面對(duì)這個(gè)令同行羨慕的成績，曹宗強(qiáng)竟然沒有表現(xiàn)出太多欣喜。他甚至宣稱：這個(gè)結(jié)果早在預(yù)料之中！“今年上半年上依紅的增幅居全行業(yè)之首，這表明我們的轉(zhuǎn)型已初見成效。” 8月26日，這位上汽依維柯紅巖銷售事業(yè)部總經(jīng)理在接受記者采訪時(shí)，自信而堅(jiān)定，“我們的挑戰(zhàn)是明年要繼續(xù)保持60%以上的增速，畢竟，銷量是所有轉(zhuǎn)型的證明！”
上汽依維柯紅巖銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)
曹宗強(qiáng)的話語中透露出些許的馬基雅維利主義：注重實(shí)效，相信結(jié)果能替手段辯護(hù)。幸好，他的經(jīng)歷為其贏得了這樣的資本，雖然剛來上汽依維柯紅巖（簡稱“上依紅”）主管銷售一年多，成效已十分明顯：今年1-7月，上依紅實(shí)現(xiàn)了1.63萬輛的銷量，同比增長62.2%；其所在重卡行業(yè)同期僅微增8%。而在曹宗強(qiáng)看來，這還只是“改革措施尚未完全到位”的結(jié)果，否則，“應(yīng)是100%以上的增長！”
上依紅的底氣
2013年這場漂亮的翻身仗，來得并不容易。被外界稱為“少壯派”的曹宗強(qiáng)，和上依紅總經(jīng)理熊偉銘一樣，從上柴空降而來，主管銷售。在許多人看來，曹宗強(qiáng)這枚“空降兵”似乎來得并不是時(shí)候。這些年，上依紅的業(yè)績?nèi)缤^山車，跌宕起伏。自2009年底，熊偉銘主政上依紅之后，公司迎來了連續(xù)兩年的平穩(wěn)發(fā)展。
2010年，銷售事業(yè)部完成整車銷售33000輛，同比增長69%；2011年，在全行業(yè)整體同比下降30%的情況下，上依紅依然能保持31500輛的銷量，市場占有率達(dá)到3.6%；2012年，熊偉銘本打算大干一場，提出了沖擊35000輛的目標(biāo)，然而，當(dāng)年第一季度的傳統(tǒng)旺季一過，熊偉銘就發(fā)現(xiàn)計(jì)劃要落空了。
2012年上半年重卡行業(yè)大幅下降了近30%，自卸車、牽引車和載貨車等三大細(xì)分市場無一幸免。上依紅的銷量更是以同比下降近60%的成績慘淡收官，下降幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他重點(diǎn)重卡企業(yè)，這讓熊偉銘十分苦惱。這些年上依紅已走出了文化磨合期，在終端市場與拓展新品方面都做了積極的布局，可為什么依舊不能很好地抵抗行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)呢？
相比之下，中國重汽和陜汽因出口量大，市場份額反而得到提升，歐曼則因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為均衡，銷量下滑小于行業(yè)平均降幅。不管是車型結(jié)構(gòu)均衡，還是出口銷量大，企業(yè)都可以很好地抵御風(fēng)險(xiǎn)，而這兩方面恰好是上依紅所欠缺的。從整個(gè)市場行情來看，1/3是公路車、1/3是工程車、1/3是專用車，但上依紅的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，80%-90%的產(chǎn)品都是自卸車，嚴(yán)重偏科。用熊偉銘的話講，花了99%的精力只爭取了1/3的市場！
建設(shè)一套科學(xué)的銷售體系刻不容緩，曹宗強(qiáng)臨危受命，協(xié)助熊偉銘快速進(jìn)行銷售體系的建設(shè)，提升銷量無疑成為當(dāng)前第一要?jiǎng)?wù)！2012年4月，一項(xiàng)名為“重整計(jì)劃”的運(yùn)動(dòng)開始了……面對(duì)上依紅最致命的問題——產(chǎn)品單一化，曹宗強(qiáng)并非無從下手。自2007年合資以后，上依紅不僅保留了紅巖品牌、增加了依維柯品牌，產(chǎn)品還分為25大系列、1000多個(gè)品種、載重涵蓋5-60噸的重型汽車，產(chǎn)品種類足以滿足三大類商用車市場的需求。問題就在于三大類車型的銷售任務(wù)并沒有進(jìn)行過系統(tǒng)的劃分，上依紅仍習(xí)慣性地傾向于自卸車的銷售。
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于是在營銷改革方面，曹宗強(qiáng)首先就把銷售業(yè)務(wù)部拆分成公路車業(yè)務(wù)部、工程車業(yè)務(wù)部、專用車與大客戶業(yè)務(wù)部三大業(yè)務(wù)部門，從以管理為導(dǎo)向過渡到以業(yè)務(wù)為核心，做到真正的矩陣式管理，銷量成為銷售事業(yè)部所有人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。
這樣一個(gè)細(xì)致的劃分，奠定了上依紅專業(yè)化營銷的基礎(chǔ)。然而形勢比想象得更要緊迫，重卡行業(yè)的頹勢仍愈演愈烈，曹宗強(qiáng)已明顯感覺到了重卡市場的巨變。“未來國內(nèi)重卡的市場容量很難再突破百萬輛了！在一個(gè)供大于求的大環(huán)境下，一定要有與眾不同的東西！”
