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屬地化”管理模式 福田海外擴張加速

商用車之家訊: 【大車網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】 一邊是國內(nèi)商用車市場低迷不前,一邊是海外業(yè)務(wù)進展如火如荼。自去年與戴姆勒合資合作的正式獲批以及印度工廠投建以來,福田汽車開始加速在歐洲、中東、非洲等海外市場擴張的步伐。

 【大車網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】 一邊是國內(nèi)商用車市場低迷不前,一邊是海外業(yè)務(wù)進展如火如荼。自去年與戴姆勒合資合作的正式獲批以及印度工廠投建以來,福田汽車開始加速在歐洲、中東、非洲等海外市場擴張的步伐。

 

 

● 海外擴張加速

 

在福田汽車制定的“2020戰(zhàn)略”中,海外業(yè)務(wù)板塊將在2015年實現(xiàn)在俄羅斯、印度、巴西、墨西哥、印尼5個國家分別建立年產(chǎn)10萬輛汽車的工廠,突破北美、歐盟、日韓等3個最發(fā)達地區(qū)市場,在中國建設(shè)1個全球總部。按照該規(guī)劃,2020年福田將實現(xiàn)400萬輛銷售規(guī)模,其中,海外銷售要達到120萬輛,約占總銷量的30%。

 

在“5+3+1”海外發(fā)展戰(zhàn)略的推進下,近兩年來,福田汽車拓展海外市場的步伐明顯加快:2011年4月4日,福田汽車東非KD生產(chǎn)基地在肯尼亞首都內(nèi)羅畢奠基;隨后,在5月,福田又在印度孟買簽訂了投資意向書;6月福田汽車歐洲汽車事業(yè)部暨俄羅斯福田汽車公司正式成立;10月,福田董事會通過了斥資6.2億元在印度投建子公司的決議;

 

2012年2月18日,福田與戴姆勒的合資公司——北京福田戴姆勒汽車有限公司正式掛牌;3月26日,肯尼亞銷售有限公司成立,其首款全球性產(chǎn)品——拓陸者皮卡亦正式登陸肯尼亞市場;7月福田戴姆勒汽車合資公司正式運營。

 

福田汽車內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,今年前11個月,福田汽車在海外實現(xiàn)銷售超過3萬輛,整體同比增長24.5%。按地區(qū)來看,今年1~9月,福田汽車在中南美、北非、中南非地區(qū)的銷量也穩(wěn)步上升,較去年同期增長8.8%,其中,在東南亞銷售區(qū)同比增長了50%。

 

對于今年以來福田在海外業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,福田汽車公關(guān)傳播部相關(guān)負責人接受記者采訪時表示,在去年福田戴姆勒合資公司正式運營以來,借助戴姆勒在海外的渠道和銷售經(jīng)驗,福田開始積極參與國際市場拓展,并加速海外市場屬地化建設(shè),今年以來,在澳大利亞、哥倫比亞、俄羅斯、印度、巴西、烏拉圭以及南非和沙特等地區(qū)取得了較快發(fā)展。

 

不過,對于近期業(yè)界傳出福田在巴西以及喀麥隆投資建廠的消息,上述公關(guān)傳播部負責人表示,實際上還沒有跟當?shù)卣炇鹑魏螌嵸|(zhì)性的協(xié)議。他稱,“盡管巴西、非洲市場也是我們重點拓展的海外市場,但在正式進入一個市場之前,我們需要先做調(diào)研,投資意向并非都能最后實現(xiàn)的。”

 

● 屬地化管理

 

在福田海外業(yè)務(wù)“處處開花”的背后,海外銷售模式的轉(zhuǎn)變起到?jīng)Q定性作用。“以前福田出口是做訂單,針對訂單進行生產(chǎn)。但是,這樣福田并不清楚用戶的需求,更不掌握網(wǎng)絡(luò)終端。現(xiàn)在福田做海外市場,做的是客戶。從營銷業(yè)務(wù)模式上、產(chǎn)業(yè)化、CBU(完全組裝)和KD,缺一不可。”

 

福田汽車副總經(jīng)理兼海外事業(yè)部總經(jīng)理王向銀在接受本報采訪時就曾表示,由單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向打包賣服務(wù),將一次性貿(mào)易客戶轉(zhuǎn)化為長期分銷業(yè)務(wù)代理商,貿(mào)易模式的轉(zhuǎn)變使得福田汽車對在東南亞、中南美、北非、中南非等目標市場取得顯著成效,而“做好全球化營銷的另一個關(guān)鍵點是人才的屬地化。”

 

事實上,在福田汽車的“2020戰(zhàn)略”中,“屬地運營、屬地管理”的海外業(yè)務(wù)管理模式,是其進一步打開市場的重點戰(zhàn)術(shù)之一。在俄羅斯、印度、巴西、墨西哥、印尼這五個發(fā)展中市場建廠后,福田將實現(xiàn)當?shù)夭少彙數(shù)厣a(chǎn)、當?shù)毓陀?。以俄羅斯公司為例,籌建階段的36名員工中,只有7名員工是從中國派駐;在9位管理者中,4位是當?shù)厝恕?/p>

 

記者了解到,在去年斥資6.2億元在印度建廠之際,福田就已經(jīng)開發(fā)了一整套針對印度屬地招聘人才和公司外派人員的全球化培訓方案,并且開始正式實施。而在今后巴西、墨西哥以及泰國陸續(xù)建廠后,到2015年,福田海外業(yè)務(wù)部門將有90%上為國際化屬地人員。

 

“這幾年,我們主要還是要發(fā)展好俄羅斯的業(yè)務(wù),包括產(chǎn)業(yè)化開發(fā)和品牌形象的提升,真正實現(xiàn)‘屬地運營、屬地發(fā)展’,持續(xù)推進在歐洲市場的進入和提升。”福田汽車海外事業(yè)部副總經(jīng)理萬旭軍昨日接受本報采訪時表示,自2010年6月份成立歐洲區(qū)域運營中心以來,今年福田汽車在俄羅斯市場的運行已經(jīng)進入正軌,同時也在意大利進行網(wǎng)絡(luò)的拓展和產(chǎn)品拓展,為明年的市場進入打下良好的基礎(chǔ)。

 

業(yè)界評論員宇辰認為,出口是一個機會。不過,目前中國仍然是全球增長最快的市場之一,對于本土企業(yè)來說,在積極“走進去”的同時,切不可忽略要在國內(nèi)市場“先扎穩(wěn)根”。

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