新年伊始,憑借著霸龍康明斯M7C的清晰定位和高質(zhì)量的產(chǎn)品特點(diǎn),以及價(jià)值營銷理念的純熟運(yùn)用,東風(fēng)柳汽正站到了一個(gè)新的高度。“從前期在廣東、山東、浙江等地的試銷情況來看,M7C已獲得了市場的認(rèn)可,尤其在產(chǎn)品的可靠性、省油、舒適性等方面更為市場所推崇。”東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理劉志剛對(duì)記者表示。
東風(fēng)柳汽霸龍康明斯M7C牽引車
那么M7C是如何做到安全、可靠、省油、高效?又是如何找到了自己清晰的定位呢?帶著這些疑問,記者來到了東風(fēng)柳州汽車有限公司一探究竟。
● 尋找精準(zhǔn)定位
在如今群雄林立、產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的形勢(shì)下,東風(fēng)柳汽明白,商用車的市場要做得更加細(xì)致、具有更強(qiáng)的指向性,這也是霸龍康明斯M7C著手研發(fā)之前就確立的理念。在東風(fēng)柳汽的技術(shù)研發(fā)中心,記者見到了東風(fēng)柳汽牽引車首席師陳志松,他幾乎參與了近年來東風(fēng)柳汽商用車的推出的所有重量級(jí)車型的研發(fā)設(shè)計(jì)。
他在接受記者采訪時(shí)表示,2009年,在著手開發(fā)M7C之前,東風(fēng)柳汽花費(fèi)了大量的人力物力進(jìn)行市場調(diào)研,結(jié)果顯示,按照市場容量劃分,中高端物流目前的市場容量非常大,前景可觀,未來幾年內(nèi)中國物流行業(yè)將走向規(guī)?;⒓s化、高速化,對(duì)物流用車提出更高的要求,不但要求馬力大、油耗低,而且對(duì)車輛的安全性和可靠性提出更加的苛刻要求,以保障貨物安全和及時(shí)輸送。鑒于此,他們將M7C定位于為高速物流車,針對(duì)性非常明確。
儀表臺(tái)
“不是用來拉煤,也不是用來裝載沙土,是為高速
物流業(yè)量身定做。”陳志松說。最終,公路型高端、高效物流運(yùn)輸市場成為M7C的定位坐標(biāo)。陳志松告訴記者,在M7C的開發(fā)定位確立之后,圍繞中高端物流市場的需求,M7C的特點(diǎn)也被確定下來,“安全、可靠、省油、高效、舒適”的特性將被賦予這款對(duì)東風(fēng)柳汽來說具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品。
● 千錘百煉發(fā)動(dòng)機(jī)
“省油、高效、可靠”這些字眼無一不與發(fā)動(dòng)機(jī)有關(guān),而發(fā)動(dòng)機(jī)的特性和與整車的匹配如何將決定著一款新產(chǎn)品的成敗。這一次,東風(fēng)柳汽將目光投向了全球來搜尋適合裝配于M7C身上的發(fā)動(dòng)機(jī),并最終鎖定了國際上久負(fù)盛名的美國康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)公司。于是,在M7C研發(fā)之初,幾名美國康明斯公司的技術(shù)專家在一位名叫艾卡的總監(jiān)帶領(lǐng)下悄悄來到廣西柳州,與陳志松等柳汽的研發(fā)人員匯合,開始了M7C發(fā)動(dòng)機(jī)的開發(fā)工作。
為了讓M7C成為一款先進(jìn)性的產(chǎn)品,東風(fēng)柳汽對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的要求極為苛刻。對(duì)于物流公司來說,要想在競爭激烈的物流業(yè)界立住腳跟并
保障利潤,運(yùn)輸中的節(jié)油是所有物流企業(yè)最為看重的一點(diǎn)。既然市場已經(jīng)給出明確指示,M7C也就必須找到相應(yīng)的應(yīng)對(duì)辦法。為了達(dá)到節(jié)油的目的,發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)小組首先為自己定下了節(jié)油目標(biāo),并為此開列了諸多要求,形成紀(jì)要,然后一項(xiàng)項(xiàng)地去實(shí)現(xiàn)。
他們?yōu)?/span>M7C選定的發(fā)動(dòng)機(jī)是美國最先進(jìn)的康明斯10L“黃金排量”發(fā)動(dòng)機(jī),當(dāng)然,市場見的是真功夫,需要的也是實(shí)打?qū)嵉臄?shù)據(jù)。由于這款發(fā)動(dòng)機(jī)要專為M7C設(shè)計(jì),所以很多測(cè)試和調(diào)校工作必不可少,這些調(diào)教、檢驗(yàn)出的數(shù)據(jù)不僅具體,也要更加詳盡。
最后經(jīng)過一年時(shí)間的匹配優(yōu)化試驗(yàn),結(jié)果表明,采用電控硅油風(fēng)扇能夠省油3—5%;采用濕式氣缸套設(shè)計(jì),機(jī)油燃油消耗比小于0.5‰;采用美國康明斯與斯堪尼亞聯(lián)合研發(fā)的鯤鵬XPI高壓共軌燃油系統(tǒng),燃油消耗降低4%—6%;采用EBP省油開關(guān),節(jié)油效果達(dá)到3%;采用四氣門技術(shù),能夠有效提高進(jìn)、排氣效率,進(jìn)氣量足,燃燒更充分。
與節(jié)油性一樣,高效性也是高速物流市場對(duì)用車的特別要求。物流企業(yè)與汽車制造廠商都明白,只有讓物流車能夠在盡短的時(shí)間內(nèi)完成盡多的任務(wù),才能站穩(wěn)市場。對(duì)此,M7C在輕量化上下了很多功夫,通過采用優(yōu)質(zhì)輕量材料,在保證安全的前提下,
M7C自重降至8.18噸,足足比市場上的同類產(chǎn)品輕了半噸,這一優(yōu)勢(shì)為也為M7C后來掙得了足夠的市場關(guān)注。
同時(shí),它還選用了大扭矩發(fā)動(dòng)機(jī)+帶超速檔鋁合金變速箱+小速比后橋(最小速比3.7),經(jīng)濟(jì)車速75-105km/h,在高效性方面同類產(chǎn)品可算是獨(dú)樹一幟。
眾所周知,無論是東風(fēng)柳汽還是美國康明斯,在安全問題上都以嚴(yán)謹(jǐn)著稱。而M7C所要做的則是找到如何在省際、洲際運(yùn)輸高速物流的特殊情況下保證駕駛者安全行駛。陳志松說,“我們和康明斯做聯(lián)合測(cè)試,不僅在發(fā)動(dòng)機(jī)臺(tái)架上獲知參數(shù),更放在整車上做實(shí)驗(yàn),為的就是保障安全性。”
此外,M7C依然采用了國內(nèi)首創(chuàng)的“龍骨式框架結(jié)構(gòu)”駕駛室,車身采用高強(qiáng)度鋼板打造而成,而M7C標(biāo)配的WABCO制動(dòng)元件(含ABS、空氣處理單元、制動(dòng)閥全套),更增加了行駛穩(wěn)定性,讓行車更安全。
陳志松告訴記者,M7C的可靠性不僅來自東風(fēng)柳汽多年的歷史傳承,更是為設(shè)計(jì)M7C這樣一款高端車型費(fèi)盡心力。陳志松本人就曾經(jīng)擔(dān)任過霸龍507的研發(fā),新一代的柳汽產(chǎn)品均選用世界知名零部件廠商提供的產(chǎn)品,如WABCO閥優(yōu)于國產(chǎn)閥8%-20%的事故率,能有效
保障車輛的出勤率及行駛安全,采用BOSCH共軌系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)噴油的精確,能控制較好的煙度控制能力及低排放能力,并擁有完善的自診斷系統(tǒng)、完善的失效保護(hù)模式和安全控制策略。
平地板
“定位高端就要讓用戶有高端的享受,”陳志松說,“這是公司在給M7C做戰(zhàn)略定位的時(shí)候就提出的要求。”據(jù)介紹,M7C駕駛室采用了大空間平地板,駕駛室內(nèi)空高度達(dá)到1.92米,讓主副駕在駕駛室內(nèi)可進(jìn)行輕松互換位置,其他的茶幾、臥鋪、空調(diào)、減震、噪音等的諸多優(yōu)化配置,給人一種“移動(dòng)的家”的感覺。
據(jù)了解,M7C的研發(fā)先后有100多名中外技術(shù)人員的參與,研發(fā)費(fèi)用幾千萬美元,研發(fā)時(shí)間將近五年,并經(jīng)歷了中國南北方不同區(qū)域環(huán)境、丘陵和平原等不同地形的嚴(yán)格試驗(yàn),甚至在美國航空航天局進(jìn)行了風(fēng)阻測(cè)試。陳志松表示,很多情況下,都是東風(fēng)柳汽提出目標(biāo),由研發(fā)團(tuán)隊(duì)完成,才有了這一系列的技術(shù)產(chǎn)生。
● 發(fā)現(xiàn)更多價(jià)值
伴隨著M7C逐漸推向市場,東風(fēng)柳汽在營銷上也提出了新的方向,由單一的整車銷售提升為全價(jià)值鏈及車輛全生命周期盈利模式。為了讓M7C
的價(jià)值最大化,據(jù)東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理劉志剛介紹,M7C在設(shè)計(jì)的時(shí)候要經(jīng)過精密的計(jì)算分析,每增加一個(gè)零件的成本一定要大于價(jià)值,等于價(jià)值都不會(huì)去做。
無疑,東風(fēng)柳汽秉持的戰(zhàn)略就是價(jià)值,“用戶現(xiàn)在關(guān)注的是全價(jià)值鏈的過程,而僅對(duì)車的價(jià)格卻越來越不敏感,所以我們現(xiàn)在是比價(jià)值,不比價(jià)格,通過產(chǎn)品的高端高品質(zhì)和提供最優(yōu)服務(wù)來脫離價(jià)格競爭的泥潭。”劉志剛說。
比價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),就是評(píng)比車輛本身的價(jià)值,車子應(yīng)該制造成什么樣,怎么才能更符合受眾的需求,柳汽需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。眾所周知,?;愤\(yùn)輸車一直有“三高”——高安全性,高精細(xì)度,高運(yùn)營效率,是挑戰(zhàn)汽車制造技術(shù)和車輛品質(zhì)的最佳試煉場。
在M7C前期的試銷中,浙江一大型化工運(yùn)輸公司曾采購了一批M7C,相關(guān)負(fù)責(zé)人表示:“能夠成為危化車的產(chǎn)品,本身的質(zhì)量就沒話說,能夠這么節(jié)油,更是出乎我們的預(yù)料。”M7C在實(shí)際使用中百公里油耗為30L,比其他同類的車節(jié)省5L。突出的節(jié)油效果,基于用戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì),讓該公司于不久之后進(jìn)行了第二次采購。
據(jù)介紹,東風(fēng)柳汽為M7C承諾了目前行業(yè)最優(yōu)的服務(wù)政策:整車36個(gè)月超長保修,保修期內(nèi),不限里程,不計(jì)責(zé)任,產(chǎn)品有問題全有柳汽買單。如果出現(xiàn)不能按時(shí)完成服務(wù),則按每天500元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)償,此外,東風(fēng)柳汽還在國內(nèi)首家推出新車走合保養(yǎng)全免費(fèi)(材料費(fèi)+工時(shí)費(fèi))政策,能為用戶節(jié)省1000多元。
劉志剛告訴記者,他們之所以敢于承諾36個(gè)月的超長保修期,并且不限里程,就是因?yàn)?/span>M7C是按照國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的,并經(jīng)過了各種嚴(yán)格的測(cè)試。
此外,東風(fēng)柳汽關(guān)注產(chǎn)品全生命周期并不是一句空話,據(jù)劉志剛介紹,M7C不僅能實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)輸,而且發(fā)動(dòng)機(jī)具有遠(yuǎn)程診斷功能,并且與康明斯的信息系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng),這一特點(diǎn)很好地解決了國內(nèi)車聯(lián)網(wǎng)目前存在的缺陷——只能獲得發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)的外層數(shù)據(jù),而M7C匹配的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)通過與信息系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)可以計(jì)算車輛的速度、路面的坡度和油門的開度等,還可預(yù)知故障進(jìn)行提醒。
“賣出的每一輛M7C,東風(fēng)柳汽都會(huì)有個(gè)貼身管家提供服務(wù),除了做出提醒,還能幫助用戶規(guī)劃運(yùn)輸線路,讓價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。”劉志剛說。
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