進口卡車結(jié)束了高速增長的好日子？從現(xiàn)在來看，的確如此。
在2014年4月于天津舉行的奔馳卡車品牌盛典上，戴姆勒卡客車(中國)有限公司總裁兼CEO羅伯特認為，像2012年那種年銷量達到1.5萬輛的情況很難再次出現(xiàn)，進口重卡市場從今年開始步入平緩增長，且增幅不會很大，進口重卡在較長時間內(nèi)仍將是一個小眾市場。與此同時，工程建筑用車比重逐漸降低，而高端物流車將占據(jù)越來越大的比重，各進口品牌圍繞該細分市場的競爭日益激烈。
為了適應(yīng)這種變化，奔馳卡車對中國戰(zhàn)略進行了新一輪的調(diào)整。
從“滑鐵盧”到“微增長”
剛剛過去的2013年，對于國內(nèi)重卡廠商是一個景氣年，但對于進口重卡品牌而言卻是滑鐵盧之年。
“2012年中國進口重卡市場共計銷車1.5萬輛（與2011年基本持平），2013年只有7100輛左右，下滑幅度超過50%。”羅伯特告訴記者。而中國整個重卡市場當年銷量約為77.4萬輛，同比大幅增長22%。這也意味著，進口重卡份額不到總量的1%，且主要集中在高附加值的專用車底盤、冷鏈、電子儀器、?；芬约柏涍\班線等高端運輸細分市場上。
羅伯特認為，進口重卡市場的大起大落，跟工程機械行業(yè)的景氣程度有直接關(guān)系。2012年，受之前兩年全行業(yè)高速增長的鼓舞，工程機械行業(yè)幾大巨頭大量進口歐日重卡底盤，用以生產(chǎn)泵車等建筑行業(yè)用車。然而，2012年直至2013年，宏觀經(jīng)濟和固定資產(chǎn)投資都沒有再出現(xiàn)“四萬億工程”時的景氣景象。其結(jié)果是，三一、中聯(lián)等巨頭們當年“樂觀”所做的庫存?zhèn)湄?，直到去年也沒有消化完。
“2013年，受行業(yè)不景氣拖累，我們最大的三個客戶——中聯(lián)重工、三一重工和徐工，受到了很大影響。”戴姆勒卡客車（中國）有限公司批發(fā)業(yè)務(wù)總監(jiān)張武彬補充說道。
正是由于上游需求大幅下滑，奔馳卡車，這個中國進口重卡市場最大的供應(yīng)商，在2013年同樣遭遇了“滑鐵盧”。據(jù)羅伯特介紹，奔馳卡車2013年共計銷車3271輛，雖然在進口重卡中的占比仍然超過40%，但相比上年同期的6151輛出現(xiàn)大幅下降。“因為我們的大部分銷量還是集中在泵車底盤上，建筑機械行業(yè)去年下滑嚴重，我們的銷量也跟著大幅下滑，以至于拉低了進口卡車的整體銷量。”
“2012年的高銷量并非正常現(xiàn)象。未來，建筑機械行業(yè)會從低迷回歸到平穩(wěn)發(fā)展，但不會再出現(xiàn)前幾年那樣的強勁增長。”他由此認為，隨著中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級，歐日進口重卡很難再現(xiàn)高速增長態(tài)勢，而是會保持穩(wěn)步增長。
市場的變化，給包括奔馳卡車在內(nèi)的所有進口重卡廠商都提出了一個更大的課題：如何調(diào)整市場策略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，應(yīng)對進口重卡銷售結(jié)構(gòu)變化的趨勢？
梅賽德斯-奔馳卡車產(chǎn)品展示
營銷轉(zhuǎn)型 奔馳加快調(diào)整步伐
中國重卡市場在轉(zhuǎn)型，奔馳卡車同樣也在轉(zhuǎn)型。它首先做的，就是在2014品牌盛典上在華發(fā)布全新品牌主張——“不負眾托”（TRUCKS YOU CAN TRUST），以提升品牌價值和形象，并提出要在今年使物流車銷量首次超過工程車。
“我們2014年的目標，是跟2013年基本持平。這個目標看上去沒什么難度，實則不然。我們要在非建筑行業(yè)用車上有一個大幅增長，幅度達到近80%，這樣的增長目標是非常有挑戰(zhàn)性的。”羅伯特告訴第一商用車網(wǎng)記者。從細分目標來看，奔馳卡車今年要力爭首次實現(xiàn)非建筑用車（主要是牽引車）占比超過50%，并挑戰(zhàn)這個領(lǐng)域的王者沃爾沃卡車。“2013年，我們在進口混凝土泵車底盤市場的占有率是44%，油田用車底盤占有率是67%，消防車底盤占有率是35%，而牽引車只有26%的份額。”
這也就是說，牽引車細分市場將是奔馳卡車下一階段的市場重心。
梅賽德斯-奔馳New Actros 6×2牽引車
據(jù)介紹，為了更好地拓展進口牽引車市場，奔馳卡車首先在內(nèi)部實施了組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，把原來的銷售部拆分細化為零售業(yè)務(wù)部和批發(fā)業(yè)務(wù)部。兩個部門都有獨立的管理團隊和營銷團隊，零售業(yè)務(wù)部主要負責與奔馳卡車各地經(jīng)銷商對接，推動經(jīng)銷商銷量的持續(xù)上升；批發(fā)業(yè)務(wù)部則重點開拓大客戶，商務(wù)政策和營銷策略更加靈活與快速。
“2013年，奔馳卡車在華開設(shè)了8家經(jīng)銷店，保持了在歐洲品牌中在華網(wǎng)絡(luò)覆蓋最高的地位。2014年，我們還將再開拓6個經(jīng)銷網(wǎng)點。”羅伯特說道。與此同時，奔馳卡車2014年將繼續(xù)在物流市場上大力推廣“T.C.O.運盈智匯”解決方案。“從去年開始的T.C.O.全國路演，取得了很好的效果，讓更多物流客戶認識到奔馳運輸解決方案和奔馳卡車的獨特優(yōu)勢。今年，我們還將開展T.C.O路演，幫助奔馳卡車用戶進一步降低使用成本，提升運營收益。”
與“解決方案”相配合的，是產(chǎn)品“載體”的跟進。在品牌盛典上，奔馳卡車旗下幾乎所有產(chǎn)品與應(yīng)用，如New Actros、Axor“快遞之星”、Ateco、Zetros、烏尼莫克、FleetBoard車隊遠程管理系統(tǒng)等，首次集體亮相，并宣布從今年起為旗下6x2及4x2牽引車動力系統(tǒng)提供3年或45萬公里的超長質(zhì)保服務(wù)。
實際上，隨著近年來高端冷鏈、快遞與電商的崛起，各家進口卡車品牌都已經(jīng)把目光聚焦在這些新興運輸市場上，未來圍繞各細分領(lǐng)域的競爭，勢必日益激烈，奔馳卡車能否憑借新一輪的調(diào)整，不斷提升在物流車市場上的份額與競爭力呢？
一切還要市場說了算。
梅賽德斯-奔馳Axor 1840 4×2牽引車
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