【大車網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】近日，記者來(lái)到重慶，走進(jìn)了上汽依維柯紅巖。“雖然今年市場(chǎng)不好，但通過(guò)內(nèi)部改革我們已經(jīng)見(jiàn)到了成效，看到了希望。”一位紅巖的工作人員這樣告訴記者，似乎在他們每個(gè)人的心里都開啟了一盞照亮前方的“霧燈”。這里的員工充滿了信心與斗志，是怎樣的改革給他們帶來(lái)了信心和力量呢？
營(yíng)銷政策更加靈活
2010年，整個(gè)重卡市場(chǎng)井噴式發(fā)展，紅巖在當(dāng)年銷量增長(zhǎng)了70%左右，2011年在市場(chǎng)整體開始下滑的背景下，紅巖依然保持了3.2%的漲幅。而今年，對(duì)于各個(gè)重卡企業(yè)來(lái)講都是艱難的一年，上汽依維柯紅巖在今年也作出了調(diào)整，為度過(guò)這艱難的時(shí)刻作準(zhǔn)備，也為隨時(shí)復(fù)興的市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。
如今的重卡市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越明顯，以前紅巖對(duì)于各種類型的車只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做所有的工作，公路車、工程車還有專用車都只有一套人馬在做，而在具體的工作當(dāng)中，每個(gè)類型的車市情況又有很多地方是不一樣的，這樣就很難做到市場(chǎng)的細(xì)分和深化。今年，紅巖對(duì)內(nèi)設(shè)立了三個(gè)業(yè)務(wù)部，分別是工程車業(yè)務(wù)部、公路車業(yè)務(wù)部和專用車業(yè)務(wù)部，并對(duì)這三個(gè)部門作出了進(jìn)一步的細(xì)化，這樣在這三塊就有專門對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行具體工作。如此一來(lái)就能夠?qū)Ξa(chǎn)品和市場(chǎng)的細(xì)分起到促進(jìn)作用，而且企業(yè)能更快更詳細(xì)地對(duì)用戶及市場(chǎng)進(jìn)行了解。
不僅如此，紅巖還要求自己的營(yíng)銷人員“下沉”。原先紅巖的營(yíng)銷人員都在辦事處工作，對(duì)具體的市場(chǎng)、各個(gè)經(jīng)銷商之間會(huì)有脫節(jié)，而現(xiàn)在紅巖將營(yíng)銷人員駐店。這樣一來(lái)就能把用戶的信息盡快傳給經(jīng)銷商，能有很好的溝通和反饋效果，還能把企業(yè)里新產(chǎn)品的亮點(diǎn)、理念很準(zhǔn)確地告訴經(jīng)銷商，促進(jìn)當(dāng)?shù)氐匿N售。對(duì)經(jīng)銷商也實(shí)行了“差異化授權(quán)”，在相對(duì)比較成熟且用戶較多的地區(qū)，有選擇性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行授權(quán)，還會(huì)有具體的條款對(duì)其進(jìn)行約束、指導(dǎo)。
產(chǎn)品線不斷豐富
今年上汽依維柯紅巖除了對(duì)銷售系統(tǒng)進(jìn)行變革之外，還對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行了擴(kuò)充，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加豐富。在今年年初的北京國(guó)際車展上推出了杰獅M100，一經(jīng)推出銷量上升很快，前半年的銷售就達(dá)到5000輛左右。同時(shí)推出的還有杰獅C13大馬力牽引車，將會(huì)在今年11月份量產(chǎn)，并批量向市場(chǎng)供貨。
除了今年年初上市的兩款新品擴(kuò)充了紅巖的整個(gè)產(chǎn)品系列之外，今年年底還將會(huì)有兩款新品上市。一款是將會(huì)在12月份全新推出的杰獅LNG牽引車。眾所周知，越來(lái)越高的油價(jià)對(duì)慘淡的重卡市場(chǎng)來(lái)講是雪上加霜，所以越來(lái)越多的重卡用戶把目光投向了LNG車型，因?yàn)閷?shí)實(shí)在在的降低成本對(duì)于每個(gè)用戶來(lái)講至關(guān)重要。LNG商用車在今年十分火熱，尤其在重卡領(lǐng)域，紅巖首次推出自己的LNG重卡在行業(yè)內(nèi)雖然不是首家，但其工作人員告訴記者，他們?cè)谇捌谶M(jìn)行了深入的市場(chǎng)開發(fā)，產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)，且該車搭載在成熟的杰獅產(chǎn)品平臺(tái)上。
另一款產(chǎn)品也是在今年年底即將要推出的寬體自卸車。目前，在卡車用戶聚集的重點(diǎn)礦區(qū)，用的大多是40—60噸位的自卸車，運(yùn)輸成本、運(yùn)輸效率都是用戶最大的顧慮，因此向大噸位運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展趨勢(shì)是必然。紅巖即將推出的寬體自卸車載貨能力具有70噸，是國(guó)內(nèi)最大噸位的自卸車，預(yù)計(jì)這款新車的市場(chǎng)潛力很大。
出口是新增長(zhǎng)點(diǎn)
上汽依維柯紅巖今年出口預(yù)計(jì)能夠達(dá)到2000輛，相比去年出口的800多輛，增長(zhǎng)了近150%，成為總銷量中的一抹亮色。
今年紅巖出口方面的突出成績(jī)與其內(nèi)部對(duì)海外市場(chǎng)的高度重視具有直接關(guān)系。據(jù)了解，紅巖的海外出口團(tuán)隊(duì)實(shí)力在今年大力加強(qiáng)。負(fù)責(zé)出口的人員從上到下不斷完善，在全國(guó)8個(gè)重點(diǎn)城市建立了外貿(mào)辦事處，辦事機(jī)構(gòu)不斷增加、國(guó)外網(wǎng)絡(luò)逐步建立、借助依維柯的網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷售，多管齊下為今年的出口鋪平道路。據(jù)了解，今年紅巖的產(chǎn)品出口到中東、非洲、東南亞等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。出口的產(chǎn)品有杰獅、老金剛、新金剛等各類車型，產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)廣受好評(píng)。
今年紅巖內(nèi)部的改革能夠順利推進(jìn)并初見(jiàn)成效，為今后也為隨時(shí)復(fù)蘇的市場(chǎng)夯實(shí)了基礎(chǔ)。有了這樣的準(zhǔn)備，在每個(gè)紅巖人的心里都亮起了“霧燈”，在卡車市場(chǎng)一片大霧中照亮自己前進(jìn)的方向。
