；“24T”是指車輛出現(xiàn)故障后，服務(wù)站必須24小時(shí)完成車輛修復(fù)工作，如果24小時(shí)無法完成車輛修復(fù)，中國重汽將為用戶提供替代車輛。
重汽SITRAK重卡
對(duì)于今年剛剛推向市場的SITRAK重卡，重汽也為其提供了良好的售后保障。重汽將從其AA級(jí)的售后服務(wù)單位中選出一部分較好的售后服務(wù)單位，納入SITRAK的服務(wù)體系。不僅如此，與重汽簽約的SITRAK經(jīng)銷商中，包括MAN的經(jīng)銷商和其他國際品牌經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商都擁有一支比較好的技師隊(duì)伍，具有豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。“中國重汽在對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)后，就會(huì)把他們吸納成為我們的服務(wù)商。”
